銷售是推銷，痛點是需求

四詞故事：銷售、痛點、信任、價值

銷售是推銷，痛點是需求，信任是支援，價值是服務。

銷售是推銷

銷售有兩個意思，一個是他人給我們的推銷，我們每天都會遇到，是被動地推銷；一個是我們自己時時刻刻的推銷，那是主動的推銷。

不同的銷售方式，註定會給銷售人員帶來不同的結果。

三流的銷售，跪舔客戶；

二流的銷售，和客戶做朋友；

一流的銷售，教客戶做人。

要成為一流的銷售、教客戶做人，就需要我們先解決一個問題，客戶為什麼買？

這個問題的背後，是看你有沒有發現客戶的痛點，能不能洞悉到他的潛在需求，只有觸達客戶痛點和潛在需求的銷售方式才是深入人心的。

銷售是雙向的，他人在影響我們的同時，我們也在影響他人。想想自己是如何推銷的呢？

痛點是需求

那是我們暫時還沒有被滿足的需求，每個產品的賣得好，那都是準確抓住了使用者的痛點，護膚品就是抓住了女孩愛美的心理，防曬霜解決了出門不怕曬黑的痛點。

面板好，特別是面板白，女孩一聽到他人說你的面板保養得真好，白白的。那個心理是美美的。夏天天氣熱，特別是出門的時候，我們的女同志，那個防曬霜是必需品。深怕曬黑了，影響了自己的美觀。你說她的面板為啥這樣黑，女孩的好心情，立馬會是晴轉陰。馬上就沒有話說了。愛美是女孩的痛點，我們當面讚美幾句，和不讚美都是不一樣的。這個你可以在你女朋友跟前試試。

信任是支援

信任是需要時間的，對於我們熟悉的人，我們是沒有戒備心理的，對於剛剛接觸的陌生人，想要取得他的信任，還是要有一個過程的。對於我們熟悉的品牌，因為有品牌的背書，對於不熟悉的品牌、產品，我們突然接觸，還是會有所考慮的。剛開始接觸，我們要取得使用者的信任還是要下一番功夫的。

價值是服務

價值、價值，我們本身生存的就是一種價值，生命的價值。我們二十歲，三十歲、四十歲的價值都是不一樣的。因為我們有很多想法，為了實現自己的想法，我們透過價值交換各取所需。我們上班也是一種價值，我們創造了價值，才會有工資，沒有創造價值，我們的工資就會受影響的。

工作上也是一種服務，我們服務好了客戶，可會支援我們的業務，服務好了同事，他們會支援我們的工作，服務好了領導，我們的工資、獎金不會少。服務也是一種價值，服務質量好與壞，就是價值說了算。

銷售是我們天生的，但是銷售也是需要不斷練習的。我們從出生就開始了銷售，特別是我們的第一聲啼哭，那是給我們即將見面的父母打聲招呼。在我們逐漸長大的過程中，學會了察言觀色，父母心情好的時候，我們提要求，父母會爽快答應；父母心情不好的時候，我們提要求，父母會再考慮考慮的。銷售也是要分時機的。

我見過一個保險經紀人，他很厲害的一點就是，上來不會直接講：我要推薦你買什麼保險。相反，他會告訴你，保險這個領域裡面坑很多。我來跟你講講保險裡面有哪些坑？比如說，很多保險銷售會推薦某種理財型的保險，實際上特別的坑·…·…

這樣一來，洞察到了客戶的痛點，在溝通的開始就建立了信任，接下來的成交就是水到渠成了。

總結一下，只有根據對方的痛點、需求，說出我能提供給你的價值，另外在銷售中，要先建立信任，最後再銷售產品。這樣你才有可能成為一流的銷售，這樣的銷售方式才能深入人心。