《紅樓夢》中第一營銷高手是誰？兩次成功營銷：拉贊助，成債主

《紅樓夢》中人物眾多，各有神通。

賈母的睿智、王夫人的陰狠、王熙鳳的醋妒、林黛玉的清高、薛寶釵的圓滑、賈探春的犀利等等。

要論起營銷才能，高手得屬馬道婆。

她進了一趟賈府，就成交兩筆鉅額訂單。

我們看她是如何施展營銷策略的：

一

藉機拉贊助

第二十五回 “魘魔法姊弟逢五鬼 紅樓夢通靈遇雙真”中，賈寶玉遭遇第一災：被賈環燙傷臉。在這個節骨眼上，馬道婆來了。

書中寫道：

次日，寶玉見了賈母，雖然自己承認是自己燙的，不與別人相干，免不得那賈母又把跟從的人罵一頓。

過了一日，就有寶玉寄名的乾孃馬道婆進榮國府來請安。見了寶玉，唬一大跳。

問起原由，說是燙的。便點頭嘆息一回，向寶玉臉上用指頭畫了一畫，口內嘟囔囔的又持誦了一回，說道：“管保就好了，這不過是一時飛災。”

又向賈母道：“祖宗老菩薩那裡知道，那經典佛法上說的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生長下來，暗裡便有許多促狹鬼跟著他，得空便擰他一下，或掐他一下，或吃飯時打下他的飯碗來，或走著推他一跤，所以往往的那些大家子孫多有長不大的。”

賈母聽如此說，便趕著問：“這有什麼佛法解釋沒有呢？”

馬道婆道：“這個容易，只是替他多作些因果善事也就罷了。再那經上還說，西方有位大光明普照菩薩，專管照耀陰暗邪祟，若有善男子善女子虔心供奉者，可以永佑兒孫康寧安靜，再無驚恐邪祟撞客之災。”

賈母道：“倒不知怎麼個供奉這位菩薩？”

馬道婆道：“也不值些什麼，不過除香燭供養之外，一天多添幾斤香油，點上個大海燈。這海燈，便是菩薩現身法像，晝夜不敢息的。”

賈母道：“一天一夜也得多少油？明白告訴我，我也好作這件功德的。”

馬道婆聽如此說，便笑道：“這也不拘，隨施主菩薩們隨心願舍罷了。像我們廟裡，就有好幾處的王妃誥命供奉的：南安郡王府裡的太妃，他許的多，願心大，一天是四十八斤油，一斤燈草，那海燈也只比缸略小些；錦田侯的誥命次一等，一天不過二十四斤油；再還有幾家也有五斤的、三斤的、一斤的，都不拘數。那小家子窮人家舍不起這些，就是四兩半斤，也少不得替他點。”

賈母聽了，點頭思忖。

馬道婆又道：“還有一件，若是為父母尊親長上的，多舍些不妨；若是象老祖宗如今為寶玉，若舍多了倒不好，還怕哥兒禁不起，倒折了福。也不當家花花的，要舍，大則七斤，小則五斤，也就是了。”

賈母說：“既是這樣說，你便一日五斤合準了，每月打躉來關了去。”馬道婆唸了一聲“阿彌陀佛慈悲大菩薩”。

下面來看馬道婆這次成功賣燈油案例的有效策略：

1

密切關注大客戶動向，把握時機

馬道婆進入賈府，是在賈寶玉被賈環用蠟油燙傷臉的第三天，時機可謂剛剛好。

根據賈府資訊的傳播速度和廣泛性，馬道婆是聞風而來。賈府是天下望族，這樣的特級VIP客戶那得時時關注。

馬道婆自有資訊通道，她得到寶玉被燙傷之後，沒有第一時間衝過來，而是穩穩地等待了兩天。

這兩天的空當，有兩個作用：

1

給賈府一個處理衝突的時間

賈寶玉是賈母的心頭肉，他被燙傷了，這在賈府是大事件。

賈母肯定會有所反應，關於這一點，書中有交代，原文如下：

只見寶玉左邊臉上燙了一溜燎泡出來，幸而眼睛竟沒動。

王夫人看了，又是心疼，又怕明日賈母問怎麼回答，急的又把趙姨娘數落一頓。然後又安慰了寶玉一回，又命取敗毒消腫藥來敷上。

寶玉道：“有些疼，還不妨事。明兒老太太問，就說是我自己燙的罷了。”

鳳姐笑道：“便說是自己燙的，也要罵人為什麼不小心看著，叫你燙了！橫豎有一場氣生的，到明兒憑你怎麼說去罷。”

王夫人命人好生送了寶玉回房去後，襲人等見了，都慌的了不得。

寶玉被燙後，為了息事寧人，表示願意把責任攬在自己身上。王熙鳳深知賈母對寶玉的重視，無論如何，只要寶玉出事故，賈母肯定會責罵相關人員。

果然第二天寶玉對賈母說自己燙的，誰都沒有過錯，賈母只好對著下人發頓脾氣，這件事就算過去了。

這時候再去賈府才能避免尷尬，這兩天裡也是馬道婆留給自己的準備時間。

2

好好做功課，準備營銷方案

每一次成功營銷背後，都少不了精心準備和策劃。

馬道婆要利用這兩天的時間好好準備一個營銷方案，實現她的利益最大化。

第三天馬道婆登場了，這時候的賈母怒氣已消失，需要考慮的是兩件事：

*如何為寶玉治療；

*如何避免類似災禍

馬道婆正是帶著這兩個問題的答案有備而來，她開始了在榮國府的第一次營銷。

下面來看她營銷計劃中的重要環節：

3

實施營銷手段

1

情緒渲染

馬道婆見了寶玉，先是“唬一大跳”，這情緒氛圍渲染的好。

賈母的心情現在似平未平，在馬道婆的刺激下，定然會重新激動起來。

2

顯示自己法力有效

俗話說，效果是最好的營銷策略。馬道婆要賣自己的道具和觀念，首先得展示一下良好效果，不然人家憑什麼信任你？

她煞有介事地用指頭在寶玉臉上比劃一下，然後告訴賈母肯定會好的。

這行為在我們眼中看來很可笑，但是對於當時的賈母卻有很大的迷惑性，因為她們信奉這種東西。

在顯示了自己的法力之後，馬道婆開始了下一步計劃：

1

製造危機感、丟擲誘餌

馬道婆推銷的是她的佛法，她先根據寶玉的實際情況講述了佛法中的解釋。

馬道婆的這番說辭，真正的佛法中自然是沒有的，這都是她自己的杜撰。目的是引起賈母的恐懼心理，這是她拋下的魚鉤。

果不其然，賈母上鉤了。賈母聽完這番話，“趕著”問她有沒有解決辦法。

這時候機會已經來了，魚兒已經張開了嘴，只等著咬鉤了。可是馬道婆並沒有急著兜售，她採用的方式是：

4

賣個關子、引出主要產品

賈母上趕著來問，馬道婆沒有情緒激動，而是輕描淡寫地給出了一個免費治療方案：多做些善事就可以消災。

這個說法很容易被認同，不過這只是馬道婆的一個幌子，她真正的目的在下面。

越是真正售賣的東西，越是不隆重介紹，免得引起排斥心理。

她在賈母預設做善事的前提下，順嘴露出了西方大光明菩薩能消災。

賈母跟隨著馬道婆的引導，繼續追問：怎麼供奉這位菩薩呢？

馬道婆順著賈母的思路，兜出最終產品：

5

供奉海燈

馬道婆在賈母的提問下，說供奉這個菩薩需要額外供奉海燈。

說完之後，打住。不急於一股腦說出方案，而是繼續等待賈母來問。

這節奏把握得好。

果然賈母又問，供奉海燈需要多少燈油，合多少銀子。這次賈母不僅是提問，明確表示，要供奉海燈了。

馬道婆一見機會成熟，這才肯說出產品價格。

6

分級產品、客戶隨喜

這時候的馬道婆仍然十分沉穩有分寸，她不急於給出價格，而是說願意出多少錢都行，完全看客戶自己意願。

人家一點都沒有推銷的意思，一切都是客戶自願行為。願意買就買，買多少都行。

如果真這樣，馬道婆也不能算營銷高手了。

她一層層推進自己的營銷計劃，目的是想成個大單。

她制定了一個多級產品計劃，上從太妃誥命下到貧苦百姓。供奉燈油燈草從“四十八斤油，一斤燈草”到“四兩半斤”。

在這個範圍內有足夠的空間任由選擇，馬道婆從高檔到低等來依次介紹。這個編排也是事先預謀好的，

甲戌本上脂批給了她恰當的評價：

［賊婆先用大鋪排試之。］

1

見機行事，隨時調整

賈母聽完產品介紹，沒有立即決定，而是低頭思考。

馬道婆一見賈母的表現，就知道是在考慮價格問題。她知道最高檔肯定成交不了，於是立刻對賈母說，長輩為小輩做功德，不需要花太多銀子，免得小輩兒承受不起，反而起了反作用。

馬道婆的這番手段，脂硯齋對她有一罵：

［賊道婆！是自“太君思忖”上來，後用如此數語收之，使太君必心悅誠服願行。賊婆，賊婆，費我作者許多心機摹寫也。］

馬道婆一番話正說盡了賈母心坎兒裡，馬道婆適時降低標準，推銷中檔產品。

1

抓住客戶心理，量身定做

直到最後一刻，馬道婆根據賈母的意願，為她特別推薦了兩檔產品。

果然，賈母選擇了一檔，拍板成交，說好“一日五斤合準了，每月打躉來關了去。”

馬道婆以一句“阿彌陀佛慈悲大菩薩”結束了這場營銷活動，她是以佛祖的名義來做善事，替人消災的。馬道婆不忘最後強化自己的光輝形象，這樣才能保障賈母成為她忠實永久的粉絲和付費客戶。

*

小結

馬道婆賣燈油的整個過程，引領著賈母一步一步進入她的圈套。言語自然，節奏適當，沒有任何推銷痕跡。

這真是是熟人推銷的最高境界：

馬道婆是姜太公釣魚，賈母是願者上鉤。

馬道婆搞定這個常年訂單之後，還要去談一宗大生意。

賈母這裡是生氣，主要擔心寶玉的安危，這樣的股份適合炒長線。

在寶玉被燙這一事件中，有一個憤懣不平人：

趙姨娘。

她正是馬道婆的第二個營銷物件，馬道婆針對趙姨娘的營銷 目的是：

二

高額訂單

雖然是賈環故作失手，燙了寶玉，可是趙姨娘被王夫人狠狠辱罵了一通。此時的趙姨娘，正憋著一肚子火呢。

馬道婆此來，不是要滅火，而是充當導火索，點爆趙姨娘這顆炸彈。

馬道婆對趙姨娘的方法，和對賈母的完全不同。以下是她遊說趙姨娘的過程：

1

抬高客戶身份

趙姨娘在榮國府雖然被稱為姨娘，但是卻沒有真正進入主子階層，趙姨娘對自己的身份定位憤懣不平。馬道婆抓住趙姨娘這個心理，先給她一個主子的高帽戴上。書中寫道：

馬道婆因見炕上堆著些零碎綢緞灣角，趙姨娘正粘鞋呢。

馬道婆道：“可是我正沒了鞋面子了。趙奶奶你有零碎緞子，不拘什麼顏色的，弄一雙鞋面給我。”

趙姨娘聽說，便嘆口氣說道：“你瞧瞧那裡頭，還有那一塊是成樣的？成了樣的東西，也不能到我手裡來！有的沒的都在這裡，你不嫌，就挑兩塊子去。”

馬道婆見說，果真便挑了兩塊袖將起來。

馬道婆稱趙姨娘為“趙奶奶”，這屬於私密叫法。

趙姨娘是“姨奶奶”，表示她是偏房或侍妾。但是“趙奶奶”那等同於“奶奶”，這可是對正妻的稱呼。

馬道婆深知趙姨娘在身份地位上的低下，她雖然生了兒女，被叫姨娘，可是還只是王夫人房裡的使喚丫頭，根本上不了主子們的高臺盤。

馬道婆私下叫她奶奶，抬高了趙姨娘的身份，滿足了她的虛榮心。同時又拉近了距離，顯示出馬道婆對趙姨娘境遇的深切理解和同情。

實際上二人之間私交確實很密切，馬道婆一上來就和趙姨娘要鞋面子。

馬道婆真得缺這些零碎綢緞？不是。她只是藉機引出趙姨娘的牢騷。

果然趙姨娘就抱怨起可憐來，說自己的東西都是別人挑剩下的。接著趙姨娘提到了供奉藥王，原文如下：

趙姨娘問道：“前日我送了五百錢去，在藥王跟前上供，你可收了沒有？”

馬道婆道：“早已替你上了供了。”

趙姨娘嘆口氣道：“阿彌陀佛！我手裡但凡從容些，也時常的上個供，只是心有餘力量不足。”

馬道婆道：“你只管放心，將來熬的環哥兒大了，得個一官半職，那時你要作多大的功德不能？”

趙姨娘聽說，鼻子裡笑了一聲，說道：“罷，罷，再別說起。如今就是個樣兒，我們娘兒們跟的上這屋裡那一個兒！也不是有了寶玉，竟是得了活龍。他還是小孩子家，長的得人意兒，大人偏疼他些也還罷了；一面說，一面伸出兩個指頭兒來。

馬道婆會意，便問道：“可是璉二奶奶？”

趙姨娘唬的忙搖手兒，走到門前，掀簾子向外看看無人，方進來向馬道婆悄悄說道：“了不得，了不得！提起這個主兒，這一分傢俬要不都叫他搬送到孃家去，我也不是個人。”

果然，趙姨娘在馬道婆的心理暗示下，繼續抱怨，說自己手頭緊，不能常常供奉藥王。

馬道婆藉著這個話茬，進行她的第二步計劃：

2

提出希望、描繪未來

趙姨娘自怨自艾，感覺苦日子沒有盡頭。馬道婆馬上給她提個醒，別忘了，咱有兒子啊。等兒子長大了，做了官，咱不就有錢了。

這時候的趙姨娘還沒有從幽怨的心境裡走出來，她說，兒子有啥用？我們孃兒倆都是受氣包。環兒上頭有寶玉呢，那可是個寶貝疙瘩。

再加上一個鳳姐兒，成天踩踏我們。她有什麼可神氣的？藉著管家的方便，把賈家的財產往孃家搬。

馬道婆成功把趙姨娘的氣鬥起來了，繼續深入計劃：

3

煽風點火+激將法

原文寫道：

馬道婆見他如此說，便探他口氣說道：“我還用你說，難道都看不出來。也虧你們心裡也不理論，只憑他去。倒也妙。”

趙姨娘道：“我的娘，不憑他去，難道誰還敢把他怎麼樣呢？”

馬道婆聽說，鼻子裡一笑，半晌說道：“不是我說句造孽的話，你們沒有本事！──也難怪別人。明不敢怎樣，暗裡也就算計了，還等到這如今！”

趙姨娘聞聽這話裡有道理，心內暗暗的歡喜，便說道：“怎麼暗裡算計？我倒有這個意思，只是沒這樣的能幹人。你若教給我這法子，我大大的謝你。”

趙姨娘雖然心存不滿，但是她敢不敢反抗，有沒有勇氣報復，馬道婆還吃不準。於是，她進一步刺激趙姨娘，有些嘲諷地說她有些窩囊，任人欺侮。

接著又來了個激將法，說趙姨娘讓人欺壓那是自己沒本事，明裡沒有辦法，只在暗中就能搞定。

趙姨娘一聽這話，立馬來勁兒了。她黑暗的世界裡彷彿照進了一絲亮光，立刻向馬道婆求教，馬道婆順利開展她營銷策略第四步：

4

欲擒故縱、吊足胃口

馬道婆一看有門，心中高興，卻故意賣起關子來。

書中寫道：

馬道婆聽說這話打攏了一處，便又故意說道：“阿彌陀佛！你快休問我，我那裡知道這些事。罪過，罪過。”

趙姨娘道：“你又來了。你是最肯濟困扶危的人，難道就眼睜睜的看人家來擺佈死了我們孃兒兩個不成？難道還怕我不謝你？”

馬道婆刺激趙姨娘，使她產生了報復心理和爭奪家產的慾望。這時馬道婆卻後退一步，披上佛道的外衣，裝起善人來。

趙姨娘內心的慾火已經被點燃了，此刻怎能罷休。馬道婆正好藉此機會坐地起價，來看她的手段：

5

討價還價、不見兔子不撒鷹

書中寫道：

馬道婆聽說如此，便笑道：“若說我不忍叫你娘兒們受人委曲還猶可，若說謝我的這兩個字，可是你錯打算盤了。就便是我希圖你謝，靠你有些什麼東西能打動我？”

趙姨娘聽這話口氣鬆動了，便說道：“你這麼個明白人，怎麼糊塗起來了。你若果然法子靈驗，把他兩個絕了，明日這傢俬不怕不是我環兒的。那時你要什麼不得？”

馬道婆聽了，低了頭，半晌說道：“那時候事情妥了，又無憑據，你還理我呢！”

趙姨娘道：“這又何難。如今我雖手裡沒什麼，也零碎攢了幾兩梯己，還有幾件衣服簪子，你先拿些去。下剩的，我寫個欠銀子文契給你，你要什麼保人也有，那時我照數給你。”

馬道婆道：“果然這樣？”

趙姨娘道：“這如何還撒得謊。”說著便叫過一個心腹婆子來，耳根底下嘁嘁喳喳喳說了幾句話。那婆子出去了，一時回來，果然寫了個五百兩欠契來。趙姨娘便印了手模，走到櫥櫃裡將梯己拿了出來，與馬道婆看看，道：“這個你先拿了去做香燭供奉使費，可好不好？”

馬道婆在營銷關鍵階段採用了三步走策略：

1

試探口風

馬道婆並不主動張嘴要價，而是探問趙姨娘的口風。看看趙姨娘能出多大油水。

要謀害榮國府兩位重量級人物，那也是冒著風險的。報酬少了，這筆買賣就划不來。

趙姨娘也是個明白人，深知“捨不得孩子逮不著狼”的道理。她立刻向馬道婆許諾，一旦事成了，賈環得到繼承權，馬道婆要什麼都給。

馬道婆聽了這話，心下認為可以成交。

可是空口無憑，到時候趙姨娘矢口否認，她不就白忙活一場。

於是她引導趙姨娘來個：

2

立字為證

趙姨娘此時已經慾火中燒，想想賈環當上榮國府的主子，自己就是老太君了。那得多麼揚眉吐氣，更有無數的財富供自己享用。

為了日後的富貴尊榮，此時傾盡所有也值得。

趙姨娘立刻把自己的私房錢體己物都許給馬道婆，並且答應再打個欠條。

馬道婆可不是好哄的，她跟進一步，讓趙姨娘把事情落到實處。

3

落實到位

趙姨娘做事也是相當果斷、雷厲風行，立刻就兌現了許諾的事情，並且打了一張五百兩的借條。

馬道婆一看一切到位，也就不再藏著掖著。價格談判完畢，馬道婆亮出她的手段來，此次營銷進入收尾階段：

6

交付產品、保障效果

馬道婆一看趙姨娘動真格的，自己也就全力配合。書中寫道：

馬道婆看看白花花的一堆銀子，又有欠契，並不顧青紅皂白，滿口裡應著，伸手先去抓了銀子掖起來，然後收了欠契。

又向褲腰裡掏了半晌，掏出十個紙鉸的青面白髮的鬼來，並兩個紙人，遞與趙姨娘，又悄悄的教他道：

“把他兩個的年庚八字寫在這兩個紙人身上，一併五個鬼都掖在他們各人的床上就完了。我只在家裡作法，自有效驗。千萬小心，不要害怕！”

馬道婆果然有備而來，事先已經把魘魔用的十個紙人準備好了。她向趙姨娘交代了使用方法，又囑咐她小心運作，但是不要害怕。

馬道婆最後不忘給趙姨娘吃一顆定心丸，現在兩個人上了一條船了，一個失誤，兩人都難逃。操作起來一定要小心謹慎，確保萬無一失。

**

小結

馬道婆成功策反了趙姨娘，她給趙姨娘畫了一個大餅，就從趙姨娘手裡弄走了所有的積蓄，外加五百兩銀子的欠條。

結論

馬道婆瞅準時機進入榮國府，成功進行了兩次營銷：從賈母這裡拿到了長期飯票；在趙姨娘那裡一次性得到許多財物，併成為趙姨娘五百兩銀子的債主。

馬道婆稱得上《紅樓夢》中的營銷高手。

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共話紅樓，同解其中味。