社群團購進入下半場，經銷商何去何從？

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根據智研諮詢釋出的資料稱，考慮價格及其他因素的自然上漲，預計未來五年調味品零售額年複合增速大約為7。08%。以家庭消費佔調味品行業總規模32%的比例估算，預計至2023年調味品行業總規模將突破5000億大關。

但作為調味品行業流通環節中的重要重要參與者，在消費升級和市場變化的過程中，經銷商群體依舊面臨轉型升級的嚴峻考驗。

調料家

5月29日，由《調料家》主辦，中國調味品協會經銷商分會指導，四川澄明食品有限公司冠名，四川新雅軒食品有限公司協辦，湖北省調味品協會支援的“《調料家》2021經銷商大會（武漢站）”在武漢圓滿舉辦。下一站，7月鄭州見！

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三人行，必有我師。在5月29日舉辦的“新思路、金賽道 ·2021《調料家》經銷商大會（湖北站）”上，主辦方專程邀請了武漢加祥貿易有限公司董事長徐銀環、湖北新太陽保健製品有限責任公司總經理白雲、宜昌江豐食品商貿有限公司總經理秦廷勇同臺對話，希望在探討交流的過程中，幫助與會嘉賓找到更好的發展方向和轉型路徑。對話由《調料家》副主編、調味品行業資深媒體人王詩詠特邀主持。

王詩詠：

你們認為現在隨著時代轉型，經銷商可能轉型升級，會有哪些方向，咱們的傳統渠道有KA、餐飲、流通等等，在當前的新形勢下，還有哪些渠道可以選擇轉型升級？

白雲：

我認為是傳統渠道跟新渠道並行的時代。

徐銀環：

傳統渠道也不能丟，新渠道我們要加強，電商、餐飲這方面要加強，不然我們銷售是跟不上的。

秦廷勇：

傳統渠道和新型網際網路渠道要做的同時還要加強特渠，很多市場沒有關注的渠道，比如學校、食堂。

《調料家》副主編、調味品行業資深媒體人 王詩詠

經銷商要不要擁抱新零售

王詩詠：

未來轉型升級方向，是否要去轉型新零售或者擁抱社群團購？如果擁抱的話怎麼做？不擁抱的話怎麼提高傳統業務業績？

白雲：

社群團購是一種歷史的產物，如風如雨如陽光，不是你想擁抱或者想拒絕，歷史發展到這兒，有新的銷售渠道，是給經銷商多一種選擇，不是說必須或者你可以拒絕。每個公司有每個公司的理念，有它的選擇，它是一個機遇，但選擇適合自己的，我認為就是好的。

湖北新太陽保健製品有限責任公司總經理 白雲

我們公司自去年8月份開始做社群團購，目前佔比接近20%。但也並非我有意在削減原有的傳統業務，而是傳統業務自然規律的在減少。

徐銀環：

傳統商超的自然銷售在下降，電商（新零售渠道、新興渠道）等有他優勢，但他也不能100%搶完傳統渠道的份額，各種渠道各有各的優勢。但按照社群團購等目前的發展形勢，它不會消失掉。

在新興渠道這塊，我們公司有專門的運營團隊，基本上武漢的平臺都在做，現在每天下午就有七臺車專門配送，上午送大型賣場，下午送電商。在公司轉型過程中，大型賣場下降的體量從新興渠道補回來了，總體經營沒有下降。

武漢加祥貿易有限公司董事長 徐銀環

但是社群團購不能用傳統的產品去做，否則成本肯定高。雖然以社群團購為代表的新興渠道利潤低，但是品種廣泛，就不僅侷限於調料，還包括酒水、飲料、速食等，而且還是跨區域的。在新興平臺上一次性可以賣出上千個單品，但在傳統渠道上賣出上千個單品是很不容易的，起碼半個月甚至更久才能達到這個銷量。比如僅興盛優選一個平臺，我們就垮了三個區域，共上了7個產品，一次送貨就是一千多件，毛利能達到10%，而KA渠道扣除讓利和前後臺扣點，算下來還不到10%的毛利，所以，新興渠道是經銷商必須要走的路。

秦廷勇：

以社群團購為代表的新興渠道對地級、縣級市場影響非常大。因為新興渠道跨區域的特性，在整個湖北只有幾個倉，如果下級市場經銷商不去擁抱它，那麼他的市場就會被新興渠道所蠶食。而經銷商擁抱新興渠道、做強實體，其目的也是為了維護自身利益。所以，作為下級市場的經銷商，除了要擁抱新興渠道，還要做強實體，而新興渠道做的區域太廣了，我們不去找補回來，未來就沒有出頭之日，也希望大商能給地級市甚至更下沉的經銷商留一點空間。

宜昌江豐食品商貿有限公司總經理 秦廷勇

眾所周知，現在很多品牌廠商都在對電商進行價格和區域管控，但對於經銷商而言，只有品牌在自己手上，才有權利去管控品牌在當地的價格體系，如果不把當地的品牌經營權或者新興渠道授權，經銷商就無法對當地的價格和區域進行控制。而有了控制權，無論對於新興渠道還是線下實體，二者就能夠同步協調發展，這也是一種優勢。

白雲：

我可能認為秦總剛才表達出來更多是一種被動的想法和情緒，我們也應該是用更積極樂觀的想法迎接這個事情會更好一些。

如何切入社群團購

王詩詠：

徐總在湖北地區屬於較早轉型擁抱社群團購的經銷商之一，您當時是從哪兒找的突破口，怎麼做的，怎麼找選點？

徐銀環：

整個武漢有7、8個社群團購平臺，但是基本上都是第一個找到我們作為供應商。興盛優選的資訊流我們做得非常好，包括武漢的三個倉，每個月在該平臺有六、七十萬的銷售額，說實話，這也和我們自己的推廣密不可分。但相比而言，大部分社群團購平臺和過去傳統KA一樣，賬期60天，這種思維已經落伍了，現在最快的社群團購平臺賬期最多3-5天，所以，賬期長的電商肯定是生存不下去的。

而要接入社群團購平臺，首先是要掌握品牌，因為消費者是認準品牌去購買的，而且您沒有品牌平臺也不會選擇您作為供貨商。在產品供應上，每個廠家分出單品不同，跟線下渠道必須要有區隔，給到供貨商的毛利不能低於10%。同時，經銷商在選擇社群團購平臺的時候也要考量自身的配送能力，否則同樣賺不到錢。

王詩詠：

不少經銷商是以拿貨價為社群團購供貨，但是平臺做了補貼，導致平臺售價低於線下終端價格，這是否會擾亂價格體系？

秦廷勇：

會，而且目前整個市場比較嚴重。為什麼我會說經銷商擁抱社群團購的前提是要拿到廠家的授權？比如以海天為例，廠家要求金標系列強制下架平臺，誰再為社群團購供該產品，就取消經銷權。

白雲：

現在電商逐步發展會逐步規範，大的品牌對價格是有管控的，我們也會要求供貨的電商平臺不能低價銷售，否則就停止供貨。所以大品牌不一定就沒有利潤，因為大品牌為了保護線下產品，它可能會強行犧牲掉一部分銷量，不需要平臺幫我引流，但是我要做好價格管控，在電商平臺，相反還有利潤保障。但是需要經銷商和平臺方共同控制好亂價、低價行為，需要經常溝通，也要有約定。雖說小品牌只在乎銷量，不在乎市場，因為它的市場本來就很弱，但隨著社群團購的發展，平臺也不需要小品牌幫他引流，未來整個市場也會逐步規範。

王詩詠：

在社群團購剛剛興起的時候，經銷商供貨的毛利空間最多達到20%左右，但是現在隨著入駐社群團購的經銷商和平臺都越來越多，整個毛利空間下滑至10%，所以我們在做社群團購優先關注毛利空間還是鋪渠道網點？

徐銀環：

兩個都需要關注。但首先得有毛利潤，公司要發展、員工要養活，因此，毛利最低不能低於10%，否則就不能做。而對於平臺亂價、低價行為，一方面國家有管控，現在的幾個平臺亂價行為比較少，除非自己讓利；另外，作為大品牌，有底氣給社群平臺提要求，如果發生低價、亂價，就不給他們供貨，他們也沒有產品可賣。

不過，社群團購平臺也有好處，因為他們是要點選率的。比如每個經銷商可能都有一些不好賣的產品，但在社群團購平臺上就很容易消化掉。我們就將自己一些不好賣的產品放到平臺上，然後主動將利潤放給在平臺上購買的消費者甚至員工及其家人，能夠很快的把平臺點選率提上去，員工得利、消費者得實惠，我們賣產品，屬於多贏的局面。所以，我們很少有淘汰的產品。

社群團購的優勢

王詩詠：

做社群團購除了給公司帶來業績之外，還帶來了哪些優勢？

白雲：我一直以來對新興的事物、對時代的發展變化比較關注，表面上現在看到的是社群團購，但每一個企業、每一個經銷商，都需要時刻關注市場的變化，市場變化來了，我們如何應對？如何採取措施？如何能夠讓我們更好地生存？這是一個長期的行為。

徐銀環：

做傳統批發的要做社群團購有一定的難度，首先是貨源問題，其次，我從業20多年，現在批發業務基本沒有了，半個月也沒有一個人來看貨、買貨，現在消費市場已經碎片化了，作為批發商很難再往深層次走，必須要做轉型，否則只有死路一條。

王詩詠：

運作社群團購跟傳統做流通批發很大不同，退貨率也是高於傳統渠道，關於社群團購退貨率怎麼儘可能降低？保證庫存週轉更良性。

徐銀環：

把步子走慢一點。退、換貨主要取決於客戶，經銷商必須對BC類客戶有銷售額度管控，一般以15-30天為一個週期進行考核，比如一個月銷一萬，超過這個額度就開不出來。銷售額超了就進行壓縮。

白雲：

每一種渠道都有它的自然規律，根據這種規律現在在整體經濟下行的情況下，我們不要做盲目過於樂觀的預測，把控好，可能訂貨採取多批次。電商渠道基本沒有什麼退貨，電商消費者買了之後退貨率非常低。但是我們平時也要做好銷售預估，比如預估賣五千袋，我們就按五千袋送，即便是退回來一兩千袋，也不會影響我們的貨物流轉，因為日期都很新鮮，只會造成一些費用上的增加，但不會造成很大影響。我們現在基本是每個禮拜都有排期，每次送貨會把上一次多的退回來，車輛費用沒有什麼，可能回到家裡人員有一點浪費，但相對來說社群團購跟BC跟商超比，在市場維護層面省了很多人工，此消彼漲。

觀點補充：

朱總：

對於我來說，有兩條線，自己第一是操作一線品牌，第二，我有自營品牌，所以在做社群團購更多是以一線品牌去帶自營品牌，綜合毛利可以起到比較好的互補。第三，可以為自營品牌起到更好的推廣作用。毛利率也要講，操作社群團購接近2年，起步比較早，也會遇到一些問題，品牌方要求控價或者特殊產品保護，我們採用同質化產品、差異化的規格操作，這樣能比較好的去處理廠家和社群團購對於產品定價的矛盾。

如果沒有自營品牌，肯定以自身代理的品牌為主，首先要分析社群團購哪些產品會是爆品，能夠衝量，如果在品牌上面沒有優勢，自身代理的品牌可以以更親民的價格，去打動社群團的購採購和運營。

提問：

對於新零售這塊，是不是現在社群平臺能賣的都是知名產品，不知名掛上去能不能賣？上平臺之後，做了活動特價之後，你的正常銷售看起來可以，但是對我們傳統渠道，單品做特價之後，對傳統BC、傳統農貿這塊價格影響，後期還能不能賣？

徐銀環：

我希望你錯開賣，不要把電商單品拿到線下賣，線上如果100g，建議你把線上規格做大一些，線下規格做小一些，就有價差，或者進行組合銷售、整件銷售。如果想電商賣，就不能擾亂線下的產品，線上跟線下必須要錯開，如果一樣的產品只能做一個，那就要麼做線上，要麼做線下。

提問：

這兩個月社群團購平臺的銷量出現很大的下滑，你們認為是季節性問題還是這種電商風口過去了？

徐銀環：

我認為電商下滑是正常的。去年電商還只有2、3家，現在有很多家。真正的社群團購起步是今年才開始的，尤其是春節之後，原來只有5、6家平臺上線，現在8個平臺在賣。原來我們一升的醬油一晚上能賣2500箱，現在只能賣500箱。現在都碎片化、分散了。就跟線下渠道一樣為什麼銷售在下滑？中國人口並沒有減少，消費量還是沒減少，只是購買的渠道多了。

秦廷勇：

還有一個原因，實體店在和電商抗衡，現在實體店價格親民化，將來和電商同步，逐漸拉小差距，這是一大原因。