為什麼家電企業轉型的終點是使用者？

轉探索甚至試錯，最後的終點一定是使用者。離開使用者，家電企業和商家“什麼也不是”。

周簡||撰稿

所有企業發展與轉型過程中遭遇的問題，歸根到底是人的問題。同樣的道理，所有家電企業發展與轉型的目標和終點，都指向使用者。

必須看到，使用者既是家電產業發展、誕生、崛起、壯大的起點，也是家電廠商轉型升級和發展追求的唯一目標。使用者對於家電企業來說，既是起點，也是終點；既是手段，也是目標；既是第一，也是唯一。

從現在開始，家電行業的企業和商家們，一是必須要投入更多時間、人力、物力來研究使用者，並好好經營使用者，現在研究使用者還不算晚；二是必須要推動公司內部的組織架構和經營管理體系改革，一切朝著使用者這個中心展開佈局和探索，內部變革是最好的手段；三是必須要加快利用零售渠道碎片化的契機，推動市場經營體系和思維的重啟，一步步靠近再靠近使用者並學會傾聽使用者，最終將使用者變成企業發展的最大動力和底氣。

轉型3、5年，底氣越來越不足了

轉型數年來，很多家電廠商的第一感覺，卻是越來越沒有底氣了，越來越缺乏自信了。

在家電圈看來，出現這一局面的原因有很多，最關鍵的一點，是很多廠商在一線市場上普遍沒有成就感、收穫感；有的只是不斷轉型、試錯之後的挫敗感，以及失望感。

眾所周知，轉型對於家電廠商來說，既是必經之路，也是唯一的出路。但是，轉型的成就感，或者說自信心，則來自於投入有回報、有產出、有結果。

比如說，轉戰高階消費市場，投入了大量人力、物力、財力轉型，投入半年、一年，投入上億資金，都不是問題；但是，如果高階產品遲遲賣不動，那麼企業對於高階轉型的投入士氣就會衰減，甚至處在高階轉型鏈條上的技術人員、生產人員都會沒有信心，而且會造成相互埋怨的局面。即市場人員責怪研發人員的產品有問題，而研發人員則會指責市場人員的推廣有問題。

底氣不足的背後，正是家電廠商最近幾年的轉型在一線市場上，在使用者群體中遭遇不暢。家電圈認為，不只是上述轉戰高階的過程，讓很多廠商的盲目跟進面臨著“大投入小回報”的尷尬，甚至包括從單品到套系、方案，從賣家電向賣家電服務的轉型，或多或少都在一線市場上面臨著尷尬和不順。

轉型越來越沒底、越來越不順，癥結正是很多家電廠商的轉型，沒有做到“心中有使用者，手上有客戶”，大部分還是跟隨策略、模仿套路和抄襲模仿。即，產品研發立項盯著市場上的暢銷產品以及頭部企業的明星爆款；市場營銷推廣同樣是對標市場上的頭部企業，不是跟隨就是模仿或者抄襲，偶爾加一些所謂的“創新”不過是掩耳盜鈴。

不管時代怎麼變，都繞不開使用者

最近一段時間，家電行業似乎沒有什麼大事件、大新聞，更缺少大企業的大動作。對於早就步入成熟期的家電行業來說，這就是一種常態。一切變化、變革的發生、發展，就在大家的不經意間中出現或消失。

當然很多人看不到，並不代表家電產業就沒有變化。事實上，最近幾年間，大家都在聚焦市場的走低、消費的低迷時，卻忽視一個非常巨大的變化已經出現，即使用者正在成為頭部企業的“經營座上賓”和“變革大紅利”。

使用者正在成為影響眾多家電廠商市場經營決策的最大因素，使用者正在成為影響家電廠商市場競爭力的核心力量，這也直接帶動一批家電企業經營轉型的突破。

最近幾年，在海爾智家推動三翼鳥場景品牌，以及三翼鳥體驗中心落地背後，正是一大批主流使用者的家電消費開始呈現前置化走勢，要麼在家居建材大賣場搞定全套家電，要麼就是在裝修公司搞定廚電、衛浴產品；處在下游的家電企業如果選擇繼續死守和等待，就會丟掉很多的訂單和生意。於是海爾智家選擇主動跟隨使用者的腳步順流而上，打造一個跨越家電、擁抱家居、整合家裝公司的全新平臺。

在紅星美凱龍、居然之家，甚至是尚品宅配、索菲亞，以及東易日盛、龍發裝飾、業之峰裝飾等一批家居渠道、家居公司，以及家裝公司，開始成為不少家電企業的戰略合作伙伴，以及重要零售渠道的背後，同樣是因為越來越多的使用者，不再只是去國美、蘇寧等家電專營店買家電，而是將家電與傢俱、建材一起選購、一站購買、一步到位。

這一系列的變化，分屬家電企業、家電渠道商等不同立場的不同動作，卻折射出相同的訊號，那就是“追隨使用者的腳步”、“跟隨使用者的變化”，不斷調整自己的經營策略、方向和動作，才是最好的手段和方向。

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