如何學會戰略性思維？

上帝在創造一個成功人生時加入了什麼配方？一部分努力、一點天賦、必備的人脈、再加入不可或缺的good luck……這都是成功人生的重要因素。

弗雷德·佩拉德認為，不管人們在商業領域選擇追求什麼，要想成功，還需要增加一個名為“戰略能力”的要素。

他在自己的新書《戰略思維：快速尋找複雜問題的最優解》中強調，戰略思維是一種可學習的技能，在書中附議大量案例和實操來闡釋“戰略思維”的同時，弗雷德提出用“向上—向下—推進”三個階段的過山車式思維方法來又快又好地解決複雜的戰略問題。

一、“向上”：快速產生好想法

“向上”是三種快速產生好想法的結構化技巧。為了讓參與者對問題的認識更加結構化，從而形成廣泛的想法，併為每個想法提供更好的可追蹤性，弗雷德提出了三種圍繞特定問題的“向上”的方法。

1.一棵邏輯樹：金字塔原理

當你非常確定自己尋找到的是正確的結果，但還沒有找到一條道路時，金字塔原理適配這種聚合思維，透過反覆詢問自己要實現成功所需要具備的條件來找到清晰的道路。

在專案初期，諸如“是否該做”、“如何更成功”、“應該給多少支援”等定性問題往往是不知道答案的應答者焦慮的來源，因為老闆、直接上司、客戶等利益相關者往往期待對方在很短的期限內完成該工作。

這時，金字塔原理是一個可以讓人迅速產生好主意的很好的技巧。

弗雷德給出的方式是“便利貼法”：

先把最理想的結果寫在第一張便條上構成金字塔的第一層；

然後在第二層寫下三張達到第一張便條結果的三個必備條件；

再想象三個必備條件來滿足上一層的三個條件來不斷填充和構建這個金字塔；

最終把這一定性的問題轉化成一個非常全面的工作計劃。

隨著時間的推移，工作計劃的結果開始顯現，金字塔也變成了決策樹，想象把金字塔倒過來，期望的結果在底部，更小的便利貼在頂部，這種配置將工作成果細化為結果的特定版本。

金字塔結構示意圖

2.一個思維技巧：突變遊戲

當確定了起點，但不太清楚目的地，這種發散思維更適用突變遊戲方法，它透過在意識邊緣尋找更成功的業務版本。

在生物學中，突變是基因中微小的隨機變異，是自我複製過程中的一個錯誤，是自然選擇的第一步，是隨機的、不可預測的，但也是必不可少的。在商界，突變被視為是危險的。

突變遊戲實際上是達爾文主義在商業上的應用，是一種在商業環境中有意複製自然選擇的特徵和好處的方法，該方法應用於想法的產生而不再是生物實體。

弗雷德列舉出了設計突變遊戲的四個步驟：

首先寫一個簡短的句子來描述你想要改變的業務物件；

然後列出句子中每個元件的幾個變體；

再把不同的變體串在一起產生突變；

最後從這些多重突變中激發出許多新的想法。

這樣操作的目的是在對產品、過程、行業等業務物件的描述中進行很少的更改，而在外部實現較大的改變。即以最小的內部變化產生最大的外部影響。

突變遊戲的另一個好處是它完全基於文字，不需要複雜的數學知識或金融知識，在每個級別、每個職能、每個問題上都可以玩。

3.一種商業理論：快樂線

快樂線是一個折中的方法，透過思考目前對客戶的需求和期望的滿足程度來釐清問題和產生想法。

弗雷德將供給和需求這兩股力量用資料在二維框架中呈現：橫軸表示需求端，即顧客的購買標準；縱軸表示供應端，即顧客對供應商的評價。

快樂線框架示意圖

錢·金教授做了三點補充，使這一框架完善成一個商業戰略。

第一，要想在市場上取得成功，供應商首先必須在對客戶最重要的標準上表現出色。由於標準的重要性降低了，所以可以將優劣程度降低一些，直到標準不那麼重要，優劣程度也就不那麼重要了。因此，快樂線就是稍稍傾斜的L曲線。

第二，要想在市場上取得成功，必須找到並畫出讓客戶滿意的快樂線。

第三點是，不應該為對不重要指標投入太多，而應該將多餘的現金投入到對客戶來說更重要的指標上。

快樂線理論示意圖

使用快樂線第一步是調查分析，確定客戶的關鍵購買標準。

弗雷德的建議是從整個市場開始，如果市場領導者還沒有出現，這時就有巨大的機會；如果市場領先者像預期的那樣接近快樂線，那麼就進入下一階段。

第二步是權衡取捨。

把你的大部分努力集中在最重要的關鍵購買標準上，通常情況下，快樂線理論最終會從空洞的營銷區域投向更強硬的戰略區域。

第三步是產生想法，

一旦你確定了可用的權衡因素，就有很多方法可以將它們聯結起來以實現轉換。

快樂線實際上是一種戰略技巧，旨在透過提高其所服務的利益相關者的滿意度來幫助其做得更好。不要像你希望他人如何對待你那樣對待他人，要像他人希望自己被如何對待那樣對待他人。

二、“向下”：排除不合適選項

“向下”指的是從一個很高的高度潛入資料世界

（文字、數字、行動）

以確定你已有的一個想法成功或者不成功的可能性。弗雷德提供了三種迅速排除不合適選項的技巧。

1.一種定性技術，收益表現矩陣

不同的公司有不同的立場應對未來。像蘋果這類公司通常尋求塑造未來，它們試圖在行業中取得領導地位，並透過在制定標準、創造需求等方面扮演關鍵角色來贏得勝利。

與之相對的另一種方式是投入足夠的資金以保留未來能繼續參與競爭的權利，避免做出草率的決定。

其他公司可能會堅決地選擇適應未來，他們的目標是透過速度、敏捷性和靈活性來識別和抓住現有市場中的機會，成為市場上行動第二快的公司。

而絕大多數公司將它們的行動計劃分散在上述三種立場上。它們試圖在一些領域塑造未來，而在另一些領域適應未來，並保留在更多領域中的參與權利。

弗雷德把這三種立場與“落子無悔”、期權和大賭注三種公司通常會下的賭注組合成網格，由此得出一個收益表現矩陣，直觀地將公司概括為包含一系列行動計劃的組合，反映了公司為應對未來可能押下的不同型別的賭注和不同型別的立場。

最佳化這個組合有四個關鍵決策。

首先是將“落子無悔”的行動委託給他人；然後毀除網格中的“保留大賭注”；再討論“塑造大賭注”；最後儘可能將所有剩餘的行動計劃拖拽到“塑造期權”的方框中。

2.一種定量技術，搭配場景分析

弗雷德支援“精準資料”學派反駁說對資料需求量的要求：儘快獲取所需的有限精準資料。

他認為，資料世界已經從“供給導向”轉變為了“需求導向”。不要想著首先儘可能地蒐集所有資料，最好專注於確定需要的五個關鍵資料點，找出已經擁有的，然後繼續尋找缺失的。

場景分析的四個象限

場景分析是確定這五個關鍵資料點的來源的有效方法。弗雷德將市場分析、行業分析、消費者分析和公司分析從宏觀、微觀、需求和供給方面作為場景分析的四個象限來看待，並且在每個象限中都選出了一個關鍵的視覺化工具。

市場細分矩陣

是瞭解市場分析核心的最通用和最全面的工具，既是一種顯示市場分析資訊的方式，也是一種在一個圖表中顯示任意資料集的三個層次的方式；

市場細分矩陣

在行業分析中，GPS圖表在一張圖表中總結了海量的行業動態，

可以提供競爭對手們成功方式的簡易總結；

美國醫療臨時安置行業公司GPS圖

轉化瀑布是消費者分析的極好工具

，它顯示在什麼地方失去客戶以及如何處理，幫助驗證新的商業想法；

優衣庫轉化瀑布步驟

線性盈利水平

在洞察公司產品或業務部門之間可能出現的資源錯配上是永遠不會出錯的，可以在非常細微的層面上了解企業的實際盈利水平，即使無法立即獲取相關資訊時也是如此，這有助於發掘公司在實踐中真正賺錢的地方。

玩具反斗城2013年線性盈利水平

3.一項現實生活測試，精益創業

精益方法的誕生是為了挽救企業資訊科技專案超低的成功率，它假定一個組織是一個多項測試的組合，而客戶決定了其未來。

因此，對於任何一家新公司或一個風險專案來說，最好的策略是透過客戶與正被開發的新事物之間的頻繁互動來發掘通往成功的最佳途徑。

弗雷德建立了一個“構建—估測—學習”的精益創業反饋迴圈，它強調速度作為驗證選項的一個關鍵因素，團隊或公司的效率取決於其在反饋迴圈中快速多次迴圈的能力。在設定迴圈時，有5個關鍵方面需要考慮。

一個最小化可行性產品

（MVP）

是新產品的一個版本，它允許團隊以最少的努力蒐集最大數量的關於客戶的有效知識，目標是檢驗任何新想法中包含的基本假設，然後儘快開始學習過程。

可執行標準是指能帶來明智的商業決策及後續行動的標準。相比之下，“臉面”屬於不能準確反映企業關鍵驅動力的那類標準，無論何時執行精益創業測驗，都必須事先確定企圖最佳化的標準，以及預見成功的樣子。

在A/B拆分測試中，關於一個產品、一項服務或體驗的不同版本會同時提供給兩個不同的客戶群體，目標是觀察兩組人行為上的變化，並測算出每個版本對可執行標準的影響。

在持續部署過程中，任何與業務相關的事物都會被立即安排到生產中。對於數字商業，它可以在一天內部署方案50次。

結構式路線糾正旨在測試一個新的關於產品、戰略和增長，動力的基本假設，這要求“圍著中心轉”。

任何試驗通常都會同時檢驗幾個假設。而一項失敗的試驗可能僅因一個失敗的假設所致。如果其他假設透過驗證了，那麼這些假設自身可能就可以提供價值。

三、“推進”：

如何使最佳解決方案獲得認可

“推進”是像過山車一樣的戰略性思考的關鍵部分。在為任何戰略性問題提建議時，都會面臨資料不足的挑戰。

當沒有多少資料可以使用時，必須更有效地利用現有的資料和有力的語言以及有說服力的故事來讓聽眾信服。

1.10種說服他人的方法

第一種，擺論據，

因為人們傾向於使用數字型語言來支援一種高度理性的方法。

第二種，

當沒有列舉論據來支援觀點時，就要採用提問的方法，利用引導性問題來讓目標物件說服自己，這樣他們就會覺得自己應該對這個決定負責。

第三種，

當面對最聽話的客戶時，它們並不總是最具戰略眼光的，所以可以採用權威的方法。

第四種，強迫對方去做。

第五種，

如果面對發生過的事情，經驗之談會有用處，但過度的“專家牌”過分關注過去的經驗和書本上的知識，對於面向未來的人來說，這聽起來可能有些過時。

第六種，在情感上激勵對方

，對於善於分析的頭腦來說，激勵可能沒有理性那麼令人易於接受，但它確實有效。

第七種是“沉默的盟友”，

當你向受眾推薦一個新的解決方案時，能夠將其與相似的人所做的類似的事情進行比較會增強他人的安全感從而使人信服。

第八種，

奉承一直是讓有權有勢的人做你想做的事的核心組成部分，“感覺良好”可能在道德上並不正確，但它作為一種說服人的方式非常有效，並且大多數父母經常對孩子使用它。

第九種，完全不需要論據的一種方式是直接進行交易。

第十種，請求幫助。

求助於人們的善良，而不是他們善於分析的頭腦，接受恩惠的人可能仍然會透過其他方法說服別人，也可以使談話初期的氛圍更加和睦。

2.簡單的資料

在商業環境中，說服別人去做一些新的事情總是涉及一些資料。這些資料不必很複雜，但它們必須容易被記住。

用資料說服別人的一個非常有效的方法是找出成功的最重要因素，並強調這些因素在你所推薦的專案或計劃期間將如何積極地發生改變。

卡普蘭和諾頓引入了“平衡積分卡”概念，將所有這些衡量成功的標準集中在一個地方，廣義地說，這些都是達成目標的必要條件。

大多數決策圍繞著財務資料，但財務資料本質上是歷史性、滯後的，所以他們建議除了財務視角外再新增客戶、業務流程和學習成長三個視角。

客戶關注和客戶滿意度在任何業務中都非常重要，尤其是新業務。這些都是領先指標。如果顧客不滿意，他們最終會找到其他的供應商來滿足他們的需求。因此，從客戶的角度看，糟糕的業績將預示未來的衰退。

基於業務流程視角的度量標準可以使所有管理者瞭解他們的業務執行得如何，以及其產品和服務是否符合當前和未來的客戶需求。這些度量標準必須由那些最熟悉流程的人精心設計。

學習成長視角包括員工培訓和與個人及企業自我提升相關的企業文化。在21世紀的組織中，人力資源往往是主要的資源，應該處於一種持續學習的模式中。

學習不僅是培訓，還包括導師、助教、知識共享過程和工具。對於公司本身，它包括一切的更新和擴張過程，如研發、智慧財產權等。

3.令人信服的故事

弗雷斯認為，當需要在專案的最後講述一個令人信服的故事時，金字塔結構是最好的選擇，在專案末期使用金字塔原理進行強有力的陳述時需要注意5條規則。

首先需要像專案初期的金字塔結構一樣，利用便籤或模組以金字塔的形式組織想法。

在專案末期，一旦我們確定了答案，最好的呈現方式就是從頭開始，清晰地陳述，在金字塔的框架裡自上而下地表達想法。細節可以稍後提供，以支援這個主要觀點。

金字塔中的思想必須遵守“每一層次的想法都是下面分組想法的總結”、利用演繹推理法或歸納推理法的“每一組的想法都是歸納推理或演繹推理的一部分”和較為主管意義的“每一組的想法都是按照推理順序進行排列的”三個子規則，以一種對觀眾最有意義的方式講述故事。

環球唱片對金字塔原理的應用

在小金字塔的關係中，“為什麼”“因為”“並且”“因此”這些詞常常出現，這構成了不同水平之間的垂直關係，要確保垂直關係有效。

在演繹推理中，第二個論點的論述物件的範圍包含第一個論點；在歸納推理的論點中，它確保了包含關係。也要確保這種水平關係有效。

四、結語

透過過去20年關於戰略思維的培訓課，弗雷斯收到了無數參與者的反饋。他認為，以熟練的戰略思維方式解決問題非常像學習一種新語言。

戰略方法和專家方法、分析方法、創造性方法之間的對比似乎是每個人都能快速直觀理解的。事實證明這是真的，每當面對困難的、戰略性的問題時，回到“自上而下”的方式，總能用一個或多個工具找到一條途徑。