我的創新之路（第五章）

第五章 擔保路上急先鋒

（一）、加入中國第一民營融資擔保公司

古語說得好，塞翁失馬，焉知非福。如果不是關掉了像雜貨鋪一樣見什麼賣什麼的和縱公司和土產店，捨棄了我不擅長的業務領域，就不會有我後來在金融領域的諸多建樹和創新之舉。

1998年6月份，我再次來到深圳市人才大市場找工作。望著眼前熙熙攘攘的求職者和一個個招聘展臺，心中有股莫名的興奮。從人縫裡鑽了一圈，我找到了一家特適合我的公司，名稱叫做“深圳市光大置業擔保有限公司”。因為以前我在銀行做的是金融業務，而擔保公司做的也是金融業務，只不過以前是我放款，別人擔保，現在是別人放款，我來擔保，換了個身份而已。不過，以前的擔保是與借款人有關聯關係的企業或個人為借款人做擔保，這種專門為沒有關聯關係的企業和個人做擔保的擔保公司，還是頭一回看見，覺得挺新奇的。於是，我就擠過人群，來到光大擔保公司的招聘臺前，把我的簡歷遞了過去，並與招聘人員做了一些溝通交流。他們收了資料以後，也沒當場表態，只說要我回家等通知。但有一個長得胖胖的、有點像領導的人（後來才知道是公司財務總監）說的一句話讓我心裡不踏實，他說：“你都當老闆了，還來與其他人爭奪機會啊”。為防萬一，我就留了個心眼，特意向他們要了公司的辦公地址和電話。果然不錯，過了三天，仍然沒有接到他們的複試通知。我只好主動出擊了，也沒跟他們打電話，就直接按照他們給我的地址找到了公司位於上步大廈的辦公室。漂亮的辦公室主任黃玲小姐熱情地接待了我，聽說我要找領導當面溝通，她又積極地把我引薦給了公司主管業務的副總經理牟成鋼。透過一番交談，牟總當即拍板收編了我，職位是高階專案經理。

進了公司才知道，深圳市光大置業擔保有限公司其實應該算是全國第一家民營融資擔保公司，也是全國第一家置業類擔保公司。在此之前，全國的擔保公司加在一起也不超過5家，而且全部是政府出資的、為促進高科技企業的發展而成立的擔保公司，如財政部出資的中國經濟技術投資擔保股份有限公司、深圳市政府出資的深圳市高新技術投資擔保股份有限公司等。那時候，連深圳市中小企業信用擔保有限公司都還沒有成立。由於設立民營擔保公司沒有先例，老闆不得不透過關係，掛靠到光大集團名下，所以就叫光大置業擔保有限公司。到1999年不給掛靠了，才改名叫深圳市聯合置業擔保有限公司。

牟副總看我業務精熟，又有較好的理論功底和文筆功底，就讓我協助他設計個人住房按揭貸款擔保的業務產品和業務方案，草擬與合作銀行及地產公司的合作合同，還讓我給其他員工講課。

我們把產品方案拿出來以後，首先找到民生銀行深圳分行洽談業務合作。感謝民生銀行深圳分行個人業務部的孫總和劉昌明行長、高福源副行長，他們都很有眼光，也很有魄力，很快就與我們公司簽署了正式的業務合作協議，不僅做二手樓按揭，也做一手樓按揭。我們先是在分行營業部進行了2個月的合作試點，然後就在振業支行、上步支行、福田支行、濱海支行等一些關內的支行陸續推廣開來。

在與民生銀行的合作敲定之後，我們就開始做市場推廣。當時，還沒有網際網路，沒有自媒體，市場營銷一般就兩個途徑：一個是廣告營銷，一個是口碑營銷。我們沒有錢做廣告，就只能安排業務人員做地推。我們有一部分人跑樓盤、跑開發商，有一部分人跑地產中介。我的工作重心是跑樓盤，三個月內，我把福田、羅湖、南山、寶安、布吉幾個區鎮的大部分在售在建的樓盤都跑了一遍。我用最笨的辦法做市場，雖然效率不高，卻也非常實用。不到半年，我們就做了200多筆二手樓按揭擔保和10幾個樓盤的一手樓按揭擔保，包括鵬基花園、深南花園、南光花園、薈芳園、峰景臺等。有個客戶見我這麼勤奮敬業，服務態度又好，就笑著問我：“你是不是業務部門的經理啊”？我如實地告訴他：“我不是”，結果他還死活不信。

也許是託他吉言吧，沒過多久，我就被公司提升為管理部經理兼銀行部經理。一方面負責業務初審，主要是審查客戶資料的真實性、完整性、合法性、有效性，籤具初審意見；另一方面，將審批透過的客戶資料報送民生銀行，協調和催促銀行審批與放款進度。

在與民生銀行合作的過程中，發生了一件有趣的事情。我們有個業務員是來自地產中介的小姑娘，她因為自己的單沒有及時批出來，就繞過我們銀行部直接去了振業支行催辦。由於態度不夠友好，振業支行的信貸員高澤鋒就故意壓著她的單沒給批。她回來向我反映後，我去找高協調，但高也不買我的賬。沒辦法，我只能將情況向振業支行的主管行長李志毅（後曾任民生銀行總行能源部老總）彙報，結果是高澤鋒被李行長叫去狠狠地批評了一頓。也許是不打不相識吧，後來我與高澤鋒成了很好的朋友，還結拜成了異姓兄弟。

在管理部經理的位置上，我還做了多項管理上的改革和創新，如：為客戶急辦業務開闢綠色審批通道；把過去所有業務人員面對所有地產中介的混亂局面改為每個業務員定點聯絡幾個地產中介；等等。這些措施的出臺，不僅有效地減少了內部摩擦，提高了工作效率，同時也贏得了客戶和地產中介的廣泛好評。深圳大大小小的地產中介聽說我們能做二手樓按揭，而且服務好、效率高，紛紛找上門來尋求合作。

從一九九八年下半年到二000年下半年，我們公司與民生銀行合作做了二年多的二手樓按揭獨門生意，這期間沒有任何一家銀行和擔保公司介入此項業務，所有的地產中介都只能把二手樓交易的按揭業務拿到我們光大（聯合）置業擔保公司來做，求我們放寬審批條件，加快審批進度，不象現在這樣是擔保公司、資金公司求著地產中介給單做，因為業務來源控制在他們的手中。

直到2000年底的時候，我們公司的所有賬戶因為老闆個人其它方面的原因全部被查封了，業務沒法做了，民生銀行才獨自開展二手樓按揭貸款業務。又過了一段時間，其他銀行也陸陸續續地跟了進來。

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