做銷售的夥伴們,學會這一招,成交就像呼吸一樣簡單

如何找出對方的痛點

在上篇文章的結尾，我留一個伏筆。因為今天的內容非常重要，可以打通你的任督二脈，從而不再被業績不好所困擾。

【回顧上篇重點】

第一，剛接觸客戶時，只需要做好一個動作，那就是要引起對方的好奇。

第二，如果你做好了上面這一點，對方一定會要求你第二次見面的。在第二次見面溝通中，主要的目的就是和客戶建立黏性和信任感。如何做呢？

1、瞭解：瞭解比銷售更重要。瞭解客戶一定要抱著“關心別人”的利他思維。那具體怎麼做呢？先用提問的方式進入話題，問他的工作情況、家庭情況和他本人的生活情況。然後你就認真傾聽就好了。

學員分享傾聽的力量

2、進入對方的頻道：根據他的問題，要給他提供解決方案。這裡有這原則，一定要說對方想聽的話，不要說你想說的話，這一點是非常重要的。

第三，就是跟進階段。在跟進階段要注意三個問題。

1、貢獻價值，這時一定要給對方適當的付出，能讓對方體驗到你的價值。

2、回答異議，用提問的方式確定對方的異議並解決。

3、提供顧客見證，告訴他說“你的問題應該如何解決。”

以上是回顧上篇文章的重點，也是必須掌握的，很多夥伴們沒有把這些事情做好，就想成交客戶，那是太難了。

那麼上述問題做好了，就要進入與客戶進行成交了。

【成交階段】

大家一定要記住這句話：“成交不是一個動作，而是一個流量。”

第一步：找出對方的痛點

第二步：深挖、鎖定痛點並放大痛點

第三步：給出對方解決方案，即成交主張

【案例】

這個案例也是我經常和我學員分享的一個經典案例。

我有一個客戶，在這裡不方便說他公司的名稱，老闆姓李。我們同行去他公司談培訓，都沒有成功。因為李總認為培訓就是要錢的，沒有用。關鍵是不落地，非常拒絕培訓。

我有幸接觸到李總一個朋友，推薦我的培訓是非常有用的。李總給他的朋友一個面子，和我見一面。

這次培訓休息時，王總把我推薦給李總

我在拜訪李總前，向李總這位朋友問一下李總公司的情況。因為李總的朋友是我的學員，知道我做事的風格。把李總公司的情況有針對性的介紹。

在和李總見面的時候，李總的態度不是很好，對我說：“張老師，非常不對起，我現在有事，你只有五分鐘的時間。”

【挖痛點】

我對李總說：“五分鐘可以了。”接著我問李總兩個問題：

問題1，我問：“李總，你知道你企業最大的成本是什麼嗎？”

李總沒有回答，示意我接著說。

我說：“李總，你公司最大的成本就是你公司的銷售人員天天用錯誤方法去得罪你的客戶，你還給他們開工資，這就是你公司最大的成本。”

問題2，我又問：“李總，你知道你企業最大的資產是什麼嗎？”

李總這時有些認真的聽了，但還是沒有回答我，仍然是示意我接著說。

我接著說：“李總，你公司最大的資本就是你有一支訓練過的專業團隊，他們像機器一樣，在給你Z取利潤，當你出差時、旅遊時等等。都在給你賺取利潤，這是你最大的無型資產。”

深挖痛點並放大

【深挖、鎖定痛點並放大】

我接著說：“李總，你不做培訓沒問題，但你保證不了你的竟戰對手不做培訓，客戶就這些，不到你家就在他家。”

說完我看一下時間，三分鐘。我要告辭，李總走過來一把拉住我說：“張老師，我們可以淡一下培訓的細節。”

【成交主張】

我給李總出了一個方案，李總立刻付了訂金，準備籤合同了。關鍵是在方案中有一個成交主張真正的觸動了李總。關於這個主張，下一篇文章為大家分享。