健身俱樂部的成功定位

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健身俱樂部

一、俱樂部的概念

1、會員在使用會所之前交納了入會費用和會所使用費

2、會員期望能夠在俱樂部內享受到良好的服務和完善的設施

3、傳統的俱樂部是由俱樂部相同價值觀河共同利益的人構成的一種組織。相同點：愛好、志趣、社會地位、生活品質等。

4、一個成功的私人會所在當地社群應當是具有威望的機構

5、一家成功的私人會所是讓會員“加入”，而不是“購買”

二、俱樂部的發展歷史

1、最初起源於古希臘和古羅馬的富有階級

2、18世紀英國出現供貴族階級運動和社交的私人俱樂部

3、19世紀隨著大英帝國的全球擴張，將這種上層社會的俱樂部文化帶到了世界各地，其影響遍及了英聯邦國家。

4、20世紀健身俱樂部在美國得到了普及和發展

5、20世紀50年代，VICTORIA TANNY首創了連鎖經營制度

三、俱樂部與飯店業和度假村的區別

1、俱樂部是以特定的客戶，就是會員為市場的

2、俱樂部的設施和服務具有鮮明的情感附加值

3、更加強調個性化、感情化的服務方式

4、營銷方式就更為不同了

四、為什麼加入俱樂部？

1、得到商界以及社會承認的一種方式以及拓展商機的一種手段

2、家外之家，滿足健身、休閒和社交等需求

3、喜歡那種受到別人推崇的感覺

4、接受饋贈成為會員並享受俱樂部的服務

五、俱樂部的型別

1、康體俱樂部

2、商務俱樂部

3、專業俱樂部

4、休閒俱樂部

5、學生俱樂部

6、鄉村俱樂部

7、其他的還有星弟會、遊艇俱樂部、友誼會、演員俱樂部等

六、俱樂部的營銷組合四要素

A、產品

1、定義：俱樂部的的服務就是俱樂部為滿足會員的需求提供的有形或者無形的活動和利益

2、差異化服務：最關鍵的是滿足或超過目標客戶對俱樂部服務質量的期望。他們預期的服務質量是由過去的感受，口頭傳聞和服務公司的廣告宣傳所形成的，在此基礎上接受服務後，把感知的服務和預期的服務進行比較，如果達不到預期，客戶便失去對這傢俱樂部的興趣，如果達到或者超過了，他就會再次光臨。

B、俱樂部的服務地點或者說物質環境

俱樂部提供的特色服務吸引會員非此地不來

1、服務易消失性；服務不能儲存

2、服務的另一個特性就是不分離，就是服務的產生和消費是同時進行的

B、促銷組合（營銷溝通組合）

通常有四個主要工具：面對面銷售，直接銷售、廣告、短期促銷

C、定價策略：產品和服務的現金價值

在營銷組合中，價格是唯一能產生收入的因素，其他的因素表現為成本。

價格應該能反映俱樂部的形象定位

通常俱樂部的產品和服務的促銷定價有一下幾種：犧牲品定價，特別事件定價，代金券回扣，現金止口，數量折扣，心理定價，季節折扣等等。

七、俱樂部管理的成功經驗

1、確立實事求是的營運目標，所有管理人員全力以赴完成目標

2、有效的層層授權管理機制，由各級經理依照授權進行日常管理營運決斷

3、最大限度的讓會員滿意，瞭解他的期望並超過他的期望

4、確保服務的質量和服務的一致性

5、滿足會員的自尊，讓每一個會員都感受到他備受尊崇，永遠讓人刮目相看。

6、同行業及時的資訊溝通交流

7、永不言敗、樂觀向上、以身作則的工作作風

8、建立通暢的會員溝通渠道並保持經常性的溝通，不斷的強化會員的歸屬感

9、不斷的挖掘和培養自己俱樂部的特色