客戶到處比價，那我們的價格壓老供應商，怎麼辦？

我有兩個客戶，他們到處比價，整個中國市場價格都穩，拿捏不定就全部拿樣品。有一個客戶本來很有戲，展會也見了面，對我們感覺也很好，然後拿了我們價格就去壓老供應商的價格。某些款號我們價格比老供應商低，某些高了一點，但是最終客戶說他老闆還是決定下單給老供應商，一共 30 萬人民幣。客戶說下次有單再來問價。遇到這種到處比價的客戶，怎麼辦？

A學員

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1）思考下這個問題，是老闆決定下單給供應商，還是這個客戶借老闆的名義，給自己找了個藉口，實則是他自己做了決定。

2）對愛比價的客戶，一定要抓住一點，“爭做最後一個出價者”。通常這樣的客戶喜歡拿這家的壓那家，如果你第一次就把底牌亮出去，一定是成為比價的“犧牲品”。建議你先報一個比較低的價格，但是不要報到底，或者在報價之前問客戶是否有目標價，如果客戶給了目標價，你的報價最多是靠近他的目標價，但不要直接滿足。

報完價後先看客戶反應，如果客戶沒反應，一般情況是去比價了，那麼可以試著問下，how about this price？ 如果客戶只是回答，will let you know，記得給自己留一個空間，告訴客戶，作為第一次合作，你會全力支援他，有什麼需要支援的，儘管提出來。同時提出讓客戶去和市場上比價，表示你們對價格非常有信心，如果有任何價格比市場高，都可以回來找你們。因為很明顯，客戶會拿你的價格去比，如果同行比你低，那就在那邊成交了，如果他再拿同行的價格回來壓你，那勝算就會大很多。記得給自己鋪一條讓客戶回來找你的路。