「大易雲學」客戶猶豫不決時，如何讓客戶爽快的簽單

讓客戶感覺便宜不如讓客戶感覺佔了便宜。

作為消費者來講，有兩種非常重要的心理，一種是買便宜的心理，一種是佔便宜的心。那麼作為銷售者來講，要針對這兩者要做出很重要的一個區分。

前者買便宜的客戶，實際上這一類客戶的購買力只是為了買便宜貨，他對於消費品質是不是能夠匹配，要去思考一下。

我們很多時候用了大量的促銷、打折的優惠政策，但是為什麼有些客戶依然沒有簽單呢？

這裡面要思考，假如這一類客戶屬於買便宜的客戶，那麼你的任何促銷可能對他都無濟於事。

相反對於佔便宜的客戶來說，這一類客戶首先他有購買力，而我們是透過促銷這種方式讓客戶感覺佔了便宜來促成這個客戶成交。

所以我們每一次在面對客戶的時候，首先要學會區分，然後才採取對應的促銷政策。

但無論用什麼樣的促銷政策，我們都必須讓客戶感覺到他佔了很大的便宜，獲得了實實在在的利益。

舉個例子，有一家電子產品的專賣店，這個老闆的生意從開業後做得一直就不錯。用我們的行話講，這個生意簡直就是“芝麻開花節節高”，無處不在的電商衝擊，對他來講完全沒有任何影響。

走進這家店面，仔細去觀察，你會發現這個老闆它有一個非常重要的秘訣——那就是善於抓住顧客貪小便宜的心，讓顧客開心滿足。

從他的店面的佈置來看，本來是一個電子產品店，但實際上除了電子產品之外，還陳列著其他看似無關的物品。

比如說有鹹蛋超人、變形金剛之類的兒童玩具，還有飛機、動車、航母之類的模型，有靠枕、竹椅之類的傢俱用品，還有很多小工藝品等等。店裡面擺放的物件非常多，看起來擁擠雜亂。

這種佈局對一家電子產品專賣店而言，顯得是不是有點不倫不類、不務正業呢？

有一次，有一位顧客到店裡買mp4，這個老闆熱情服務，經過一番較量之後，也就是談價格，這個顧客感覺有點累，於是就坐在沙發上休息一下。

這個時候這個老闆趕緊端上一杯茶，顧客品嚐了一口，發現茶的味道非常好，便忍不住去問他：“這是什麼茶葉呢？”老闆並沒有直接回答，而是拿出來一包茶葉慷慨地放到顧客的跟前，告訴他這個茶葉可以贈送給他，讓他拿回家慢慢喝。

顧客意外地得到了一包茶葉，之前和這個老闆在價格上戰鬥到底的表情，一下子就消失了，取而代之的是滿臉的喜悅，並且十分爽快交了錢。

所以從這個案例中我們發現，作為顧客來講，他有一個很重要的心理，那就是佔便宜。他佔了便宜以後，就會非常不好意思跟你講價。

當然一定要讓客戶在成交之前佔便宜，這樣就容易達成成交。買了以後你再說給他佔便宜，這個時候客戶不但不會高興，反而會生氣。

假如這個顧客帶著孩子去店裡面，這個老闆更聰明，他能送的東西更多了。店裡面的很多小玩具就是專門為孩子準備的。

但是這個老闆不會主動的送顧客東西，而是在顧客對店內的某一樣東西表示出好感，而且提出了要求，也就是說他發出了購買指令的時候，這樣老闆才會把玩具送給這個孩子。

事實上，很多顧客在購買電子產品以後就會好奇地去參觀店裡擺放的小物件，詢問一下能不能送點什麼給他。

因為顧客覺得自己在店裡面購買產品是做了一筆大買賣，總得要有一點什麼東西送給他，這就是客戶的佔便宜的心理。

而這個店老闆恰恰就利用了這種心理，故意不說店裡的那些小物件都是贈品，而是在顧客提出贈送要求之後，才假裝慷慨的樣子將這些禮品送給客戶。這樣一來，顧客自然就會收穫一份大大的驚喜，感覺自己佔了一個大便宜，收穫了一種發自內心的愉悅感和滿足感。

所以在我看來，這個店老闆他是非常有智慧的。他充分利用顧客喜歡佔小便宜的心理，使得顧客非常爽快，並且十分開心地成交了。顧客佔了小便宜，這個老闆的生意也就越來越紅火，也能夠獲取更多的利潤。

對於這種顧客心理，我們要精準的把握，要牽住顧客這種心理的“牛鼻子”。如果掌握了這一套經營方法，我們的銷售成交的環節就會變得越來越簡單。

但是在實際經營當中，我們讓顧客佔便宜需要注意哪些問題呢？

1

杜絕理所當然

也就是說要讓顧客意識到自己佔了便宜，而不是說這些東西就應該送給他。如果顧客覺得你這些東西就應該送的給他的話，就很難達成成交的目的。

2

注意要投其所好

佔便宜，並不是說你所有送的東西他都喜歡，一定要送客戶喜歡的、讓客戶心動的這樣的一些禮品。

所以我在促銷當中經常提出叫“千人千面”的概念，面對不同的顧客需求，面對不同的客戶型別，我們要學會根據他的需求來贈送相對應的東西。

如果我們用一把鑰匙開一把鎖的邏輯，所有的客戶無論需求是什麼，反正我店裡能送的東西就這幾樣。這樣的話，雖然你送出了你的東西，但是可能並不是他心儀的禮品，也很難達到促成成交的目的。

希望透過我們的分享，在接下來企業制定自身的營銷政策、促銷政策的時候，要格外注意方式和方法。

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