從經營看價值:一米寬，一千米深

在每年10月份開始，公司的市場部和銷售部，往往會為各種事情爭吵不休，其中要事之一，就是涉及到產品的品類管理。

市場部管產品，當然希望有效品類越多越好，準確說，最好個個都能達到千萬以上營業額。銷售部可不這麼看，公司營收1個億，60%的營業額，都是要靠幾十萬幾百萬的產品賣出來的，過千萬的明星產品一隻手都數出來了，砍產品就等於砍銷量。市場部的經營指標是好看了，銷售部的營業額那是要面臨下滑60%風險的。

相反，銷售部往往是非常歡迎新產品的，市場部上一個新產品，往往就意味著明年銷售額淨增長，那是妥妥的爽歪歪啊。

您發現沒有，如果增長如此簡單，那商業就太沒有難度了。每當企業面臨增長瓶頸的時候，很簡單，增加產品不是就可以了嗎？今年紅帽子賣了1000個，明年再開發個黃帽子，不賣1000也賣500，後年再來個綠帽子，賣200也是增長。

事實是，在同質化的品類無規則的增長下去，最終長尾效應，會浪費掉組織80%的成本，例如ERP成本，流程成本，相應人員的工作時長成本，生產線時間分配成本，效率成本等等。最後的統計資料，一定是指向：前80%銷售額的產品，只佔用了企業20%的管理成本。即意味著企業80%的成本浪費。

這是“二八原則”，反應的是一個以銷售額為核心的經營管理決策，實質是在銷售遇到瓶頸的時候，從哪個地方選突圍方向？是堆產品呢還是攻價值？

堆產品很簡單，如上面的帽子戲法，特別是做渠道銷售，那就更好玩了，多開一套產品，多開一條渠道，立馬從0實現增長。但是這樣的增長，往往只能解決當年問題，第二年立馬是要被還回去的。

堆價值很正確，但是願意去做的，有組織能力去實施的總是少數，這是一條少數人才願意走的路。

光說怎麼定位使用者，如何選對池塘，為此匹配怎樣的產品策略？價格、渠道、促銷整套組合拳的設計，都是一堆挑戰組織能力的大活。但是所有這些裡面，

死磕是最為關鍵的因素。

客戶的價值需求，往往是很難滿足的，質量要比蘋果好，價格要比聯想低，速度要比外賣快，服務要比海底撈貼心。說回來，如果很容易搞定，還能輪到現在？

當死磕成為今天商業競爭靈魂，大家經過研究發現，死磕這件事情，就兩個核心因素：

一是找準位置，二是磕死到死。

找準位置，最關鍵的是別找一堆地方，你在一個地方磕10次，一共磕10米。10個地方磕一次，最多隻能磕1米。就像打井，今天發現一片油田，可能有幾千公頃面積，但是這幾千公頃的石油在地下1000米，沒人見過幾千公頃連片深挖下去1000米吧，那到下個世紀也沒法挖完。最佳的方法當然是從1米寬挖下去，一直挖下去，一直挖到1000米，歐耶，打出石油，賺錢。

所以，一米寬，一千米深，可以用來鑽石油，也可以用來幹企業。

今天我在二級市場做投資決策，對專注於1米寬，一千米深的企業，我本人總是看高一眼。例如那個做單晶的，常年專注於幹好單晶這一件事，專注於單晶技術，這還不算，一個單晶團隊，能死磕到把核心生產裝置單晶爐做出來，真是讓人佩服至極。還有做醬香白酒的季老爺子，幾十年如一日，將目光就聚焦在工藝品質上，心無旁騖的向下挖了1000米深，挖出了今天產品市場脫銷，企業市值過萬億的$貴州茅臺（SH600519）$。還有那個$恆瑞醫藥（SH600276）$的牛逼揚，無論在企業發展的任何階段，都是將目光聚焦在創新和差異化上，前幾天覺得創新聚焦的還不夠，直接把仿製藥也砍了，別一米寬了，以後就一公分寬吧，看看能不能打一萬米深，如果真的做到靶點研究，那是真的要有一萬米深的。

對於經常盲目下鑽頭，這裡打一榔頭那裡敲一棒子的“摟草打兔子”行為，我本人總是更為謹慎。例如總是趕風口，哪裡熱往哪裡湊的某薄膜太陽能企業。總是去折騰市場但從來整不明白價值的那個把百年窖池賣成50年窖池的白酒企業$瀘州老窖（SZ000568）$，還有曾經那個折騰一堆產品，真的是在堆銷量的老二同行，不過如今改進挺大，但是也還不夠。還有舍不下磕死為止的決心，躺在仿製藥溫床上的一堆堆國內藥企。同樣都是一個行業，差異確實挺大的。

一米寬，一千米深。體現的不僅僅是產品競爭力。

劃千年歷史，閱商業傳奇。雖說現代企業制度是最近百年之內才有的事物，但從商業競爭來說，從第一筆交換開始，人類社會就與經營不可分割。從個人利益的獲取，到團伙協作的開始，到組織能力的建設，所有這一切，只有一個目標：就是在規定時間內，創造出超過預期的價值。商業經營，就是一個在既定商業規則下創造價值的過程。關於商業經營方面，已有多位大師汗牛充棟著書立說，亦有無數鉅子取得輝煌成就。從投資角度來說，看懂商業經營，往往能夠更深入的看到價值創造的過程，從評估企業價值來說，至少我個人認為是非常重要的一個視角。從2010年開始的的投資實踐，在多個重要決策中得益於深入企業管理一線的職業經歷，取得比較滿意的結果，將自己平時所思所想整理成為一個“從經營看價值”的短文。能說多少就說多少，內容淺顯，沒有什麼高深玩意，說哪算哪，值就看，錯就拍，總之，感謝您的指導。