營銷的四大基本功:產品賣點、使用者買點、消費者痛點、購買癢點

痛點癢點爽點什麼意思

我們在在營銷策劃的時候，很多企業因為沒有進行產品和消費者的研究，導致了產品不好賣。產品賣點、消費者痛點、使用者買點、購買癢點，都是我們在營銷前期就要想好的營銷內容。都是要好好策劃的



產品賣點

所謂“賣點”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是透過營銷策劃人的想像力、創造力來產生“無中生有”的。

不論它從何而來，只要能使之落實於營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。

所謂賣點，其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。

多年前的太空棉防寒服、太空型飲品（中美合資的果珍），是較早的以技術為賣點的產品。一想到高深的太空技術，人們不由不瞪大了眼睛，說不出一個不字來。

英特爾的核心產品——電腦晶片，其技術含量在世界上首屈一指，所以它的高技術就成了它的第一賣點或關鍵賣點，傲視環球、獨步天下，在其所做的以機器人為形象代表的廣告片中，我們清楚地看到了這一點。

樂百氏的純淨水“27層淨化”、美的的空調“強力製冷”、科龍空調的“寧靜無噪音”，其賣點各具特色。在最近的產品廣告中，海爾空調強調的新賣點，15米超長距離送風和立體環繞送風便是以其新技術作為賣點的。

產品賣點可能有很多種，但是產品的核心賣點只圍繞一個點去展開。

使用者買點

那消費者要的買點是什麼？

買點應該包括這兩個需求點：明確需求（基於現狀有需要迫切改變的需要）、潛在需求（對現狀不滿但沒有急切改變的需要）。

買點是客戶購買商品的行為心理動機，它能激起大眾為滿足需求做出購買行為。簡單地說，就是需求的G點。然而，同一種商品暢銷，每個人購買的動機和理由都不可能是一樣。 買點確切地說是客戶的差異化需求點，客戶買是因為產品對他有用，能滿足他的需求，能給他解決問題或實現快樂。

使用者買點是從使用者的角度來想的，在營銷學上講，顧客要的不是賣點，而是買點，給我一個購買你產品的理由，例如：質量好、功能強、價格便宜、味道鮮美、可以裝逼、明星代言等。這些理由當中的某一個理由，都能成為使用者的買點。

例如：你是某一個明星的死忠粉，只要是這個明星代言的產品你都買，那麼使用者的買點就是這個明星；

例如：你進一家花店，你覺得某一束花特別好看，特別與眾不同，那麼使用者的買點這就是好看；

例如：你吃了一家飯館的菜，覺得非常好吃，下次還進去吃，好吃就是你的買點。

買點可能是一個點，也可能是幾個點的結合然後打動了你。

消費者痛點

生活中，我們經常看到這樣的例子：為了吃上某家的美味料理，可以忍受店裡很吵的音樂；為了喝一杯星巴克的咖啡，我寧肯忍受坐店裡不舒服的座椅；為了看一部電影，可以排幾個小時的隊……

而消費中這樣的“痛”，很多顧客還能全盤接受。在產品同質化的今天，所有的企業都希望透過提供極致的體驗服務，讓顧客滿意長期消費。

在銷售中，A家和B家的產品具有相同的功能特點外，A家產品具有一些其他的附加服務，而B家產品不具備，而對於傾向於消費A家產品的消費者來說，消費B家產品就有一個難言的“痛”：服務為0。

某家淨水器在上市後，收到大量投訴，問題集中在淨水機的濾芯上。原因是為了降低生產成本，淨水機的濾芯用的原材料低廉，導致偶爾會無法淨水工作。但若全部召回，顯然那市場影響力就等同於三星手機炸機撤出中國，整個品牌市場會死掉。

經過商議，這家企業決定每半年就為使用者換一次濾芯，同時提供清洗淨水器的服務，這樣既保證了產品的質量也配套了溫馨的售後服務，贏得了口碑和提高了品牌影響力，和競爭對手相比較，這樣的服務是沒有了的，這恰恰將原來的痛點一一化解為了賣點。

所以企業需要對消費者的痛點進行梳理，然後把痛點轉化成賣點。

購買癢點

購買的癢點是在消費者痛點的基礎上，讓客戶進一步行動的點。癢點並不是急需解決的問題，但是如果能解決掉，就像撓癢癢，也會很舒服。例如：電商買東西，100-10的優惠券算使用者的癢點，贈品也算使用者的癢點。

在產品同質化、功能同質化、賣點同質化、痛點同質化的今天，透過解決使用者購買癢點，也不失為一個非常好的“增值方法”。

任何企業在做營銷的過程中，如果能夠分析好以上這幾點，那麼，你的具體的營銷文案就不會偏離主線了。你的產品將會獲得大大的成功

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