銷售課程100講之12講：顧客說別人在打折比你便宜如何應對！

遇到顧客說為什麼別人打折你們不打折，這種情況下我們如何迴應才顯得更有人情味更有說服力呢？

這一講我給大家拆解錯誤的迴應方式，並給大家一些建議，正確的迴應的方式。

首先我們先說錯誤的。

有些人遇到這種情況直接就回應了：“我們這個產品很少搞打折活動的”。

你看這個顯得很生硬，沒有人情味、傷客戶體驗。

還有人：“我們公司有規定產品不能打折”。

你看這個顯得更加生硬了，還會給客戶一種你和你公司特別呆板的印象，並且誰說天下的產品不能降價錢？也缺乏說服力。

還有第三種就是直接回應客戶：“您這種身份還在乎這點折扣嗎？”。

這種說法也會讓客戶反駁，因為誰的錢也不是大風颳來的。

但除此之外還有第四種錯誤的方式：“要不你看一下，這款更便宜”。

這種方式其實更傷客戶的心，難道他買不起這個嗎？你為什麼要給他推薦這個？他難道在乎的只是便宜嗎？你有關注過他真正的訴求？

所以這四種方式都有點不對的，最後這種方式就是底瞧人了，沒有在意他需求的感覺。

那我們該如何迴應呢？送大家三招。

第一：對比分析

我們給對方做市場分析、行情分析。

比如說：“你能這樣提，其實我也能理解，因為現在很多企業為了招攬消費者，為了搶佔市場份額，不斷的用折扣來吸引更多的消費者。但是您大概也清楚，用折扣特別是打大折扣，一般情況它的定價也相對比較高，利潤也相對比較豐富。雙11不就是典型嗎？每一年的雙11到來之前有多少商家上調了價格，到了雙11那一天給你打個折，你以為你佔便宜，就是老百姓都清楚羊毛出在羊身上”。

“咱們公司在乎的是咱們的品質，給客戶提供恆久的、穩定的價值。我們沒有折扣，其實也是對客戶的保護。因為大家可以放心的購買，隨時隨地都可以去做消費決策，不用擔心我們買了是價格上吃虧”。

所以我們這樣去分析的話，把我們跟其他打折的就拉開了這種維度，讓客戶覺得我們確實是站在客戶的角度，質量各方面更有信心。對那種不會講價錢的客戶是一種保護性的政策，你不用擔心價格後面會降而吃虧。

第二：案例啟迪法。

我們想讓客戶認識到不打折是更靠譜的選擇，想讓他得出這樣一個結論，我們就要講一個事實案例，讓他透過這個案例推演出這樣一個結論。

比如說我們來講：“你說的沒錯，現在有很多企業都在打折。但是你也知道如果企業把產品和服務全部都綁在一塊去打折的話，對企業來說也是得不償失的。所以你看有的企業是在產品上面打折，但是你用上之後，後續一大堆的售後你都要自費，綜合算下來，其實你並沒有少花多少錢，甚至可能多花。其實我之前也遇到這種顧客，有的顧客他為了省幾百塊錢，他就買了一個家電一個別的品牌，最後發現問題了，後來費了老大的勁，商家才給他退款。最後他就買了當時我負責的一個公司的家電產品，它就沒有這樣的問題，所以說他有時候來跟說我以後再也不買這種打折的產品，這叫羊毛出在羊身上”。

所以說我們要給他講一個跟他能夠相似的一個案例，讓他去推演，讓他做出一個靠譜的選擇。

第三：長效意願法

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我們要讓他覺得我們要長期跟他做朋友，長期跟他做銷售，但是要降價今天做不到，讓他理解我。

無論是哪個方法，我們都要給他傳遞一種感覺，就是我們今天不打折反而是更靠譜的政策，反而是更保護大家隨時隨地可以放心購物的政策，反而是我們質量有保障、售後服務有保障、有底氣的一個選擇，反而是我們無需像其他企業那樣天天需要用價格去誘導客戶，在價格上去做小心思。要給客戶一個我們很大氣、我們很有底氣，我們做這樣的政策就是為了保護客戶隨時隨地放心購。