原高院法官：辭去公職轉型律師，這 7 點最想分享給所有法律人

作者：李量，貴州兌誠律師事務所創始人，來源：民商事實務。

我叫李量，曾創辦法官之家、兌誠法律人、民商事實務、刑事法律實務等多個微信法律公眾號，2015年5月從貴州高院民一庭辭職，因為禁業迴避，同時為了更好學習律師行業先進經驗，我辭職後選擇到北京執業，2018年回貴州創辦貴州兌誠律師事務所。

每個人都有不同的選擇，只是看哪一款更適合於自己。基於多年的法院工作經歷，辭職法官更多轉型後還是選擇做律師，而且是訴訟律師，我們想象一下，從法院辭職以後立馬就去做IPO業務或是新三板、投融資業務的恐怕是沒有的，即使有絕對是個例，

因為我們大多沒有這個專業基礎和工作經驗。所以我們這個群體更多的領域選擇還是從最擅長的訴訟開始。

今天主要把我創辦律所這兩年中，有關律師團隊組建與業務領域選擇的思考和實踐的過程給大家做一個報告：

一、律師是一個外表光鮮、久經磨練而且要終身學習的職業，必須警惕因專業的落後而被市場淘汰

大家都知道律師進階之路是很曲折的，從實習小白、律師助理開始，就要接受老律師、大律師的多年剝削，我在北京的律所看到很多名牌大學的研究生，剛開始做律師助理只能拿到區區2-3千元的例子比比皆是，連交通費和午餐費都不夠，然後經過99八十一難才可能成長為執業律師再到案源律師，這個過程少則三年，還有一些走不上道的律師半路改行了。

所以每個熬出頭的律師都不容易，每個看上去光鮮的背後都有難以言表的酸楚。

而我們辭職法官是一個特例，我們有一個天然優勢，就是剛開始轉型的時候是自帶案源的，這也是老東家給予我們多年貢獻司法的一種回報，這點我一直是很感恩老東家的。但同時老東家給我們的這點光環是不可持續的，我們也要有足夠清晰的認知，否則律師這條道路會越走越窄，他會隨著時間的推移或是我們提供的法律服務質量的降低而退化。

所以我們需要善用法院光環，同時打造屬於自己的專業光環。

我們千萬警惕不要像江湖律師，幹了半輩子律師，還是以號稱認識某某法官而標籤自己，從來不談專業，接案件完全憑感覺，不更新法律知識體系，不研究案情，胡亂吹噓一通委託代理合同簽訂後就了事，勝了就自己的功勞，敗了就推卸司法不公、司法腐敗，這樣的律師早晚會被市場淘汰。

二、正確處理好和老東家的關係，切忌越界

我們要善用和老東家的關係，切忌不要打著和前同事、老東家的旗號去接案件，即使接到老東家的案件，也不要給客戶亂承諾，至於客戶遐想試探，也要理直氣壯地制止非法想法。我們和老東家和前同事的關係非常微妙，更加不要因為案件的事情去打聽或是勾兌，這樣大家都會很怕你，反而會瞧不起你。

非業務的話，和前同事多交流溝通也無妨，他們專在一個領域很深很透，對很多專業問題的思考很值得我們學習。

其實他們對我們也特別好奇，也會關心我們這個群體的工作生活情況。我們也可以在正常的交往中更加了解當前的司法實踐，特別是政策性的司法方向，對我們預判案件走向會很有啟示，我覺得這樣的有效交流對我們執業是很有幫助的。

三、轉型路上的選擇：可以專注辦案，可以同步創業

由於我們自帶案源的天然優勢，所以我們不用從實習小白開始起步，但我們也面臨選擇，

一種是掛靠一家有品牌的律所做專職律師，第二種是創辦律師事務所做創業律師。

兩種選擇都各有利弊，做專職律師上路快，專注做案件，省去管理律所的精力，但當你發展到一定程度的時候，律所的價值觀和執業理念可能會成為制約你發展的瓶頸，而且雖然律所品牌的光環替代了法院的光環，但這個光環仍然不屬於你；做創業律師可以讓你的價值觀和執業理念植根於律所，有規劃地去打破制約律所發展的天花板，但是前期由於缺乏管理經驗會很累，會付出很多試錯成本，會有很多曲折和艱難。雖如此，我還是選擇了後者。

在創所之前，我就調研了很多律師事務所，有一句形容律師的話讓我印象非常深刻，

“每個律師都是自帶生產工具的個體戶”

，大家都知道律師是匠人，是自由職業者，這也就意味著每個律師都能自給自足，不需要依附任何組織，這雖然是律師的優勢，但同時也是劣勢，因為每個律師都能自食其力，

所以要想讓律師讓渡利益形成合力，來共同發展似乎很難實現。

那時我真是初生牛犢不怕虎，在毫無律所管理經驗的情況下，借用同學的資質註冊律所，

三三兩兩湊了幾個人、湊了20萬啟動資金、租了一個小別墅，就按照一體化運營的思路開始建所了

，困難也接踵而至。

四、創業路就是不斷地解決老困難，發現新困難，然後週而復始、樂此不疲

第一個困難就是合作信任。

2017年底，律師事務所註冊下來，正式開啟我的轉型之路。律所剛一開張，團隊協作所形成的合力優勢明顯，我們順利簽下一個大單，在我們還不知道蛋糕怎麼分的時候，蛋糕就有了。為了解決眼前的問題，我連夜制定了一個分配規則，當時的思路很簡單，案源人、談案人、主辦人、輔辦人和其他參與人都參加一定比例的分配，讓每個人的勞動價值都得到體現，但是每個參與者在其分配額度內留存一半作為公共基金，用於律所品牌建設和團隊基本保障，留存的部分換為個人積分，每個人按所持有的積分比例按份共享律所未來的成果。

一開張就進單本應該是一件好事，但真是“塞翁失馬，焉知禍福”，好事也總會拌著壞事，禍福相倚嘛。分配方案一出來，我就遭遇了做創業律師的第一次失敗，把機會留給未來，聽上去雖然是個好主意，但是如果一起共事的合夥人之間缺少信任基礎就難以推行，

每個人都只關注自己分到的金額，然後簡單地和整個律師收費一作比較，都感覺分得太少，畢竟積分價值要留待未來，未來有太多不確定性，我憑什麼相信你，同時相信你設計的這套制度？信任的缺失直接導致團隊分崩離析，這時我才意識到信任的重要，特別是在律師事務所初創時期。其實創業律所的資金需求不大，成事在人合而不在資合。

第二個困難是業務領域的取捨。

建所之初基於我的執業經歷，確定了律所只做精品民商事訴訟的專業方向，小案件一律不接。走精品化、專業化的律所道路似乎沒有什麼問題，但這樣的定位一執行就帶來兩個困境，第一是大客戶也有小案件和其他案件，導致拒絕大客戶的小案件和其他案件，可能同時喪失大案件的機會；

第二是年輕律師沒有大案件，在大案件尚未達到飽和狀態時，片面拒絕年輕人接收小案件會限制小夥伴們成長。

這樣的專業定位就我一個人而言適用，但放大到一個律所就水土不服了。

這又引發我對律所為什麼要專業化、精品化的重新思考，其實我們是想透過追求極致的匠人精神和專業精神，去打磨我們提供的法律服務產品，最終目標還是保證辦案質量，從而達到塑造專業品牌、形成良好口碑以拓展市場。專業化並非是律所只做一個專業領域，精品化也非單純以收費的多少來進行評價，而是指律所提供的法律服務，無論是刑民行還是其他專項都是專業可靠的，

都是精緻打磨的，是能夠為客戶換取合法權益最大化的法律服務。

想明白這一點，我們不再僵化地只選擇做一個專業領域，而是更全面地為客戶提供更多更優質的法律服務。

創業真是一條不歸路，總有新的困難產生，

第三個困難是專業思維的侷限性。

解除了專業領域的限制，更大的問題來了，因為多年形成的民商事審判或是代理思維很難突破，接到刑事案件或是行政案件，即使惡補功課，但是對結果的預判還是很忐忑，在沒有確定性的情況下，別說做好案件，就是談判的時候都是沒有底氣的。同時隨著案源型別的增加，許多疑難複雜的民商事爭議解決，單純靠民商事手段很難有效解決當事人之間的爭議，很多救濟方案需要採用

刑民交叉、甚至刑民行交叉

的救濟手段才能一攬子解決客戶的問題。

基於遇到的這些實際困難，我再次尋覓合夥人，正好我多年的兩位好朋友好同事加好同學也準備辭職了，我們兼具多種親密關係且一拍即合，而且在法院裡分別從事民事和行政審判工作、刑事偵查工作，我們攜手合作，不但解決人合的信任基礎，也解決了專業領域的侷限。我們一起談案、辦案都有高度的默契，而且能互相取長補短，特別是遇到刑民行交叉案件時，總能很快地做出準確預判，無論是採用哪一種救濟方式，或是交叉使用，都能找到有效的突破口。

通過幾個案件的嘗試，我們都決定把自己不擅長的一面交給對方，背靠背戰鬥。

五、提成制和公司制都各有利弊，我們借鑑兩者的優劣自創第三條路：動態合夥人制

為了共同的創業，這次我們用差不多兩三個月的時間一起討論律所的制度，我們深刻的認識到，提成制律所人數規模雖然大，但是律師與律所之間只是掛靠關係，無法形成統一合力，很難打造有效穩定的專業品牌。公司制律所雖然解決了合力問題，但是原始合夥人基本利益固化，年輕律師依託律所案源生存，一旦資源積累到一定程度，必然另謀發展，導致難以規模化發展。以至於在律所江湖上，一直處於分久必合，合久必分的紛亂狀態。歸根結底，誰都知道合在一起能夠產生更大價值，但合在一起的初期，在遠期增量價值未產生之前，是需要大家讓渡短期存量利益的，

而律師是自帶生產工具的獨立個體，誰又願意割捨眼前的存量利益呢？

人性都是自私的，每個人內心都有貪婪，可是沒有大家讓渡眼前的存量利益，何來遠期的增量利益？

為了解決這個囚徒困境，我們決定在蛋糕未做成之時，先制定分蛋糕的規則，由此我們戲稱為律所憲法性檔案的《合夥協議》和具體分配規則的《律所經營總則》就誕生了。我們的邏輯和方法其實也很簡單，提成制律所因為不是一體化運作，難以形成合力，我們就學習公司制律所，讓大家合在一起分工協作；公司制律所因為利益固化，難以規模化發展，我們就學習提成制律所，在保障案源人利益的前提下，按貢獻確定動態的合夥份額，打破未來可能出現的發展瓶頸。

具體操作就是讓案源律師讓渡一部分利益換成積分，辦案律師也讓渡一部分利益換成積分，建立起動態合夥積分制度，公共積分的費用可以用來統一打造律所品牌。

除此之外，我們也建立了對外合作的內部規則，最大程度讓渡利益來爭取更多合作機會，透過共同讓渡利益，把機會留給未來。同時，我們建立了案源律師分配比例隨收費遞增而遞增，辦案律師分配比例隨收費遞減而遞增的分配模式，透過制度保障律所“大案件不流失，小案件保質量”的市場規律。

我們制度的目標：一是努力在案源律師的原始資源利益與辦案律師的成長生存利益之間達成平衡，促使團隊形成合力、優勢互補。二是努力在眼前存量利益與長遠增量利益之間達成平衡，促使團隊努力當下、展望未來。三是努力在個人利益與集體利益之間達成平衡，促使團隊各盡所長、共謀發展。四是努力在內部利益和外部利益之間達成平衡，讓團隊能夠合作共贏、包容開放。我們期望透過達成四個平衡，能讓律所跳出“週期律”的發展瓶頸，確保長治久安和可持續發展。

六、客戶預期管理才是真正的品牌塑造和市場推廣，要靠制度來保障律所的客戶預期管理

隨著我們團隊成員的增加，管理問題又凸顯出來，分工精細帶來了流程銜接不暢，服務質量開始下降，客戶的體驗感降低。經過分析，我們得出的結論是客戶預期管理沒有做好。因為接案時沒有統一的收案標準，案件接進來以後又是分工協作的，導致我們沒能有效地在每一個分工環節統籌管理好客戶預期。

我們更進一步發現，勝訴敗訴的結果與客戶是否滿意沒有直接關係，客戶最終是否滿意，更多取決於最終結果是否在客戶的預期內，只要在預期內客戶都是滿意的，如果超出預期，客戶就會更加滿意，但如果沒有達到預期，雙方的矛盾就自然發生了。

換句話說，只要敗訴結果是一開始就引導好的客戶預期內，那麼即使是敗訴，客戶同樣是滿意的；反過來，如果為了簽下案件，在沒有做好準確預判的情況下，過度引導客戶預期，那麼即使是勝訴，客戶也不滿意。舉案例（案例涉及客戶商業秘密，此處略）

客戶預期管理很重要，但怎麼樣才能有效管理好客戶的預期呢？原因是每個律師的接案標準不一致、談案風格不一樣、辦案理念不統一、行文方式不標準等。為了解決這一系列問題，我們制定了一系列的規範制度，先從外觀上解決我們的不同，比如制定了律所統一的文書格式、統一的接待禮儀規範、統一的辦案流程。

但仍然是治標不治本

，雖然外觀上看上去是統一的，但是由於價值理念的不同，導致接受委託後，與客戶的關係維護仍然達不到理想的結果。這時我們也意識到光有制度不行，沒有文化作為底層設計，再好的制度也終將難以改變根本。

七、文化先於制度，律所文化是制度踐行的奠基石

為了有效地用統一標準管理好客戶預期，我們又花了大量的精力來探索構建屬於我們的律所文化和律所核心價值觀，以此來指引我們每個律師的執業理念，從而達到統一接案標準、統一的客戶預期管理的目標。我們確定了律師的四個定位：

一是做法官的好助理。二是做客戶的準法官。三是做法律人的價值夥伴。四是做每個人的權利使者。

一是做法官的好助理。為什麼要做法官的好助理？司法權是判斷權，是被動的一種公權力，是中立的第三方，這個屬性決定了法官不可能主動去查明客觀事實，他只能被動地基於各方當事人提供的證據來認定法律事實，甚至在法律適用上，法官也通常會綜合聽取各方的法理闡述來選擇適用。做好法官的助理，

能夠高效地配合法院進行裁判

，既節約司法資源，又能引導裁判方向更加有利於委託人一方，實現客戶的委託目的。

二是做客戶的準法官。為什麼要做客戶的準法官？

律師也是法律人，要有最基本的正義觀和規則意識，要知道維護社會公平正義那不只是法官、檢察官的使命，同時也是包括我們律師的所有法律職業共同體的使命。

《律師法》第二條就規定“律師應當維護當事人合法權益，維護法律正確實施，維護社會公平和正義。”雖然律師不是法官，但是要沒有一點準法官的基本價值判斷，那會使我們從事的律師職業毫無存在價值的。

三是做法律人的價值夥伴。為什麼要做法律人的價值夥伴？律師需要有匠人精神，但更要有商業思維，畢竟律師還需要靠技藝而生存，法律服務產品銷售給誰是律師必須思考的問題。而法律服務需求是不確定的，同時也是低頻的，你永遠不知道什麼時候什麼主體會產生法律服務需求。茫茫人海如何尋覓自己的客戶？怎麼精準定位找到客戶？似乎沒有答案。但仔細推敲，根據六度空間理論，當法律需求發生時，需求者一定會透過人託人的方式找到一個懂法律的人諮詢，這個人可能是法官、檢察官、律師，也可能是警察、法學老師、公司法務或是法制工作者，而這個群體有一個共同的稱號叫法律人，他們是一個確定的主體，

我們只需要讓這個群體知道自己的擅長業務領域，你的法律服務產品就會得到其他法律人的推薦。

去年我提出這個觀點時，很多同仁不予認可，認為法官不可能推薦案件給律師，除非有利益輸送，律師更不可能推薦案件給律師，自己都要攬活做。大家可以想象一下這個場景，法官、檢察官也是人呀，他們也有親朋好友，親朋好友發生訴訟肯定要找他們幫忙，可是他們怎麼辦？既無法干擾其他法官、檢察官辦案，也不好拒絕親朋好友的受託，最好的方式就是介紹一個覺得專業可靠的律師來解決親朋好友的法律問題，只有這樣才能既不違反原則，又真正地幫助了親朋好友。律師也又同樣如此，有些退休律師不想幹或是幹不動了，有些律師由於專業領域的侷限做不下來，同樣存在推薦律師的情況。

經過這兩年的實踐，從我們的接案資料來看，法律人推薦的比例還是很大，特別是我的好多前同事推薦的業務，

為了避嫌還讓當事人不要告訴我是誰推薦的，至今這些幫助過我的同事是誰我都不知道，想到這裡我真的很感恩的，這也是大家對我專業的認可。

四是做每個人的權利使者。為什麼要做每個人的權利使者？雖然不是每個當事人的案件我們都接，但每次接待當事人都是真誠的，有些當事人最終沒有成為我們的客戶，但整個洽談交流過程，我們都是真誠地給他提出法律意見，特別是非理性選擇訴訟手段的當事人，或是隻為了賭氣或是洩憤的當事人，我們會用切身的感受給他分析清楚利弊，

建議他放棄訴訟，告知他訴訟不是萬能的，並提出更加經濟、更加合理、更加理性的維護其合法權利的方式去解決問題。

雖然這次沒能成為我們的客戶，但我相信他一定是我們的一個潛在客戶或是推薦者。

透過我們對自己要求的四個律師定位，大致解決了律所統一的收案標準和收案後客戶預期管理的方向，但是改善永遠在路上，方向是有了，可是每個律師選擇的路徑還是有差異，帶來的問題就是雖然方向一致，但是路徑不統一，導致很多時候會走彎路。怎麼樣才能做好法官的好助理、做好客戶的準法官、做好法律人的價值夥伴、做好每個人的權利使者，每個律師因為成長背景、生活閱歷和工作經驗的不同，路徑選擇也是不一樣的。為了讓大家少走彎路，最大限度突破彼此的不同，我們反覆推敲，又共同商定了現階段兌誠人的四個畫像：

一是有格局。二是擅專業。三是能共贏。四是知謙遜。要求大家都對照畫像提高自己，不讓一個人掉隊。

只有有格局，才有良好的心態做好法官的好助理，真正輔助法官高效辦案；只有有格局，才有良好的心態做好客戶的準法官，拒絕不該承接的案件；只有有格局，才有良好的心態做好法律人的價值夥伴，參與構建法律職業共同體；只有有格局，才有良好的心態做好每個人的權利使者，參與維護社會公平和正義。

只有擅專業，才有能力做好法官的好助理，真正維護客戶的合法權益。只有擅專業，才有能力做好客戶的準法官，準確預判代理結果。只有擅專業，才有可能成為法律人的價值夥伴，得到法律人的認可和信任。只有擅專業，才有可能做好每個人的權利使者，讓當事人明斷是非。

能共贏更是與我們對律師的四個定位息息相關，做好法官的好助理，提高司法效率，實現客戶的委託目的，讓正義得以彰顯，公平得以實現，對法官、律師和委託人都是共贏的。做好客戶的準法官，既維護了司法權威，讓當事人減少訴訟開支的同時更信奈司法，也促進法律服務市場的活躍，對司法、法律服務市場、權利人都是共贏的。

成為法律人的價值夥伴，對構建法律職業共同體、解決法律人的困境也是共贏的。

做好每個人的權利使者，做好法治傳播者、司法權威守護者和有良知的服務提供者對整個社會更是共贏的。

知謙遜是我們自己成長的基礎，每一個個體都是渺小的，我們很難突破自己的侷限性。無論是格局、專業和共贏思維要有所成長，知謙遜是前提。

就這樣我們用不到

兩年

的時間，每個律師的收入都得到大幅提升，律所實現了攢下公共基金購置物業的小目標，從租賃的小別墅搬進了公園邊上自己的大平層，團隊成員也從我一個人變成了

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人。我們共同確定了短期目標，致力於做一家值得託付的一體化律所，大家都在共同為這個目標而努力。同時我們也規劃了合夥事業的中期目標和長期目標，由於還是夢想，不敢給大家彙報，等夢想有天真的實現了我再給大家報告。