讓客戶覺得“佔了大便宜”這波操作，你看懂了嗎？

你印象中，客戶怎樣才會覺得「佔了大便宜」？產品打骨折？買一送一？還是直接免單？

事實上，佔便宜心理告訴我們：人們買的不是便宜，而是“佔便宜”，只要巧妙地用對方法，即使不便宜，客戶也會覺得「佔了大便宜」，他們會感到有額外收穫，獲得快感，然後下單。

那麼，如何激發人們客戶的佔便宜心理，讓客戶自動走向我們？

01、提供便宜的證據

人們喜歡佔便宜，但不是什麼便宜都會去佔。滿大街的商品都在打折，各個電商平臺都在做買贈活動，到底哪些是真正的優惠，哪些只是“溫柔的陷阱”呢？

畢竟天下沒有免費的午餐。我們必須為打折、優惠、促銷等活動提供強有力的、可信的證據，用這些證據來證明這件商品真的便宜。

怎麼做？我們經常見到的就是團購、店慶、新品上市，而這些理由太常見，所以我們需要注入一些情感與初心。比如，感恩答謝的情感、公益慈善、奉獻愛心的名義、內部VIP價、友情價等。

在店慶時，設計了這麼一個促銷理由：感恩過去5年來，支援過我的每一位客戶，讓我在長沙市能夠買上第一套房，過上幸福的生活，所以為老客戶推出“折上折+驚喜抽獎”活動。

這個活動一經推出，老客戶紛紛來捧場，畢竟人都有樂於助人，喜歡被感恩的情懷。

你看，活動融入真情實感後，加上一個有溫度、有可信度的理由，這樣客戶就更願意相信推廣活動的真實性。

02、提供實在的優惠

現在資訊越來越透明，消費者不傻，如果沒有實實在在的優惠，即使消費者購買了一次，發現上當以後會認為商家是騙子，最終也會傷害到品牌。

提供實實在在的優惠，並不代表要賠本賺吆喝。商家可以透過A產品優惠，引導客戶購買B產品來賺錢。當然我們也可以透過這次保本、下次賺錢的方式，讓客戶多次購買來實現盈利。

1、餐館開業——“全場酒水免費”

有一家餐館，在開業期間打出一個廣告：“開業慶典，喜迎來賓，全場酒水免費，另附小吃一份！”這種廣告是不是很土？但是卻很有效！因為免費的酒水與小吃吸引了顧客上門，既然去了，免不了要點幾個菜。

這裡特別要說明的是：最高明的優惠是埋了鉤的魚餌，在提供實實在在的優惠的同時，也準備好了下一步的轉化與賺錢的方法。簡單地講，就是用A產品實實在在的優惠來引流，用B產品來賺錢。

2、星巴克的“免單”誘惑

星巴克就是利用佔便宜心理賺錢的高手。你去星巴克喝咖啡，當你買單時，服務員會告訴你：“先生，我們店有個優惠，你只要辦理會員卡，這一杯咖啡可以免單哦。”於是，在“免單”的誘惑下，你辦理了一張108元的會員卡。當然，這不僅僅是一張普通的會員卡，它有很多讓你“佔便宜”的權益，比如“買一贈一”券。這背後的原理就是沒有人會去買兩杯咖啡自己一個人喝，大多數情況下我們會和同伴一起去喝，這樣就給星巴克帶來了新客戶。

所以，星巴克給我們的啟示是：你要讓客戶佔一次便宜，然後想辦法賺他一輩子的錢。你可以用“免費、贈品、打折、滿減”等優惠促銷手段，用前端優惠吸引客戶，用後端放大賺錢。

03

附加價值驅動

如果把優惠促銷作為讓客戶“佔便宜”的一級動力，那麼額外的獎品、贈品、附加值就是讓客戶“佔便宜”的二級動力。我們在做活動的時候就經常用到。

比如，一些品牌在做活動時，除了打折優惠以外，常常會用到抽獎的方式，比如一等獎送一臺冰箱、二等獎送一臺微波爐等。這些實用、價值又高的獎品，也會吸引客戶的興趣，客戶會想：“反正遲早都要買，不如現在就買，還能抽個獎，萬一不小心中獎了呢？”這個“萬一不小心中獎了呢”就是客戶另一種佔便宜心理的體現。

美團外賣“優惠券+額外的現金紅包”

美團在中午時常常會推送一張優惠券，當你買單之後，還可以抽獎中現金紅包。正是透過這種“優惠券+額外的現金紅包”，雙重刺激客戶的佔便宜心理，吸引了大量客戶下單購買。

所以，為了強化客戶的佔便宜心理，我們在提供折扣優惠的同時，也可以提供一些附加值，讓客戶在雙重動力驅動下主動購買。

04、讓客戶感覺“佔到了便宜”

看一個有趣的實驗：假如我們在一家餐廳吃飯，商家在宣傳單上打出了兩種優惠文案：

第一種是直接打折，消費滿200元打8折；

第二種是隱性打折，消費滿200元立贈40元，可當場使用。

你覺得哪種方式比較划算？

經過驗證，大部分人都覺得第二種方式比較划算，花200元你還送我40元錢。但冷靜一想，消費滿200元立贈40元，其實折扣力度是小於8折的，實際上第一種方式才更為划算！

引起這一錯覺的原因就在於，兩種文案給客戶心理的感受有著巨大差別。直接打折的文案讓客戶感覺便宜，而隱性打折讓客戶感覺佔了便宜。便宜和佔便宜一字之差，給對方帶來的心理感受卻是很不同的。這也證實了剛才所說的，佔便宜更能讓客戶購買，因為“顧客要的不是便宜，而是感覺佔到了便宜”。抓住了這一點，我們利用佔便宜心理，做促銷的技巧就更多了。

又比如，在優惠文案中，將“5折”改為“買一送一”，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產品，如洗衣液、衛生紙、面膜等，能夠比“5折”更加容易激起消費者的購買慾。

再比如，買衣服時，比較常見的是“滿500元減100元”“買200元送200元優惠券”這種文案，這種優惠文案也能夠有效地激起消費者的佔便宜心理，使消費者不自覺地朝著滿減的金額新增、購買商品。

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