從智慧供應鏈到品牌旗艦店，途虎X將軍開創智慧門店的高效樣本

衡量一個企業是否卓越，有一條效率金線。商業社會里不變的規則，就是高效打敗低效。智慧零售和傳統零售的最大區別，就是前者更高效，這種高效不僅僅的業務發展速度提升，而是企業運營效率的提升。

企業都會談產品、談服務、談使用者，能夠高效地把這三者聯絡起來的，才是真正優秀的企業。

如何讓汽車後市場高效起來，途虎聯手將軍輪胎共同給出了答案。

6月25日，進入中國市場半年的將軍輪胎，與國內領先的汽車養護服務品牌途虎養車，在上海開出了全國首家線下“途虎養車X將軍輪胎旗艦店”。對於將軍輪胎來說，第一家擁有“將軍輪胎”品牌標識的官方零售門店是一個開始；對於途虎養車來說，這是又一次賦能品牌，提升運營效率。

與途虎的合作，是將軍輪胎對智慧門店形式的一次試水。如何透過智慧門店，打破滯漲的渠道壁壘，直到門店，找到使用者，這對將軍輪胎是一次嘗試。網際網路最發達的中國市場是理想的試驗場，途虎養車則是理想的合作伙伴。

這次合作，是途虎養車繼美國固鉑輪胎、佳通輪胎、鄧祿普輪胎、埃克森美孚、3M、瓦爾塔蓄電池、輝門汽車零部件等品牌商之後，再次和大品牌的強勢聯合。

高效增長：從復購率到使用者終身價值

傳統零售有一個價值公式：流量X轉化率X客單價X復購率，這個公式分別對應的是決定因素是：“流量—門店選址，轉化率——價效比，客單價——品牌認知度，復購率——使用者體驗。”

這四個齒輪轉動越快，說明企業的運營效率越高。其中，復購率是一個特別的因素。復購率會受到產品或者服務影響，決定使用者的消費頻次。

汽車是典型的低頻消費產品。低頻，也就意味著復購率極低。

截至2017年年底，全國機動車保有量達3。1億輛，其中汽車駕駛人3。42億人，這個資料比前一年多出了11。6%。同時，這也意味著有3。42億輛車的主人在未來5-15年以內，再次購買汽車的意願會降低。如果未來取消15年強制報銷政策，對很多人來說，再次購買汽車的週期還會延長。

中國的汽車銷量已經連續8年位列世界第一，從市場人口和汽車持有量與美國的差距來看，汽車仍然處在一個增量市場，但是這個增長正在放緩。與銷售市場的放緩相對應的是，後汽車市場增長快速增長。

“一次性購買”之後的使用者，都進入到“終身需要服務”的汽車後市場。

這讓將軍輪胎這樣的汽車及零配件廠商們意識到，要找到新的增長曲線，並不是提高“一次性購買”的重複率，而是獲取使用者的終審價值。

這也就是智慧零售時代的價值公式：使用者X留存率X ARPU X 傳播力。ARPU也就是使用者的終身價值。

作為全球第四大輪胎生產商，2017年，德國大陸馬牌輪胎旗下越野輪胎品牌“將軍輪胎”正式進入中國。很快，他們意識到，在中國只賣輪胎是不夠的。

如今的中國，網際網路在零售行業的滲透率，已經遠遠超過全球其他國家。2016年，中國網購規模達到7500億美元，比排名第二的美國（3121億美元）、第三的英國（1500億美元）第四的日本（900億美元）加起來還要多。

7500億美元的線上購買，意味著線下需要完成價值7500億美元的交付。中國汽車後市場需要“門店”這樣的線下錨點作為支撐，這決定了這個市場必須要以門店為依託獲取使用者終身價值。

高效運營：分散市場中的智慧供應鏈

如今在全國，途虎已經有13000多家線下合作安裝門店和超過500家工場店，覆蓋31個省直轄市、405個城市。行駛在公路上的汽車，很容易就能找到途虎門店。這些門店和街邊的洗車店、修車店，形成了鮮明的對比，與4S店也有所不同。

在國內，汽車後市場門店大多是4S店、個體修車店、街邊可以提供美容保養的洗車店。“4S店貴，個體店黑”，是車主們的一貫印象。

門店老闆們想到繫結使用者的辦法，就是讓使用者充值，提高復購率。“充1000返200”的橫幅懸掛在洗車場，充完值之後沒幾天，洗車店就關門了。車主的洗車卡可能才用過1次。

市場分散，意味著產業發展不成熟，缺少完整的高效供應鏈。沒有成熟的供應鏈作支撐，門店只能做“買賣”，不能做“服務”。

用透明化旗艦店、雲巡店的方式，途虎加強了對門店的品控，讓門店擺脫過去服務缺少管理、缺少標準化的狀態。

但如果只是在門店服務下功夫，途虎尚不足以成為汽車後市場上的智慧零售門店標杆。智慧門店的基石是使用者看不見的供應鏈體系。這是隱藏在所有智慧門店背後真正的企業實力。

途虎的13000多家線下合作安裝門店與超過500家工場店，意味著形成了一個覆蓋全國的供應鏈。

對於一個單一門店來說，服務能力由兩個因素決定：員工數量和門店面積。員工不夠可以加人手，人數多了可以減，人員效率低可以最佳化流程，但是門店的面積是無法改變的。門店分為兩個部分，倉庫和服務區。倉庫大了，服務區就小；服務區拓寬，但是倉庫小了。如果能提前知道使用者需要，準備配件，或者提前知道使用者到店時間，安排服務秩序，整個效率會最佳化。智慧零售首要解決的問題，是門店的運營效率。

鑑於此，途虎養車在全國建立了超過30個倉儲物流中心，總計面積超過16萬平方米。但這16萬平米，並不僅僅用來堆輪胎、放機油。門店提升效率的一個途徑，就是讓“物”真正的流動起來，一直在供應鏈上運轉，而不是固定在倉庫裡，幾乎是智慧零售的完美模板。

高效產業鏈：從產品力到資料力

網際網路提升效率的方法，是資訊流和物流能夠分離。這種分離，意味著只有同時掌握產品力和資料力的企業，才能在接下來的時代生存。

阿里過去一年都在告訴大家，他們已經不是電商公司（賣貨），而是一家資料公司（資料力）。

擁有線上平臺的途虎養車正是透過賦能廠商資料力，幫助廠商提升全產業鏈的效率，這其中包括兩個主要方面：

第一，資訊流帶來的生產效率提升。從將軍輪胎角度來說，以前需要知道輪胎銷售資料，需要從門店一個個往上反饋，既有延遲又未必準確。但是在智慧旗艦店，途虎透過資訊化體系，幾乎可以“一鍵生成”資料反饋將軍輪胎。這對將軍輪胎來說，是生產效率的大幅提升。

第二，過去，將軍輪胎和市場中間隔著代理、經銷商、各種門店，這個距離讓將軍輪胎對市場反饋是遲鈍的。但是現在，途虎透過自己的系統可以及時向反饋，將軍輪胎再組織生產。再未來，隨著技術的進步，連輪胎花紋的磨損程度，途虎都能統計時，將軍輪胎甚至可以預測生產。

大資料沉澱出的精準使用者畫像。2017年，中國車後服務移動端使用者的男女比例是3：1，24到40歲的使用者群體佔比達到75%以上。這個群體的一大特點是，經濟能力成熟。

在汽車後市場，使用者對車的選擇也會變得多元化。越野車、轎車、SUV、新能源汽車……抓住多元化需求的前提，是成熟且高效率調動的供應鏈。就好像此次成立的旗艦店，也特別旨在為SUV車主提供配套標準化安裝，為使用者打造線上線下一體化的汽車養護服務。

我們正在透過一個狹長的甬道，進入一個二次迭代後的網際網路時代。不同的人會對這個時代有不同描述：新零售、物聯網、AI、區塊鏈……

但是不管怎樣，這個時期的一個特點是“製造即服務，服務即製造”，每個行業都會出現能夠聯絡這兩者、提供供應鏈服務的大企業，比如在汽車後市場的途虎。