日有寸進06：條條大道通羅馬，有人就生在羅馬——可惜也死在羅馬

文 / 寸進社-潘偉濤

【師說】三人行，有以教我者，真吾師也

跟南開大學李亞教授交流銷售團隊的管理，李亞教授說，阿里的銷售團隊激勵政策有這樣的兩個規則：1。 低底薪，高提成；2。 本月提成比例，由上月業績決定。聽完之後，暗自盤算半天，也沒有想好怎樣才能在這種制度下作弊。本月業績決定提成基數，上月業績決定提成比例，想耍小聰明都沒用，只能每個月都努力往前衝，而且是上月業績越好，這個月越要使勁衝。阿里價值觀裡有一條“今天最好的表現是明天最低的要求”，說的就是這個意思吧。

這就是制度設計的好處，本來是管理上的難題，透過制度創新來輕易解決。某房地產中介的銷售提成模式，是把房屋交易分成了獲得房源、拿到鑰匙、帶客看房、簽約、辦理過戶等多個環節，每個環節都單獨計算提成比例，以此來促進各個業務員之間的協作，減少內耗。有公司為了解決虛假報銷的問題，不是限制報銷額度，也不是加強審查，而是在全公司公開所有人的報銷單，非常自然地抑制了虛假報銷。

好的制度，能把壞人變好；壞的制度，能把好人變壞。管理就是定規則，增加法制，減少人治。

【新知】東鱗西爪，處處留心皆學問

1. 正向偏差

同一個銷售團隊內，有人做得好，有人做得差；同一個專案的加盟商，有人做得好，有人做得不好；同一個班級的學生，有學霸，有學渣……有人的地方，就有正態分佈。正向偏差，就是指在同樣條件下，有些個體能夠比其他人優秀，發生了“正向”的“偏差”，顯然這是非常規現象。傳統的方式是關注“負向偏差”，也就是幫扶後進，希望能透過“幫扶”改變他們的困境。而可能更好的方式是關注正向偏差，對正向偏差進行復盤學習，把正向偏差者的能力變成組織的整體能力，把正向偏差的偶然性變成組織的必然性。正向偏差者自己也能透過覆盤，不斷自我強化，從而擴大正向偏差，提升組織的天花板。

2. Second-Level Thinking

美國投資大師霍華德·馬克斯在《The Most Important Thing》一書中提出的概念，Second-Level Thinking，第二層思維。第一層次思維者尋找的是簡單的準則和答案，而第二層次思維者則是站在簡單的對立面。以買股票為例，第一層思維者：“這是一家好公司，買進！” 而第二層次思維：“這是一家好公司，但人人都認為是一家好公司，那股價就會過高，不再是好一隻股票，賣出吧。”如果市場是充分競爭的，你就不可能靠和別人做一樣的事情而勝出，必須是非常規思維，想清楚大多數人的想法，然後在他們的想法上再疊加想法。用中國人的老話，這叫”螳螂捕蟬，黃雀在後“，如果你不喜歡 Second-Level Thinking 這個詞，可以記憶為”黃雀思維“（本詞彙版權歸我，可不署名隨意引用^_^）。最後再延伸一下，黃雀後面會不會有彈弓呢？彈弓後面呢？其實不用想太深，你要戰勝的是多數人，至於後面的聰明人，有提防就行了。

【金屋】千淘萬漉，吹盡黃沙

1。 《論語》： “為人謀而不忠乎”、“事君能致其身”

【點評】這兩句可以作為職場座右銘了。對老闆、對客戶，要做到盡心盡力，像自己的事一樣去思考、去努力。只有這樣，事情才有可能成功，才有可能獲得老闆、客戶的信賴，才有可能有更好的發展機會。如果只是劃劃水，出工不出力，看似佔了便宜，最終吃虧的還是自己。

2。 《論語》：“仁者安仁，知者利仁”

【點評】真正的“仁者”，是能“安”於“仁”的，否則他就不是“仁者”了。而“知者”，雖然還不是“仁者”，但知道成為“仁者”的“利”，於是就追求成為“仁者”，行“仁者”之事。我不是天生的“仁者”，現在也尚未成為“仁者”，但我知道了“仁者”的“利”，那就假裝是個“仁者”吧，借假修真，或許早晚會成為真正的“仁者”的呢。

3。 故事包裝事實，使事實更加真實。

【點評】也許你說的是事實，也許你說的是真理，但別人不相信，你就只能“懷才不遇”。把事實、真理包裝成故事，會讓事實顯得更加真實，會讓真理顯得更加真確，會讓人們更容易接受。被接受的事實，才是有意義的事實；被接受的真理，還是有價值的真理。

4。 一個品牌憑藉某種產品出名之後，就很難改變人們對它的看法

【點評】很多企業都嘗試過多元化，為什麼成敗各異？一個主要原因是品牌故事與多元化產品之間的契合度。格力的品牌故事是賣空調，憑什麼能把手機做好？顧客不相信你能把空調的“核心科技”平移到手機上。再看蘋果公司，它的品牌故事是什麼？不是電腦，也不是手機，而是創新、高品質、引領潮流，所以蘋果賣什麼都可以。

5。 情節，是組成故事的事件。主題，是資訊、道理或寓意，它們從情節中產生並賦予故事以內涵

【點評】同樣是陳凱歌的電影，為什麼《無極》是爛片，而《霸王別姬》是經典？因為前者只有情節，後者更有內涵。同樣的道理，也能解釋李安為什麼會吐槽我那麼喜歡的漫威電影。同樣的道理，品牌如果只滿足使用者的功能需求，而沒有滿足更高層次的需求，也是沒有生命力的。

6。 所有關於自學的技巧，都是最聰明的人留下來的 —— 你我這樣的人，照做就可以了

【點評】如果你沒有考上清華北大，你就不是學霸，就別用你“悟”出來的學習方法去指導別人，甚至去指導自己孩子。好好研究“學習”這件事，學習最聰明的人留下來的學習方法，功在千秋，利在當代。

7。 “不是什麼東西都可以從書本里學到的……” 這話聽起來那麼有道理，只不過是因為自己讀書不夠多、不夠對而已。

【點評】說得太對了，不敢點評。沒有讀過萬卷書，行再多的路，也只是拍照留念而已。

8。 類似於銀行賬戶，人與人之間的關係，可以稱為關係賬戶

【點評】你和每個認識的人之間，都有一個關係賬戶，賬戶裡存款越多，你和他的關係就越牢靠。存款滿滿的時候，你的些許過失，都會被對方原諒；而利用關係獲利、傷害對方，都是從賬戶中取錢，要儘量節制。多存錢，少取錢；先存錢，後取錢，否則就會透支，透支就容易被“拉黑”。

【三省】反求諸己，格物致知

1. 理想和空想

年少時以為自己是有理想的，後來發現那根本不叫理想，只能叫幻想。隨波逐流了很多年，大約15年前，忽然感覺又有理想了——要創造一個偉大的產品！然而很多年過去，雖然曾經很接近，但並沒有真正實現過，理想也慢慢修正為——要創造或參與一個偉大的事情。最近幾年，總是在尋尋覓覓，卻沒有下手去做，歲末回首，才覺蹉跎。所謂的理想，如果沒有規劃，沒有拆解，那就是隻是空想，只是自己騙一下自己罷了。是以為戒。

2. 主動和被動

在社交這件事上，我是個被動者，如果別人不主動聯絡我，通常我是不會聯絡別人的。並不是託大，而是骨子裡的內向，性格使然。回想往事的時候，會發現有些曾經很親密的朋友，走著走著就散了。不是感情淡了才走散，而是走散了才感情淡。我們都在避免無效社交，追求有效社交，可如果不主動，再有效的社交，慢慢也會淡到無效。是以為戒。

3. 地板和天花板

出生在富貴人家，天生就具備競爭優勢，起點就是別人一輩子無法企及的終點，但對自己來說，這只是地板。創業選對了方向，打工選對了行業，在大的平臺上孵化專案，隨大溜就能混得不錯，這也是地板。有地板就有天花板，地板是起點、基礎，天花板是頂點、侷限性，再好的家庭出身、再好的行業方向，都有自己的侷限性，到了一定階段，就會死死地壓住你，難以突破。地板和天花板不處不在，地板是已有的，不要滿足於站在地板上，更不要掉到地洞裡。能不能突破天花板，把天花板當作新的地板，就要看你自己的努力。當然，絕多數人都會困在地板上，擺脫不了地心引力，根本感受不到天花板的存在，更不要說突破了。條條大道通羅馬，可有人就生在羅馬——可惜也死在羅馬。

【後記】日有寸進，得寸進尺

喜歡讀書，也喜歡碎片化學習，更喜歡在交流中學習。“日有寸進”是寸進社的小專欄，主要內容就是我日常的學習收穫彙總，內容比較零散，也不展開解釋，歡迎交流。

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