收藏：銷售與收款會計處理及內控管理，很有用！

履約保證金怎麼記賬

一、市場開發

自行開發方式

1：主要經濟事項

（1）進行銷售業務洽談、前期客戶開發。

（2）銷售渠道拓展（宣傳、展銷會）

2：會計核算規定

相關會計政策：在開發銷售業務和渠道過程中發生的通訊費、宣傳費、展銷會費、差旅費、業務招待費等，應於費用發生時直接計入銷售費用。

招投標方式

A：投標

相關會計核算規定

①在投標過程中發生的辦公費、通訊費、差旅費、投標費等，應於費用發生時直接計入銷售費用。

②支付的投標保證金應計入其他應收款。

B：中標

相關會計核算規定

①在中標過程中發生的辦公費、交通費、通訊費、差旅費、業務招待費等，應於費用發生時直接計入銷售費用。

②對於繳納的履約保證金（質量保證金），如果直接交付，則計入其他應收款；如果使用銀行保函，則轉入其他貨幣資金；如果採用扣尾款的方式，則在臺賬中記錄。

二、簽訂銷售合同

1、主要經濟事項

（1）簽訂銷售合同

（2）Erp銷售訂單維護

2、會計核算規定

（1）相關會計政策：在進行業務洽談、簽訂銷售合同過程中發生的通訊費、差旅費、業務招待費等，應於費用發生時直接計入銷售費用。

3、內控管理

（1）定價委員會每月召開討論會，根據產品原料、生產工藝以及結合競爭產品價格、實際市場需求等資訊確認各種產品的銷售價格，制定產品銷售指導價格明細表，並經銷售部、市場部、經營辦負責人及相應主管領導稽核確認。交易訂單的價格理論上不得低於銷售指導價格明細表，對於實際低於指導價格的交易，需報銷售部、經營辦負責人及相應主管領導審批後執行。

（2）銷售合同一般均採用法務部規定的合同模板（財務部門對於涉及發票及稅務方面資訊需要參與會籤），對於長期合作的大客戶，一般會在年初時簽訂框架協議，約定年度採購量，價格規定隨行就市，針對年內的每一筆交易仍會單獨簽訂具體合同，依照具體合同執行。

（3）客戶透過電話或網店面談的方式與銷售業務人員商談購買意向，確定產品需求量、規格、價格等，業務人員根據商談結果，按公司模板制定銷售合同傳真給銷售部票證人員，票證人員對客戶信用額度及銷售價格進行核對，確保均在規定的範圍內後，提交合同稽核表報銷售領導及法務部負責人審批，對於大於XX萬以上的合同，還需報主管領導審批。

（4）銷售票證部有專門的合同管理人員，對審批後的合同副本進行歸檔，制定合同臺賬，並進行及時的更新和跟進。

（5）新增客戶需先將資質（營業執照、稅務登記證、開票資料等）提交銷售部，由銷售部報公司總部資訊部、市場部和法務部稽核客戶資質以及其它資訊，稽核通過後由集團資訊中心在ERP系統中建立客戶編號後，公司才能進一步輸入相關訂單及信用資訊。

（6）市場部制定客戶分級評估制度，綜合考慮客戶規模、成長性、信用風險、戰略匹配度等對客戶進行資質評估，並按照評估結果將客戶分為不同等級。銷售部門每年組織客戶資質評估會，對客戶進行年度資質評估。客戶資質等級資訊相關資料由市場部歸檔管理，作為訂單價格、信用額度等制定的依據。

（7）建立客戶主資料、變更客戶主資料的許可權合理的授予客戶管理員崗位，客戶管理員在接到被客戶部經理批准的《客戶申請表》後對客戶主資料進行建立、變更等操作，客戶部經理進行復合，客戶部經理與客戶管理員實現職責分離

（8）銷售部與客戶簽訂合同後，合同資訊經整理納入臺賬管理，合同檔案經整理歸檔，以形成完整的客戶資訊資料。由專人負責合同的登記、整理，並建立了銷售合同統計彙總表已保證合同的完整性。

（9）遞交客戶訂單前，銷售部業務人員需核對客戶的信用額度是否超過規定的許可權，對於超過信用額度的訂單，需向銷售主管提交申請，單獨審批。業務人員確保客戶信用額度在規定的範圍內後，在系統中遞交客戶訂單，銷售管理部票證人員對客戶訂單進行復核後在ERP系統中提交提貨單，並將客戶訂單及提貨單打印出來交銷售部門主管稽核後，交財務部主管會計複核。主管會計將訂單金額和ERP系統中客戶應收餘額進行再核對，並蓋章確認。

（10）銷售管理部有相關人員每月末從ERP系統中匯出客戶的餘額表，核對餘額是否再規定的信用額度內。維護客戶信用額度許可權由客戶管理員撐握，建立訂單的許可權由業務人員撐握，實現了職責分離。

（11）銷售業務人員按照審批後的合同資訊，在系統中提交客戶訂貨單，客戶訂貨單列明銷售數量、金額、產品規格等資訊，交銷售部票證人員稽核。票證部合同管理員核對客戶訂單和合同的數量、金額，確保訂單資訊與合同資訊一致後，告知票證人員，票證人員在ERP系統中生成提貨通知單，ERP系統針對每筆提貨通知單分配連續的銷售訂單號。票證人員將系統生成的提貨通知單打印出交銷售主管稽核，銷售主管核對客戶提貨通知單與訂單資訊一致後交財務部門，財務部相關人員核對確保客戶信用額度未超過規定範圍後，蓋章確認，並將稽核後的提貨通知單交倉儲物流部門安排產品出庫。

三、銷售發貨

1、主要經濟事項

（1）開具銷售發票

（2）根據銷售合同發貨

（3）產品出庫

（4）運輸貨物

2、會計核算規定

（1）相關會計政策：

A：銷售收入確認：根據關於修訂印發《企業會計準則第14號——收入》的通知財會〔2017〕22號

B：銷售過程中其他會計確認：

①對於分期收款銷售商品，應當按照應收的合同或協議價款的公允價值確定收入金額。應收的合同或協議價款的公允價值，通常應當按照其未來現金流量現值或商品現銷價格計算確定。應收的合同或協議價款與其公允價值之間的差額，應當在合同或協議期間內，按照應收款項的攤餘成本和實際利率計算確定的金額進行攤銷，作為財務費用的抵減處理。實際利率一般為基準貸款利率。

②因銷售產品而承擔的運輸費、裝卸費等相關費用以及產品銷售過程中由銷售方承擔的途中損耗，應於費用發生時，直接計入銷售費用。代墊的運輸費用一般計入應收賬款或其他應收款。

③支付給經銷商的佣金和代理費，應當計入銷售費用。

④攤銷未實現融資收益：

借：未實現融資收益

貸：財務費用

⑤確認運輸費用：

核算依據：運輸發票、運輸合同等

A：確認承擔的運費：

借：銷售費用-運輸費

應交稅費-應交增值稅-進項稅額

貸：銀行存款

B：確認代墊的運輸費用：

借：應收賬款/其他應收款

貸：銀行存款

⑥確認承擔的途中損耗：

核算依據：客戶意見反饋、市場部確認單等從第三方獲取的現金補償，一般進行如下處理：

借：現金/銀行存款

貸：其他應收款/應收賬款等

3、內控管理

（1）：銷售訂單管控

經各部門會同審批後，銷售部門與客戶簽訂銷售合同，然後根據合同資訊在系統中輸入訂單資訊生成一個新的訂單，如訂單在信用範圍內則自動生成，如訂單超過信用額度則需信用管理部門稽核後執行；系統訂單生成後，由銷售部職員在系統中核對庫存有貨後，在系統中生成提貨單，提貨單由銷售部業務員和銷售業務部主管簽字後，銷售部門人員據此向物流部門（倉庫）開具付貨憑證，倉庫據付貨憑證辦理貨物出庫；

（2）：銷售發貨流程管控：

①銷管依據客戶向公司提交的訂貨單或與公司簽訂的銷售合同，及統一的價格政策透過資訊系統開具銷售出庫單。

②財務部出納員根據合同（定單）稽核銷售出庫單內容及收款條件，收款後在銷售出庫單的收款欄上簽字、蓋章，並開具收款憑證，由交款人和出納同時簽字確認。

③倉儲管理人員根據稽核有效的銷售出庫單，按銷售出庫單中的商品明細發出貨物，並簽字確認。

（3）發貨時倉庫管理員與承運人（提貨人）必須共同驗貨，確認後須在出庫單上簽字。禁止任何形式的先提貨後補單現象發生，對超出庫存量的發貨票應及時要求退回銷管處予以更正，保管員不得違反規定私自更改發貨單品種及數量。

（4）倉庫發貨同時在ERP系統中登記貨物出庫，系統自動將相關出庫資訊傳送給銷售部門，銷售部門據此在系統中生成系統發票後，要求財務據此開具稅控專用發票並記錄收入；

（5）出庫時由第三方運輸公司承運，貨物運抵對方客戶後會由運輸公司返回對方的簽收憑證給物流部門，物流部門核對一致後才能向貨運公司支付運費，從而保證所有訂單對方均已收貨。

（6）貨物到達目的地收貨方應與承運方共同點驗貨物，確認無誤後雙方須在承運聯上簽字，若有缺損，必須詳細註明，並將收貨清單及時反饋發貨單位，以便明確相關責任。

（7）對方客戶確認收貨後，開具驗收收貨單據並簽字確認，統一由物流部門返還，針對路途較遠的情況，銷售部門規定物流人員需電話確認。銷售部票證人員在取得驗收單據或電話確認後，在ERP系統中生成系統發票，並及時將系統發票打印出，交銷售部門主管及財務部主管會計稽核，銷售部主管負責稽核發貨數量、批次、規格與合同資訊一致，財務部主管會計稽核信用額度未超過規定。稽核後的系統發票清單交財務部銷售會計過賬，系統過賬後自動生成分錄，

借：應收賬款

貸：主營業務收入

應交稅費-應交增值稅-銷項稅額

同時確認產品成本。銷售成本在月末在ERP系統中自動結轉。

四、銷售退回

1、主要經濟事項

（1）客戶退回產品

（2）對退回的產品驗收入庫

2、會計核算規定

（1）相關會計政策：對於已經確認收入的售出產品發生退回的，如果能夠取得紅字發票，應當在發生退貨時衝減銷售收入，同時衝減當期銷售成本。

（2）具體會計處理：

核算依據：退貨憑單、入庫單、增值稅紅字發票等

核算分錄：

A：發票已開

借：應收賬款（負數）

貸：主營業務收入（負數）

應交稅費-應交增值稅-進項（負數）

借：主營業務成本（負數）

貸：庫存商品/發出商品（負數）

B：發票未開

借：發出商品（負數）

貸：庫存商品（負數）

3、內控管理

（1）發生銷售退貨需遵守以下規則：

①客戶向銷售部申請退貨，經銷售部相關人員確認後，銷管開具退貨審批單。

②經品管部進行品質檢驗後，在退貨審批單上籤署意見，呈總經理批准方可辦理退貨手續。

③倉庫保管員對數量的準確性進行確認，並在退貨審批單填寫相關內容，簽字確認。

④銷管根據倉庫簽字的退貨審批單開具紅字銷售單。（如前期已開票，且符合紅字發票開具要求）

⑤財務稽核紅字銷售單和退貨審批單後簽字蓋章，並留存紅字銷售單（財務聯）及退貨審批單後作相關賬務處理。

（2）銷售退回一般因質量問題引起，銷售合同中對驗收標準、方法和提出異議的期限均予以規定。基本要求客戶到貨後必須在規定期間內予以驗收，對於驗收不合格的產品，不予開具驗收單，並及時遞交質量異常投訴單。客戶提出質量異常投訴單後，由銷售部提出內部申請，質檢部門對產品質量進行評定稽核後，組織質監部門、銷售部門、質量總監及分管領導召開質量分析會，分筆討論客戶的反映問題與要求，形成處理意見及會議紀要，以紅標頭檔案的形式下發至相關部門，按檔案要求予以退貨處理。銷售部門根據實際退貨情況，開具提貨通知單（退貨單），由銷售部業務員和銷售業務部主管簽字後，交倉庫人員辦理收回併入庫。

五、收款結算

1、主要經濟事項

（1）與客戶進行貨款結算

（2）對賬

（3）應收賬款管理

2、內控管理

（1）：銷售部每月與金額較大的客戶對賬，對於金額較小的客戶按季度與客戶對賬，保證應收賬款餘額的正確性，由銷售部和財務部核對一致後，由財務部向客戶寄發應收賬款詢證函，函證的回收和後續處理由財務部稽核；對於對賬有差異的情形，由財務部反饋給銷售業務人員，銷售業務人員與客戶進行進一步的核對，並將核對結果交銷售主管稽核，如屬於企業確認的問題，需進行相關的賬務處理。

（2）：銷售合同中明確規定交易付款方式，主要針對小客戶和臨時客戶採用付款後提貨的方式。銷售會計根據收款回單客戶名稱找出對應客戶程式碼，根據程式碼將收款情況入帳，入賬時計入”預收賬款“。每月月末，往來核算會計對往來進行清帳處理，在ERP系統中執行清帳程式，將每個客商對應的”應收賬款“和”預收賬款“進行抵消，主管會計對抵消結果進行復核。

（3）：銀行會計一般每日從銀行取回收款回單（電子匯劃憑證、承兌匯票等），銷售會計拿到收款回單根據客戶名稱找出對應客戶程式碼，然後根據程式碼將收款情況入帳並製作記賬憑證。

（4）：對於現金收款，在收到現金時，先在銷售會計處入賬，銷售會計根據客戶名稱找出對應客戶程式碼，然後根據程式碼將收款情況入帳並製作記賬憑證並經主管會計複核。

（5）：對於票據形式的收款，應收／預收會計影印銷售人員或銷售公司提供的票據及票據清單，並根據客戶名稱找出對應客戶程式碼，然後根據程式碼將收款情況入帳並製作記賬憑證，並經主管會計複核確認，隨後將票據交給交給票據保管員，由票據人員及銷售人員簽字確認。

（6）：月末未收回的賒銷款項，應在集團資訊系統中特別披露。截至月末結賬日未收回的貨款，不管金額大小，均應視為應收賬款，並在月度明細報表中分別列示，披露應收貨款發生的原因、手續情況及回收的可能性。對目前無法收回而又即將超過法律訴訟期限（2年）的應收賬款應當給欠款人送達催款通知書以確認債權債務關係，以免超過法律訴訟期限無法收回。

（7）：每月對於存在差異的應形成書面對賬記錄，對賬記錄應包括雙方賬面餘額、差異金額、差異原因、調節後餘額以及記賬科目等資訊，並由核對人、相關單位財務負責人簽字認可並加蓋財務章。

（8）：每月財務人員應及時與外部客戶進行往來對賬，確保賬款的準確性，對到期賬款應積極催收。客戶簽字確認後的對賬單應作為會計檔案永久儲存。

（9）：各單位應當加強應收賬款的管理，明確相關管理責任，有效控制壞賬風險，市場財務人員負責監督、制止和披露賒欠款情況。

（10）：公司未按上述規定執行，導致賒銷壞賬的，財務負責人、直接主管、及直接責任人員應對壞賬負賠償責任，其中總經理應負擔賠償*%損失，其他責任人員因根據情節輕重及本單位制度由各單位決定其應賠償的額度。