獨家｜趣店首輪投資人朱天宇：過去3年半，我是如何“陪跑”趣店成為中國金融科技第一股的？

“天宇，這次專案應該可以了！”

2014年3月的一個下午，藍馳創投合夥人朱天宇接到一通電話，來自“失敗了近十個專案”的連續創業者羅敏，但這次的語氣與以往大為不同。

兩人前一次見面還是春節前，當時的羅敏正身處最困苦的創業時期：專案方向一籌莫展，之前融到的錢近乎殆盡。朱天宇記得，他和羅敏坐在慈雲寺橋附近的咖啡廳裡，由於揹著光，羅敏整個人像沉在黑暗中，臉上的表情看不清楚，但他能強烈感覺到羅敏“整個人繃得緊緊的”。

此前，兩人已是相識5年的老朋友了，羅敏轉而創業後，朱天宇更是他和保持著“每兩個月碰一次創業方向”的關係。這一次，當他們正式約見在藍馳創投辦公室時，僅聊了半個小時，藍馳就決定要投羅敏的新專案。

這通電話裡，羅敏提出要做一個消費信貸專案，這和認定“金融創新絕不止P2P”的朱天宇不謀而合。

而後，這個名為“趣店”（曾用名趣分期）的金融科技公司，在市場中迅速崛起：3年半之後，其註冊使用者已逾4790萬，2017年上半年的營收更是達到18。33億元。

美國時間2017年10月18日上午，趣店成功登陸紐約證券交易所，成為在美IPO中規模最大的中國金融科技公司。趣店本次以每股24美元的價格，發行3750萬股美國存托股份（ADS），公司市值超過79億美元。敲鐘結束後，朱天宇在接受36氪獨家專訪時表示，作為趣店的首位投資人，藍馳創投的投資回報已逾千倍。

“如此快的發展速度，簡直是奇蹟，但某種程度上也是必然。”朱天宇說，羅敏對自我成長和成功的高度渴求，決定了他必然會成為一名優秀的創業者。而藍馳創投也將繼續致力於“做創業者的第一個投資人”，成為早期創業者們“最有耐力的陪跑者”。

飢餓的創業家

飢餓感。這是朱天宇第一次見到羅敏時，就強烈感知到的氣息。

2009年，朱天宇剛剛剛加入藍馳創投。那一年的派代電商年會上，他第一次見到26歲的羅敏，當時羅在趣玩網任總裁助理。

朱天宇記得，當朋友向他介紹羅敏時，對方正倚在欄杆邊，看起來像個學生。讓他意外的是，即便是第一次見面，羅敏就“毫不客氣地”拋了一堆問題：“比如某某人怎麼樣，某某創業方向怎麼樣，不少問題聽起來已經是他思考了很久的。”類似“Q＆A”的交流方式，也成為了羅敏和朱天宇此後無數次聊天時的狀態。

2011年，朱天宇投資了陳華團隊，當時 “唱吧”還未面世。陳華有個市場VP候選人，想讓朱天宇也見見。朱天宇往陳華的公司辦公室一坐，迎面來的正是羅敏。但最終，羅敏還是決定留在好樂買，直至2013年，他已經做到好樂買的副總裁，分管和校園相關的市場業務，但篤定要創業的他最終決定離開。

在撥通2014年3月的那通電話前，羅敏已經嘗試過近10個創業專案，但無一例外地以失敗告終。創業之初的一年多里，羅敏和朱天宇每隔兩三個月就會見一面，羅敏總會帶著新的創業方向來討論。

在朱天宇看來，羅敏在不同領域間的迅速騰挪，並非是缺乏思考的“追風”，而是他“不斷開啟自我認知的過程”。甚至於在多年以後，朱天宇總結羅敏的成功時會認為，正是由於他對變化的極度敏感和擁抱變化的速度之快，使他擁有了極強的創業者特質，“始終在思考和驗證，同時又極度渴望成功。”

和創業者如此“長久廝磨”的經歷，對朱天宇來說並不陌生——2011年，藍馳創投和陳華簽約時，對方“只有三個人一個想法，連一張紙都沒有”，陳華最初預想的電商方向沒做成，此後一年調整了100多個創業方向。其間，幾乎每過一週，朱天宇都會和陳華在公司樓下咖啡廳碰面，對方帶來幾個新想法，“一個個地過”。直到一年後，“唱吧”橫空出世，“瞬間就爆了。”

在和羅敏的溝通中，雖然朱天宇能明顯感覺到他的進步，但朱天宇坦言，他對之前那些專案的商業模式、市場壁壘等“重要的問題”，仍心存疑慮，始終沒有出手。春節前的那次見面，羅敏帶來的是一個教育領域的案子，朱天宇聽後覺得專案的可行性還有欠缺，建議他先“放一放”。

那時，羅敏的團隊仍有十來個人，擔子不輕。朱天宇強烈感到羅敏的焦慮：“聊天時，整個人緊繃繃的。”但讓朱天宇驚訝的是，僅僅過了個春節，羅敏就恢復了元氣，並提出了要做消費信貸。

這恰與藍馳創投對金融科技市場的判斷同步。早在2013年底，朱天宇就注意到，金融市場正處於“資金過剩、資產稀缺”的時期，藍馳創投此前已經投了中谷小金、淘當鋪等一批網際網路金融公司，“但金融創新服務，絕不僅僅只有p2p”。尤其是消費信貸，由於大多數銀行主攻大客戶業務，針對普通客戶的小額貸款服務，在當時近乎空白。

“是多年的彼此信任，也是羅敏的創業方向和藍馳創投的行業判斷不謀而合。”正因此，2014年3月，朱天宇和羅敏見面聊了半個小時，就定下了這筆投資。次月，這家名為趣分期（後改名趣店）的金融科技公司，正式成立。

傾囊相助的投資人

朱天宇的手機裡至今仍儲存著一張照片：一張白板，上面繞畫著各式各樣的箭頭和文字。那是雙方簽約後的第二天，他在藍馳創投的會議室裡給羅敏羅列的一籮筐“提醒”，“怎麼去債券融資、股權融資，怎麼回籠資金等，這些都需要提前想清楚。”

羅敏有著多年的電商和市場從業經驗，這對以實物分期切入市場的趣店來說是加分項，但金融是他此前幾未涉及過的領域。朱天宇告訴36氪：“這一點我們在投之前就很清楚，所以藍馳創投要在金融和資金的問題上提供更多的謀劃。”

於是，藍馳創投在接下來的半年裡，做了三件事——

在趣店之前，消費信貸市場並非沒有“先行者”：2013年，同類產品“分期樂”就已經在深圳問世，羅敏和朱天宇都清楚地知道，要想後來者居上，“必須要更快，要拼速度。”為此，2014年3月底簽約的當天，藍馳創投就打了一半的錢到賬，兩週內打完餘款，一個月內又追加了一倍的融資款。而在常規情況下，對於美元結構的專案，從簽約到交割往往需要四到六個月。

實物分期需要大量的資金源，當時的羅敏尚名不見經傳，很難找到願意合作的金融公司。為此，朱天宇一個個地打電話給藍馳系的公司求援，“那些CEO接到電話後問我：羅敏是誰？”在藍馳創投的信譽背書下，那些公司最終成為趣店穩定的資金回籠渠道。在戰況最激烈的前6個月，藍馳系對趣店的資金端支援佔比一度高達80%。

3月的融資後，趣店還需要一輪融資，朱天宇希望羅敏將精力集中在業務上，他和藍馳創投的另一位合夥人陳維廣拉來了藍馳創投的LP，這名LP在2014年夏天成為了趣店的投資方之一。

藍馳創投的傾囊支援，成為了趣店得以迅速搶佔市場的重要助力。除了業務層面的幫助外，朱天宇還深知，投資人對創業者的精神鼓勵同樣重要。

2014年暑假剛過完，羅敏給朱天宇打了一個電話，當時，趣分期和分期樂正在校園擴張上你追我趕。羅敏之前曾和股東們表示，元旦前打算再攻下50個城市。但這通電話裡，他告訴朱天宇：“元旦前趣分期要擴張300城。”

“是不是瘋了？”雖然從認識之初，朱天宇就知道羅敏慣於突破極限，但當對方提出如此遠超預期的目標時，朱天宇還是遲疑了，“萬一失控怎麼辦？”

但羅敏說出這個數字，是有備而來的。此前，他參考了“百團大戰”時的大量實戰經驗，“甚至是前者踩坑的經歷”，他向朱天宇解釋了一整套關於“城市攻佔成本”的理論體系，“他算了一筆賬：先打下一個城市，和後來居上的成本差有多大，同時提到了各種可能出現的狀況及應對的方法。”最終，朱天宇被成功說服。

而後的事實是，羅敏又一次完成了看似天方奇譚的任務。朱天宇事後甚至覺得，其實羅敏在問他之前早就想好了，只是來尋求某種精神力量，“他需要的是傾聽者給他一個確認，為他打氣。”朱天宇說，創業者時常會身處這樣的孤獨又彷徨的時刻，而投資人需要的是“真誠地傾聽”。

超強耐力陪跑者

3年半過去，歷經過一場場真槍實戰的羅敏進步飛快，朱天宇向36氪將之比為：“從張飛變成了趙雲”——創業之初的羅敏更趨於激進，但現在已是“勇謀兼備”。

讓朱天宇記憶深刻的是，2015年冬天，羅敏在處理一個利益格局極其複雜的問題時，不但表現出了令眾人驚歎的協調能力，還展現了超乎尋常的柔軟身段，退讓了部分個人利益以最終促成事情的解決。2016年9月，當校園貸款深陷輿論旋渦之前趣店就能率先宣佈戰略性退出這一市場，也是羅敏“先人一步的體現。”

朱天宇曾評價羅敏：兼具處理棘手問題時的細膩和帶隊衝鋒陷陣時的彪悍，罕見地集大開大合與能屈能伸於一身，“完全具備成為成功創業者的特質。”

趣店的發展同樣神速：截至今年9月，它向美國證券交易委員會（SEC）提交IPO上市申請招股書時，註冊使用者已達4790萬，今年上半年的營收更是高達18。33億元。

朱天宇目睹著趣店從“0到1再到N”的變化，只是這個過程快得“超過想象”。有一次，他脫口而出地用了一個詞：“簡直是‘摧枯拉朽’。”而至目前，藍馳創投在趣店的投資回報已逾千倍。

在接受36氪採訪時，朱天宇表示，在金融創新領域，圍繞資產挖掘的機會已基本過去，公司接下來將更多關注交易場景。目前，朱天宇個人的投資重心放在了自治機器、下一代互動介面和廣域物聯網三個方向。考量這些領域的機會時，他是抱著“以5年、10年、20年甚至更長的時間維度去看的”，這也意味著，“其中的一些機會目前可能還不是那麼顯見”。

2016年年底，藍馳創投完成了新一輪雙幣基金的募集，總額超過5億美元，仍專注於投資天使到A輪的精品專案。面對大量的熱錢和新機構的湧入，朱天宇深刻感知到市場的快速變化，但他篤定，藍馳創投的價值觀不能變：一旦認定那些極具創業特質的人選，藍馳甘於成為創業者們“從0到1”的陪跑者，“而且，要有足夠的耐力。”