張不等：希望20年後，大家一提到即食水產就想到不等食品

秋風起，蟹腳癢，眼下到了吃蟹的時節。6年前，還在浙江大學讀大四的張嶽，一個偶然的機會賣起了螃蟹。6年後，他持續深挖單品價值，把目光從初級農產品投入即食食品領域，目前熟醉小龍蝦、熟醉蟹、蟹粉三款單品，已經做到全網排名第一的銷售額。那麼，他是如何做到的呢？

讀完此文你將瞭解到：

1、即食水產品的市場到底有多大？

2、整合名廚/名餐廳資源，如何實現利益共贏。

3、即食水產食品如何標準化，有何種機制保證研發力？

4、不等食品在渠道和運營上，有哪些創新和突破？

不等食品成立於2014年，是一家即食水產消費品公司，透過與國內一流的高階餐廳/名廚合作，把餐廳招牌菜批次製作為RTC/RTE（Ready To Cook/Ready To Eat）的即食水產。其中對核心調味環節原漿的控制，1：1還原菜品味道，提高高階餐廳/名廚的量產能力，打造全網爆款。

水產海鮮市場增速巨大。2017年9月，中國水產蛋白質超過900萬噸，第一次超過豬肉。《中國農業展位報告（2015-2024）》預計，到2024年我國人均水產品消費量將達到23。9公斤，年均增速2。3%。白肉蛋白質更健康、更鮮美的觀念深入人心，隨著物流快遞的提速，水產海鮮越來越被內陸消費者接受。且我國休閒即食品的行業集中度較低，開發空間大。僅肉鴨品類就誕生了絕味、周黑鴨、煌上煌三家上市公司，海鮮水產即食品目前沒有出現壟斷品牌，不等食品選擇此時切入，增長空間較大。

開發食蟹文化，三方利益共贏

2012年，身為江蘇人的張嶽在大學畢業後，敏銳發現陽澄湖大閘蟹的市場機遇。據報道，每年中國至少會消費50萬噸假冒的“陽澄湖大閘蟹”，但是實際上陽澄湖每年只產3000噸，正宗的陽澄湖大閘蟹連1%都不到。張嶽從小吃蟹，再加上叔叔在南湖擁有一家蟹業合作社的供應鏈資源，他開始嘗試利用公眾號在網上銷售初級農產品。不過他慢慢意識到，農產品本身創造價值非常有限，需要在服務和場景上帶給使用者更多體驗。為了推廣大閘蟹，張嶽把蟹賣到了高階餐廳。而餐廳痛點是在閒暇時間，如何用內容和體驗去維護顧客。張嶽和團隊推出一整套剝蟹的工法流程和工具，去江浙滬高階餐廳擔任“蟹道師”，以一種極具儀式感的蟹宴形式給食客普及大閘蟹文化。舉辦上百場品蟹活動，覆蓋近千人。品蟹的KOL使用者，把蟹殼拼接成趣味造型，那一年秋天成為微博熱搜詞，帶動餐廳人流。

與餐廳的合作，讓張嶽積累了一批高階餐廳/明星主廚的資源。2016年，不等食品與杭州“黑珍珠二鑽”蘭軒餐廳主廚裴建亮推出的熟醉蟹。打破傳統醉蟹以“生醉”的味覺侷限性，創新開發大閘蟹蒸煮後再灌酒的方法，加入了檸檬片、橙子皮等食材，使得蟹本身包含濃郁的花果香。在攻克掉口味複製、殺菌技術等難點之後，2016年年底成功地把熟醉蟹從餐桌美食變成了可批次化生產的預包裝食品。熟醉蟹一炮走紅，短短1個月就賣出了12000份，餐廳和主廚也因此受益。張嶽開始模糊覺得，能讓不等食品、餐廳主廚、使用者實現三方共贏，這個事情可行。

周黑鴨讓原本並不受待見的鴨脖走紅，按著這個思路，不等食品接下來基於小蟹又開發出了小醉蟹和蟹粉，同樣銷量火爆，光在果殼網上，一篇文章四個小時內就賣出了五六千罐蟹粉，閱讀轉化率達到了驚人了8-9%。

2017年，為了彌補大閘蟹春夏季的空白，張嶽和團隊決定把蟹的模式複製到蝦。既然要做爆款，在話題和口味上就不能和市面上的主流蝦產品趨同。“其實做蝦的時候也遭遇了兩次挫折。第一次是熱點十足的巨型皮皮蝦，手臂那麼長，但是由於供應鏈問題，這種皮皮蝦成本很高，而且只能在原產地處理好熟凍運送過來，但凍過之後皮皮蝦肉質變硬，口感非常不好。推出之後，閱讀轉化率僅僅是萬分之一到二，甚至很多人懷疑這種皮皮蝦是不是核輻射基地出產的，加上味道不好，買過的使用者反饋也很差；第二次是白蘭地熟醉小龍蝦，口味很新也很好，但由於供應鏈沒有整合好，導致售價偏高，最後只賣了不到2000份。所幸的一點是，使用者口碑很好。”

大學主修先進控制的張嶽開始以理科生的思維重新校準和迭代產品的開發模型，思考如何能做到成本降低同時準確率提高，哪怕失敗也要讓損失最小化。最後他總結出最關鍵的兩個要素：轉化率和復購率。如果兩頭的沾邊就重推，如果只沾一頭，可以調優觀望。比如白蘭地熟醉小龍蝦，去年雖然銷量一般，但由於口碑好復購率高，今年銷量激增，並且由於解決了供應鏈問題，成本和售價均大幅降低。

進一步整合主廚資源

透過不等食品在網上銷售熟醉蟹規模化的生產，帶來成本的下降。不等食品的熟醉蟹價格只有高階餐廳的三分之一，但餐廳也非常樂於合作。蘭軒餐廳除了享受單品的收益分成外，因為不等食品網路營銷慕名而來的顧客，也絡繹不絕，間接帶動了餐廳客流量。2016年1月本是餐廳的淡季，因為熟醉蟹的網路營銷，帶來了1月餐廳客流量的攀升。隨後開始與高階餐廳廈門金門灣酒店、米其林二星雍福會等展開合作。

高階餐廳與不等食品的合作模式是，高階餐廳的招牌菜給到不等食品核心配方，利用現代化工業生產的方式，批次生產。不等食品利用網路營銷和渠道能力，打造單品，淨利潤與餐廳/主廚分成，有的廚師甚至得到了百萬元的獎金收益。不等食品擁有自主原漿車間，當訂單峰值來臨，快速響應，日產能可以提高到1萬份。

張嶽很清楚地知道，批次化包裝美食，並非覆蓋餐飲的全品類，比如煎炒類的產品並不容易包裝。相比較而言，偏滷製品、調味製品、湯製品、燉製品等創新性食譜，是最容易複製批次化生產的包裝食品。不等食品的選品原則是，80%的商品創造爆款類目，剩下20%的類目，滿足長尾需求和差異化。而這背後的基石，透過與名廚的合作，讓不等食品的產品迭代研發能力突出。

渠道佈局和產品思維

目前不等食品已經形成了5條產品線，分別是：蟹（秋冬季）、蝦（小龍蝦5-7月，海蝦8-11月，皮皮蝦11月-3月）、牛蛙、鮑魚和大粒海鮮醬，其中前兩類屬於季節性產品。並且在產品結構上，要注重長尾效應。

銷售渠道上，不等食品也分了7類：

新媒體矩陣。

例如三聯、果殼網、企鵝吃喝指南等，屬於既可以做營銷也可以做銷售的渠道；

社交電商。

例如雲集微店、達令家等，主要針對三四五線城市的目標人群；

精品電商或垂類電商。

例如網易嚴選、小米有品、一條、本來生活等；

MCN和網紅電商。

例如李子柒、銀教授、大胃王MINI等微博、抖音大V，同樣也是營銷和銷售一體；

社群電商。

例如食享會，是以社群為單位、微商邏輯的電商平臺；

自營天貓、京東店鋪和有贊微商城

；

線下新零售

。例如盒馬鮮生、超級物種、羅森、蘇寧小店等，新零售和便利店業態是今年的風口。

據張嶽透露，前五類渠道佔據了60%的銷量，自營佔20%，線下佔20%。但在他看來，自營和線下有著更深層次的意義。線下是是增長很快的一個渠道，張嶽和團隊內部也在思辨是否要做直營開店或者以加盟的形式去拓寬這塊市場，但目前在他看來，最好的時間點還未到來。

不等食品已經形成一套標準化的開發模型，經過名廚、團隊主廚、使用者的不斷校準，形成SOP手冊。為了更好地測試新品，不等食品成立了不等食研院，主要由自營渠道積累的使用者構成。“我們會把購買過三次以上的人聚攏到不等食研院，當要測試新品時，會根據地區和人群結構分佈，挑選50-100人寄送demo，讓他們圍繞價格、場景、口味發表看法。”張嶽介紹道。“自營相對易於積累資料做使用者研究，用這20%去帶動另外的80%。另外，我們計劃將不等食研院從一千人提升到一萬人。”在供應鏈端，每款產品都單獨拆分口味原漿，由不等食品自有化原漿車間提供，透過對口味原漿的控制，保證口味穩定性及配方保密。

讓不等食品，成為即食水產的代名詞

不等食品的客單價在150元左右，今年的銷售額預計在8000萬-1億元之間，且盈利良好。8月20日，不等食品宣佈完成了迭代資本和個人投資的750萬元Pre-A輪融資。對此，張嶽表示：“嚴格意義上說，這算不等食品的第一輪融資。即食水產是空白領域，我們在拿錢換速度，建立核心的原漿車間，剩下的環節外包給合作工廠就可以了。”

迭代資本合夥人王拓表示，隨著現代社會節奏加快和年輕消費群體崛起，迭代資本非常看好即食類食品這個領域。不等團隊這幾年成長非常迅速，無論是產品開發能力還是渠道能力都非常優秀。談及未來和願景，張嶽說道：“我們會一直專注在即食水產領域，並且20年之後的場景是我非常向往的。希望20之後，一提到即食水產，就能想到我們不等。”