開票後客戶不回款，怎樣管控應收賬款風險

印象中，看到過一個商業官司。客戶拿著發票說，已經付款了才開票的，這就是我的付款證據。最後官司結果如何，已經記不得了。但當時這個案例引發了很大範圍的一輪討論。

而最近，諾亞財富旗下的歌斐資產與京東又有了各自截然不同的申明，背後也牽扯到發票的事。

我覺得都是在財務管理上值得探討的案例。

從公司的銷售流程看，通常是這樣的場景：

公司與客戶簽訂銷售合同；

賒銷的話，客戶先支付預付賬款（也有些公司要求客戶現款現貨）；

公司按照合同開始發貨；

客戶收貨確認後，公司開銷售發票確認應收賬款；

客戶再按照合同條款支付剩餘的款項。

在整個環節中，銷售發票是財務核算確認收入和稅務確認增值稅納稅義務的重要憑據，但是，發票並不是證明有沒有回款的憑據，這是一個很有意思的問題。

增值稅發票開出後，如果對方不回款，可能也分為兩種場景：

對方因為資金緊張或者別的原因，拖延不付款，但並不賴賬。

對方徹底想賴賬，甚至說錢已經付過了。

兩個場景，在公司財務管理中，對應的是兩個不同的問題。前者是公司的

應收賬款風險控制

如何做，與銷售政策、客戶的信用額度密切相關。而後者，最需要關注的是

合同簽訂環節的法律風險

應收賬款風險控制的大概邏輯。

1、應收賬款管理的源頭是公司的績效考核政策，以及由此而來的銷售政策。如果公司只重視業績，而不考核風險，那麼，應收賬款的問題絕對無法避免，業務員肯定會不管客戶信用如何，只顧簽單。

2、銷售政策背後，是與之配套的風控體系。哪些客戶可以給信貸額度，給多大的信貸額度；哪些客戶必須現款現貨；哪些業務必須配備商業保險；哪個審批環節必須增加信貸檢查。只有將這些風控要求巢狀到銷售流程，才可能從業務發生時就規避應收賬款壞賬的風險。

3、發票開出後的銷售回款跟蹤，是為了儘可能減少損失。讓業務員去盯回款，讓他去承擔壞賬損失的責任，才能反過頭去制約業務員的簽單。有些公司甚至把回款的責任放到財務，這絕對是顧此失彼的，財務對客戶變化遠遠沒有業務員那麼敏感。

回款跟蹤最重要的目的，是要及時發現客戶的異常，比如原來很好的一個客戶，有幾百萬的額度，但突然客戶出現資金危機，可能付不出來錢了。如果業務員及時知道這個信訊號，就可能提前跟對方對接，說不定還優先拿回來一些。之前有位財務的大姐說，她們有個客戶，都到法院走破產清算程式了才知道，這要拿回來錢就很難了。

4、準備證據起訴。這個對待無賴可能還是有點用的。

5、確認損失後，啟動理賠程式。像外貿業務 ，通常都會由中信保承保，在中信保給定的信貸額度內做銷售，一旦確定有問題，就可以啟用理賠程式，能減少部分損失。

6、合同簽訂環節，付款方式要在合同中明確約定好。我見過一些合同，都會在合同中明確約定收款賬戶，這也是規避風險的一種手段。實務中最容易出現糾紛的是現金支付，這本身就是公司資金管理的風險點，像以前常常出現銷售員攜款潛逃，也多是因為現金支付，或者回款到銷售員的賬戶，讓銷售員轉賬。

《財務管理》中，將解決風險的方式分為：

規避風險、減少風險、轉移風險

等，對客戶不回款的問題，同樣需要從這樣幾個角度去解決，透過完善的風控體系規避風險，透過及時的跟蹤減少風險，藉助保險公司轉移風險。