直播賽道必讀，億級投放團隊實操總結｜直播投放方法論

一、卡美啦投放團隊介紹

卡美啦大資料研究中心，

為

卡美啦

設立

專業資料研究機構，致力於資料賦能商業價值，開放

合作，

成就共贏。其

直播大

資料研究團隊深耕直播電商領域，

積累

年消耗億級流量投放

實操經驗

，旨在

以最前沿科學方法，幫助各層級快速融入直播生態

，推

進直播

行業良性

成長

。

二、店鋪投放邏輯（破冷啟動）

1、底層演算法剖析

理解直播流量規律，需首先了解抖音

/

快手等平臺的流量底層演算法，下面以抖音直播為例：

推薦演算法：

你是否發現開啟直播軟體時，經常刷到你看過的類似內容？因為直播平臺將持續預測每個使用者的喜好，持續推薦類似內容，並對你每次觀看的結果進行調整。

其背後的邏輯是：預測、結果、調整、結果、再預測、重複上述。

付費演算法：

那麼我們如何透過付費，讓自己的直播間和短影片獲得更大曝光，其背後的邏輯是什麼？下面將以

1000

次展示為例，得出如下公式：

ECPM

（

effective cost per mille

），即千次展示所獲廣告收入。

可以看出，預估點選率和預估轉化率影響直播間質量，而兩者的高低受互動指標影響。

互動指標：

單位時間內，新增粉絲數、直播間評論數、直播間點贊數、直播間分享次數等。

流量權重考核：

抖音對每場直播流量的推薦都進行互動指標的考核，每

5

分鐘的資料模型決定了流量的目前層級，每

1

小時的資料模型決定了流量上限。

權重高的直播間，流量池層級高，可以獲得更多的免費自然流量。

直播間平臺為什麼要設定這樣的底層邏輯？

因為直播平臺希望留住使用者，持續使用軟體。

抖音作為興趣電商，是以使用者體驗為根本（互動資料），同時考慮流量效率（GPM）最大化的新型電商模型。

因此，平臺將持續推薦使用者喜好的價值內容，資料考核成績突出的內容將獲得更多流量推薦。也可以得出，同樣的付費推廣，高權重直播間可以撬動更多自然流量。

2、冷啟動階段方法

冷啟動期：

新號開播前三天，有三件核心目標：給賬號打上標籤、測試直播間磨合度、測試爆款。

為什麼要給賬號打上標籤？

因為打上精準的標籤，能讓平臺明白目前賬號的內容屬性，平臺將結合資料標籤推薦更多精準目標群體。

每場直播，常用的付費推廣工具為隨心推、千川、

feedsive

這三種。

前期，通常使用隨心推來測試直播間磨合度，使用千川來測試爆款。

成長期：

成長期一般開播

5-10

天，以細分流量顆粒度，控制成本為主。經過幾天少量分段投流，觀察直播間各時間段的流量承接能力（人均停留時長、轉化率、商品點選率、直播間點選率、

UV

價值等），以此判斷直播間是否具備高位流量承接能力，也可藉此調整需要最佳化的缺點。提升直播間轉化率（精準標籤）後，進去下一個流量池。

成熟期：

成熟期一般開播

10

天以上，直播間磨合以及戰術打法已經成型，此時以增加曝光量為主。當貨盤庫存充足且擁有多種爆款，直播間團隊磨合完備，可參與營銷節點活動，付費流量撬動更多營銷活動自然流量，達成直播間銷量的爆發。

同時，

卡美啦資料最佳化團隊常藉助短影片引流法，直播帶貨之前使用DOU+對短影片進行加熱，以幾千費用啟動獲取百萬播放

，分段助推並觀察短影片完播率、點贊率、評論率等資料，達到短影片引流直播間的效果，引流佔比均值可達

22。34%

。

三、投放與運營高效協同

卡美啦資料團隊認為，資料流量競爭的背後來源於人，直播間團隊建立高效協同的機制十分重要，能幫助直播在急劇變化的流量環境中奪得先機。

直播運營協同：

1

、需告訴投放人員，需要什麼樣的目標人群（結合對標競品賬號分析，明確自己店鋪定位）；

2

、需告訴投放，目前的運營策略以及本次直播的上品特徵（使得爆品與投放節奏一致）；

3

、需告訴投放預算成本，同時對直播間人貨場質量有個初步的評估；

4

、需告訴投放實時的流量拉昇節奏，並告知承接這波流量的產品及客單價、開價時間點、主播講解過程鏈路（關注、互動、停留、憋單等）。

流量投放協同：

1

、根據賬戶所在的時期，考慮對標賬戶投放法，同時明確所希望圈定的目標人群（與運營達成一致）；

2

、跟運營溝通各時間段流量進入節點、拉昇節奏（穩步拉昇還是極速拉昇）、流量層級（數量級）、流量型別（精準流量還是泛流量），讓團隊提前做好準備；

3

、根據運營給定的預算判斷目前的人貨場需要花多少，是否能接住對應消耗的流量，同時反饋運營調整人貨場；

4

、接到運營的拉昇需求，根據目前的流量環境直播間狀態，給到運營大致進流量的時間點，以及過程（判斷直播間的流量承接能力）；

四、全面拔高提升機制

1、

建立精準人群包：利用各種資料平臺（抖音賬號歷史資料分析、相關品類市場資料、對標同類型賬戶分析、各大電商平臺同類型產品資料分析）完成精準性人群包建立，效果極佳。

2、

實時資料調優：投放專員現場跟進，牢牢把握付費流量進入效率，即時反饋付費流量（點選率、轉化率、產出）小時效益情況，優化出價和直播節奏相配合。

3、

定時定量維持：

（短影片投放、直播間直投）結合專案品類客單價、人群、時段分析，採用定時定量操作，隨時補充人氣和產出效果，即時性極佳。

4

、流量測試：流量人群包、流量品牌包投放結合，藉助流量人群包用來測試直播間的標籤，流量品牌包獲取精準人群轉化。

五、案例拆解

卡美啦資料最佳化團隊曾多次創造經典投流案例，服務周大生創造單場GMV1500萬時ROI高達1：60，多個品牌三天破冰冷啟動，服務劉曉慶、斌哥、晨妍、汪奶奶等頭部達人，直播間同時線上超8.4萬人，多家產業帶中小型商家遠端直播陪跑。

以周大生為例，卡美啦資料最佳化團隊提前瞭解直播當天所有指令碼和商品排期、貨盤結構、爆款型別，把控引流款、利潤款之間的切換與流量接入的節奏同步，在分段流量投餵的同時，觀察停留時長、承接轉化率、商品點選率、付款節奏、互動話術、開價節奏、福袋節點等維度，結合資料變化現場即時完成最佳化調整，並對每場直播進行復盤總結。以付費流量撬動更大自然流量為核心，周大生

818

單場

GMV1000

萬時，自然流量佔比高達

90%

。

六、卡美啦大資料研究中心

卡美啦大資料研究中心，現擁有

50

餘人專業投流資料研究人員，對直播資料決策、分析、最佳化進行系統性應用研判，定期打造人才融合培訓會以孵化、拔高資料投流頂尖人才，現已服務國際品牌、頭部達人、中小商家、產業帶客戶累計超

10

萬。

卡美啦大資料研究中心作為行業領先的頭部大資料研究機構，深耕直播電商市場，藉助億級投放資料經驗積累，為行業樹立典型的流量研判標杆，為企業、智庫、品牌完成決策、拔高人效做出有價值的參考。