如何維護和管理休閒農業的營銷渠道？

休閒農業園區渠道建立之後並不是放任渠道商獨立開展銷售工作，而是需要園區的積極參與，這就是渠道的維護和管理。渠道維護和管理主要指園區對渠道日常工作的配合、督促、檢查和獎懲。

唯美鄉村研究中心為您整理的關於維護和管理營銷渠道所需要注意的各個環節和各種因素，以供大家參考和學習：

一、渠道環節和因素的維護管理

1、客情維護

專職人員管理渠道是基本要求。一般來說，銷售部門既負有直銷責任，也負有管理渠道的責任；作為園區渠道管理人員，首先是維護與渠道商的合作關係，包括協議規定的工作關係和個人的情感關係。渠道管理人員只有和渠道主要負責人相互信任、有好感，關係才能和諧，工作才能順利推進。

2、渠道溝通

園區、市場在不同時間都會存在不同的情況；代表園區的管理人員與掌握市場資訊的渠道之間的溝通很重要。良好的溝通能將園區的努力傳達給渠道，從而轉化為市場促進力；也能將市場變化及時反饋給園區，以便做出服務、廣告和價格上的調整。如果溝通不良則可能導致園區和市場的隔閡，不能根據市場變化作出相應反應。

3、銷售計劃

渠道管理人員應根據園區整體銷售計劃，結合市場情況，與渠道商共同制訂當期的銷售計劃。制訂銷售計劃相當重要，它能督促管理人員與渠道商同心協力完成任務，而不是順其自然、隨遇而安。

4、渠道廣告促銷

針對於渠道的廣告和促銷，一般來說由園區的市場部門負責，中小園區可由銷售部門兼顧。在市場部負責的情況下，渠道管理人員事前應參與策劃創意，進行中應積極配合，事後要統計效果，調查情況，總結經驗教訓。渠道促銷還包括贈送、積分等手段，同樣由渠道來實施，但需要園區管理人員進行配合和監督。

5、渠道業績管理

渠道的根本任務是銷售，但銷售業績有淡旺季之分。渠道管理人員要善於根據市場規律分解銷售計劃，將計劃落實到每個人，每一天，透過短期業績的實現，保證銷售計劃的圓滿完成。

6、渠道日常監督

每一張訂單都來自持之以恆的努力，而持之以恆意味著良好的工作習慣的保持。渠道管理人員應和渠道商一起，制定業務人員的工作習慣和內容，除了出勤外，每天打多少個電話，見多少人，都要有指標，並要求記錄，隨機抽查。良好的監督能培養渠道商良好的工作習慣，大大提高銷售成功率，但監督並不是刁難，要注意不能損害團隊士氣。

7、渠道資訊管理

渠道在銷售過程中，會掌握大量的市場資訊和客戶資訊，這些資訊有一部分是渠道獨有的（如渠道原有的團體客戶），但也有一部分是應該和園區共享的，特別是有關市場變化、競爭對手態勢的資訊。對於客戶資訊共享，渠道管理人員應立足於和客戶協商，切忌背後搞小動作；同時，園區在服務中獲得的資訊，經園區同意後，應及時與渠道商共享。

8、獎懲管理

渠道超額完成任務，或對園區開發市場有突出貢獻，都應予以獎勵，渠道管理人員應根據園區規定向園區提出獎勵建議；反之，渠道未完成銷售計劃，或者在銷售工作中違規，就需要進行懲戒，渠道管理人員應該在盡力維護客情的基礎上，坦誠地說服渠道商，而不應礙於面子幫忙遮掩和說情；如果渠道商確有苦衷，應及時向園區彙報，提出減免懲戒建議；具體懲戒辦法要事先確定，並徵求渠道商同意，不能事後制定。

二、渠道整體運作的維護管理

1、業績掛帥原則

一切為了業績，一切服務業績，是渠道管理的最主要信條。圍繞業績安排各要素工作，能做到有的放矢，避免時間精力和資金的浪費。

2、計劃先行原則

科學嚴格地制定計劃並分解計劃到每個人、每一天，才能保證將所有力量都用於創造業績上來。計劃必須用工作安排、工作監督、工作驗收來保證，必須做到程式化、表單化。

3、重視執行原則

最好的計劃碰到最差的執行也只能是空談；執行的難度比計劃的難度大得多，要付出艱苦努力才能有收穫。

4、適度促銷員則

促銷不是萬能的，但沒有促銷是萬萬不能的，渠道管理人員要掌握促銷的分寸，除了學習外，更主要是具有對市場和消費者的深刻認識，否則只能是盲目促銷。

5、獎罰分明原則

只有獎罰分明才能保證團隊紀律，一個有紀律的團隊才能具備戰鬥力，只有戰鬥力強的團隊才能創造出不凡的業績。

三、渠道與營銷其他要素關係的維護管理

1、與園區關係

園區要根據市場調整硬體和軟體，而渠道營銷為園區服務，渠道也應根據園區特點開發相應的消費群體，使園區價值得到充分體現，同時對園區推出的專案套餐、季節促銷等要積極配合推廣，不能僅考慮自己的收益。

2、與價格關係

園區和渠道商很大比例的矛盾產生在價格方面，園區要保證利潤，維護價格是必然的，渠道要擴大銷量，壓價也是必然的。解決這一矛盾，既要放眼園區的長期利益，也要兼顧渠道的眼前利益，需要雙方互相體諒。如市場競爭態勢要求園區降低或提高價格，渠道商要耐心溝通；而園區因成本壓力等因素要提高價格，也應和渠道商坦誠溝通。

3、與傳播關係

園區的營銷傳播既包括獨立的和與渠道合作進行媒體廣告發布、公關活動實施、服務中對消費者的宣傳等內容，所有傳播最後都落實到渠道的銷售上，因此渠道對傳播會提出各種要求。但是傳播需要根據園區的實力和特點制定計劃，渠道不能盲目要求。另一方面，渠道對市場資訊的敏感度強，會提出好的傳播建議，園區也要重視。

唯美鄉村研究中心認為，休閒農業園區的渠道運作不是獨立的，渠道內各要素運作更不是獨立的，而是與園區營銷緊密相關，形成有機的整體。當然，現在討論的是完整的營銷渠道管理，而如果您的休閒農業園區的規模較小，這就需要在構建渠道和維護管理渠道時簡化處理，以適合自己為標準，不要一味貪圖大而全。總之，渠道維護和管理的難度大大高於渠道的構建，應該認真對待。

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