商業地產招商實際就是中小商家被割“韭菜”的過程

一個商業地產專案要想成功運營，就必須有效解決“人氣、商氣、商流”的問題。有了人氣，商家自然願意來經營，也就形成了商氣。人氣和商氣一旦形成良性運轉，便有了商流。人氣、商氣、商流一旦形成，商業地產專案也就實現了成功運營。

但在實際操盤過程中，商業地產專案人氣的形成受到先天因素和後天因素的雙重影響。先天因素包括專案所處的地理位置是否為核心商業區？適合哪些商家來經營？周邊的居住人口能否支撐專案的商業體量？周邊居民的消費檔次與專案商業檔次的匹配度如何？專案周邊的競爭程度如何？周邊的交通狀況能否匯入更遠地區的消費客群

……

後天因素則包括專案的市場定位、業態規劃、租售政策等等，其中專案的市場定位是解決差異化經營的問題，它是決定一個商業地產專案未來能否成功運營的核心。業態規劃解決的則是租售利益最大化的問題，只有入住商家在既定的市場定位下形成“商業合力”，才能實現商業價值最大化；才能實現開發商經營和銷售利益最大化；才能實現開發商、業主、經營者、消費者的多方共贏。而租售政策則決定了專案好不好銷售，商家願意不願意來經營。

目前，市場上除了萬達、華潤等少數實力開發商大量自持商業地產專案外，大部分的商業地產專案都是以銷售為主。為了專案更好的銷售，同時也為了銷售的利潤最大化，開發商就必須給目標銷售客戶描繪未來美好的藍圖，也就是我們俗稱的“造夢”。為了讓目標銷售客戶相信未來的美好藍圖是可以實現的，同時也為了支撐更高的銷售價格，大部分開發商會實行“招商先行，租售並舉”的策略，這就需要先行招商。

商業地產招商有一條重要的原則就是“先招主力店、次主力店和品牌商家，最後招中小商家”。這是因為主力店、次主力店及品牌商家對於吸引和凝聚人氣能夠發揮積極的作用，而且主力店、次主力店和品牌商家的入駐還會帶動中小商家的入駐，更有利於招商。但我們知道，市場上商業地產專案的供應量太大了，主力店、次主力店和品牌商家就有了更多的選擇可能。此外，主力店、次主力店和品牌商家也知道其對於一個商業地產專案的價值，因此，在實際招商談判中，又是要求免租、又是要求租金便宜，更有甚者會要求開發商進行“裝修補貼”，總之一頓操作下來，開發商百分之百是“倒貼”賠錢的，而迫於市場的壓力，同時也為了把專案賣個好價錢，大部分開發商選擇了接受。

但開發商絕對不會吃這個“啞巴虧”的，於是轉嫁損失就是最好的方式，一方面他們會把商業地產專案的銷售價格進行適當提價，另一方面則是割中小商家的“韭菜”，讓中小商家承擔相關的租賃損失，這時我們就會看到租賃給超市、電影院、健身會所等主力店、次主力店的租金是每平米幾毛錢，租賃給品牌商家的租金是

1~2

元

/

平米，而租給中小商戶的租金則是

7~8

元

/

平米，甚至

10

幾元每平米。此時，因為主力店、次主力店已經簽約甚至已開始入駐，中小商家都對未來充滿憧憬，開發商根本不用擔心沒有中小商家，反正你不來有人來，中小商家的“韭菜”是割定了。

由於入駐中小商家的租金過高，一旦經營狀況不及預期，中小商家認賠撤場是大機率的事，而其入駐的主力店、次主力店及品牌商家因為租金低，自然可以應對市場的各種變化，更何況他們已投入大量的裝修費用，自然是不會輕易撤離的。於是，在部分中小商家撤離後，開發商依然會以主力店、次主力店和品牌商家的噱頭進行二次招商、三次招商，以收割下一批次的“韭菜”。商業地產招商就是這麼“扎心”，中小商家永遠擺脫不了“被割韭菜

”

的命運。