經營了這麼多年的生意，您盤點過您的客戶嗎？怎麼盤？

盤點怎麼盤

親，假設你是老闆，或者你就是一位老闆，現在，請你拿出一支筆和一張紙……

首先，請思考：對我們的客戶，我們需要經營到什麼樣的樣子或者管理到什麼樣的進貨水準才算最佳？

寫好答案後，請繼續回答以下問題：

1。企業經營這麼多年，與我們發生過交易的客戶有 ——家？

問題2：填寫下圖金字塔的內容，

客戶佔比

填寫完後，結合我們所有合作商家的資料 得出以下結論：

“客戶金字塔”模型

是不是符合90%以上的企業現狀。

頭等客戶

：俗稱頭部客戶，這種客戶和我們合作很到位，讓賣什麼商品就賣什麼商品，該賣什麼商品就賣什麼商品，這類客戶一般佔企業客戶的1%-5%。

核心客戶

：俗稱“腰部客戶”，就是那種同類產品主賣我們的，但是隻賣我們幾個核心商品的客戶。這類客戶一般佔比10%-15%。

小客戶

：小客戶屬於那種“不忠誠客戶”。這類客戶佔比可達40%以上。

休眠客戶

：休眠客戶就是不合作客戶，親會驚訝地發現，這類客戶佔比高達40%，甚至更多。

意向客戶

：就是企業正在跟進的、有意向合作的客戶。

看到這些資料，大家覺得驚訝嗎？

希望作為企業老闆的你，看到這點以後，開啟公司的進銷存軟體，畫出自己企業的“客戶金字塔”模型。

然後請思考下圖2個問題

我們平常是不是隻關心頭等客戶和核心客戶？我們的內外勤業務員只能關心佔比不到20%的頭等客戶和核心客戶。

那麼佔比高達80%的休眠客戶和小客戶要不要跟進，該不該跟進呢？我相信大家的答案都是一致的：必須跟進！

但是，精力不夠怎麼辦？

幾個業務員要管幾千家客戶

，如何管，怎麼管？

我們繼續分析一下，是每年從你這裡進貨的5萬元的客戶規模大還是每年從你這裡進貨20萬元的客戶規模大呢？

很多人會說，當然20萬元的規模大！

其實不然，也許從你這拿貨5萬的客戶，在你的競爭對手家拿貨80萬元呢？該客戶的規模可能比我們想象的還要大！

我們更應該思考一個問題：為什麼有那麼多的休眠客戶？

是我們服務不好，無人關心他們，導致客戶離我們而去。

可悲的是，我們根本不知道是什麼原因！

要知道，高達40%的休眠客戶中，起碼有20%是可以拉回來的！

但遺憾的是，面對這40%的小客戶及40%的休眠客戶，企業中的大多數人選擇了視而不見！

因為我們給了自己一些冠冕堂皇的理由：2/8原則，精力不夠。

但仔細觀察你會發現，有些厲害的業務員是“大小通吃的”，他們能不斷地把偶爾拿貨的客戶變成核心客戶，同時，不斷的把流失的客戶找回來，與之在此發生交易！

現在，我們回到最初的問題：

對企業的客戶，我們需要經營到、管理到什麼樣的進貨水準才算最佳？

客戶的理想經營狀態

這個就是我們的努力目標：

頭等客戶：穩中有升；

核心客戶：增加進貨品類，實現50%的銷售額增長；

小客戶：從偶爾進貨變成經常進貨，銷售額翻倍；

休眠客戶：啟用他們並開始再次合作，銷售額提升

意向客戶：及時跟進拿下客戶

請大家記住這個

5層客戶金字塔模型

，它代表了企業經營的理想狀態，是我們今後努力的方向。

如果你有更好的方法，更好的建議，歡迎大家評論去探討哦。

關注我，明天解析幾個個業務員怎麼管理

好幾千家客戶，如何做到：該進貨時，找我進貨！

親，明天見