1分鐘知識錦囊 | 根據淘氣值來定會員價，算是一種價格歧視嗎？

提問：@mars今日錦囊答主：王雷柏 36氪特約作者

阿里88VIP會員活動在微信朋友圈中引發了一波不大不小的刷屏，看似一件熱鬧十足的營銷事件，但刷屏的背後還是作為產品的會員權益本身足夠過硬，硬到足夠讓大家自動成為資訊分發的節點。

這裡面有著很明顯的一層“價格歧視”，也促進了基於互相攀比的轉發：淘氣值不足1000的使用者需要花費888元購買會員，淘氣值在1000元以上的就只要88元，會員權益裡包括優酷、餓了麼、淘票票、蝦米的會員，還包括天貓店的部分9。5折。

阿里號稱這個會員包價值近2000元，那它推出這種會員機制到底是不是虧本讓利賣，我們分成三個層面來看：

首先，那些淘氣值超過1000的使用者僅需要花費88元就可以購買會員，看起來虧大了，但價格歧視本身就是會員制發展的自然結果之一。

當消費者能夠在其他地方為企業創造更多利益，那麼在某個細節上與他們斤斤計較顯然是不智的，正確的做法應該是讓他們感覺到足夠的尊重

。價格歧視帶來的優越感就能夠增強這些高淨值使用者的忠誠，這算是一種不錯的選擇，尤其是考慮到他們大機率會願意拿著手機在朋友圈裡幫你分享，而品牌傳播的價值又是另一筆為數不小的費用。

其次，從營銷的角度來說，會員買了權益不用，相當於為其它人的使用權益付費，這也是付費會員制的精髓所在。如果你辦了健身卡抑或是開過華爾街英語的課，對這點應該更有感受。例如在音樂類App中僅位列第六的蝦米。倘若單打獨鬥的進行會員銷售可能成績並不顯著，但當它作為權益清單中的一環出現時，則起到了增強吸引力的作用，即使人們可能也不會經常用它。

最後，這顯然會刺激那些會員資格購買者的消費慾望，畢竟當掏出不菲的真金白銀進行消費時，消費理性會暫時讓位於收回成本的強烈願望（基本同理於人們面對自助餐時的心理狀態），在電商競爭環境日益激烈的環境下，強化消費者與電商平臺間的關係顯然是十分關鍵的。當然，關係強化也是會員制營銷的初衷，這對同質化競爭的影片網站來說尤其如此。

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