交付量的“水分”，新勢力的“壓力”

由於大多數新勢力都以直營模式為主，相關銷售資料總能在第一時間彙總，每月的第一天，就自然成為新勢力的主場。

創新高的交付量，對於資本市場而言，是個利好的訊息。所以，近年來無論是特斯拉、哪吒等新勢力，抑或是吉利、長安等傳統車企，都在想盡辦法衝量。

今年5月，小鵬汽車創始人何小鵬在其社交平臺發表了自己的觀點：部分企業公佈的銷售數字和上險數字差異挺大，有10%+。雖未指名道姓，但懂的人自然也懂了。

到了10月份，“蔚小理”的頭部隊伍陣營早已被衝散，取而代之的是哪吒和問界等。其中，哪吒更是以超1。8萬輛的交付量奪冠。但10月份的上險量資料顯示，哪吒只有9832輛。這消失的一半交付量，去哪了？

交付和上險差異，沒必要糾結

首先介紹一下經銷模式和直營模式，在傳統的4S店經銷商模式，車企會有兩個銷量構成，一個是批發銷量，另外一個是零售銷量。而新勢力普遍採用的直營模式下，就只有一個交付量資料。

按照一般的運營規則來看，傳統車企通常會根據年度銷量任務以及地域銷售規模，來給各地經銷商制定考核目標，也就是我們常見的“壓庫”操作。車企會先將車輛銷售給經銷商，此為批發銷量。然後經銷商再銷售給消費者，此為零售銷量。

“交付量”一詞，按字面意思理解就是車企交付到消費者手中的數量，約等於傳統車企中的零售量。相比之下，上險量是以新車交強險購買作為統計標準，更接近實際交付給終端使用者的數量。

但無論是傳統車企還是新勢力，每月的零售銷量/交付量總會略大於上險量，除了出口量較大的因素外，時間差是最主要的。各地工廠生產的車輛，運輸到各地經銷商/地區大倉庫需要5-10天時間。各家4S店再根據自己的訂單情況，運輸到自己的店面，也需要3-7天左右的時間。

最後，客戶一般會選擇週末時間到4S店提車，而保險辦理一般在提車當天完成，保險生效要花費1-2天時間。所以，各個環節的時間差累計下來，在月尾才運輸到店的車輛，難免會被耽誤到下個月月初才能順利交付到使用者手中，造成交付量和上險量的差異。

代理為主，存在壓庫可能性

不過，以經銷模式為主的零跑和哪吒，雖然同樣都叫交付量，但其含義和蔚來、理想等以直營模式為主的新勢力是有著一定的差異，從10月份各大新勢力上險量和交付量的差距亦可看出端倪。

蔚來10月交付10059輛，上險量9806輛，兩者相差253輛，非常接近。理想10月交付10052輛，但上險量為10115輛，實現了對交付量的反超。

反觀哪吒，10月交付18016輛，上險量僅有9832輛，相差了8184輛。要想搞清楚當中的原由，我們不妨看一下已經上市的零跑汽車。

公開資料顯示，截至2022年3月31日，零跑總共有336家門店，其中312家都是渠道合作伙伴店，也就是經銷商店。翻閱零跑的招股說明書，在192頁上有這麼一句話：“由於我們採用訂單生產的方式，我們的渠道合作伙伴保持最低庫存。”

根據相關統計資料顯示，哪吒2022年7月底總共門店數量為495家，其中直營門店僅為92家，佔比相當少，主要銷售模式接近“傳統4S”業態。疊加近半年來的資料來看，哪吒汽車交付量與上險量之間的差額在2000輛+的水準，到了10月份直接擴大到8184輛。

由於哪吒的出口銷量幾乎可以忽略不計，代理為主的模式，讓其存在對經銷商壓庫的可能性。

為IPO上市，造一份漂亮的成績單

其實，參考已經順利在香港IPO的零跑汽車，它們之間高度重疊的發展軌跡已經透露出，哪吒汽車近幾個月以來交付量和上險量差距不斷拉大的原因——為IPO創造一份漂亮的成績單。

天眼查資訊顯示，自2017年至今，哪吒汽車已經完成了10輪融資，除去有3輪未披露交易金額的融資，累計融資接近180億元。而蔚來、小鵬、理想和零跑上市前融資分別為153億元、188億元、146億元和118億元。

儘管哪吒汽車不斷傳出將赴港IPO的訊息，但銷量集中在中低端市場、財務狀況不理想、股份制改革工作進度較慢，都讓資本市場愈發擔憂。那怕是譽為“紅衣主教”的周鴻禕，也打起了“退堂鼓”不再增資，於今年6月份將持有哪吒汽車3。532%股權轉讓出去。

以哪吒近來的銷量來看，4-10月份分別為8813輛、11009輛、13157輛、14037輛、16017輛、18005輛和18016輛。已經連續4個月位居新勢力交付量榜首，與此前零跑急速攀升的勢頭無異。

只有銷量規模迅速攀升，後續的一切事情包括但不限於提高毛利率、加強融資能力、加快渠道鋪設等才得以順利開展。

鍾述

區別於其他以直營模式為主的新勢力，現階段的哪吒還是主要依靠代理銷售模式，傳統的經銷商模式本身就需要一定的庫存來提升交車效率，減少客戶提車所花費的時間。

但參考零跑以往的操作，以及哪吒每月交付量和上險量之間差距的不斷攀升，哪吒很可能是大規模向經銷商不斷壓庫，去釋放自己的庫存壓力，為IPO上市造就一份漂亮的成績單。而零跑10月交付量有所回落，一定程度上說明這種狀態是無法長久的。