做生意不推銷，不會吧？是的，絕不推銷，你沒聽錯

做生意不推銷，不會吧？你沒聽錯，是的，絕不推銷，而且還是埃森哲、麥肯錫等世界優秀企業拿下大訂單的秘密。

真的不推銷就能拿下大訂單？什麼秘密，這麼厲害 ？

這個秘密就藏在《絕不推銷》這本書裡。它既是一本利用講故事來開發客戶的範文集，又是一本服務客戶、斬獲訂單的銷售指南。

這本書的作者是湯姆·麥克馬金和雅各布·帕克斯。他們分別是沛思公司的執行長和營運長，曾帶領團隊為世界500強中的350家企業提供諮詢服務。

他們把一路打拼過來的這些硬核的專業知識、先進的服務理念和豐富的實踐經驗，匯成了這本精華《絕不推銷》。

它的核心理念是我們能幫什麼忙？透過幫忙，成就他人，進而成就自己；透過講故事來開發客戶；透過服務好現有的客戶，別的的客戶不請自來；做好這些 ，假以時日，你就擁有了全世界。

下面，就跟隨我一起來看這些個秘密武器吧。

一、成就客戶，也就是成就自己

成就客戶，也就是成就自己。就像你想要的你就知道別人也想要，叫做“己欲立而立人，己欲達而達人”，意思就是成就他人，在這裡就是成就客戶。

平時逛街啥的經常看見有商鋪門口貼著“謝絕推銷”幾個大字，可見推銷有多麼的讓人討厭，主人家是有多麼的不想被打攪。

我也不喜歡被推銷，一旦被粘上，甩也甩不掉。一方面是推銷人員只想著怎麼把東西賣出去 ，把產品說得是天花亂墜，可信度低。另一方面，推銷人員沒有眼力勁，才不管客戶忙不忙 ，感不感興趣，喋喋不休的，讓人生厭。

就是這些低階的推銷行為，遭到客戶的拒絕和嫌棄的。

那怎麼才能兩相不厭呢？

首先，在瞭解客戶的情況下，幫客戶做成事，把客戶服務高興了，訂單自然就來了。

其次，就是要與時俱進的跟進客戶，瞭解客戶的新動向。跟進工作的同時也要跟進人。

書中說到沛思的副總截愛麗斯，只要一有機會就會去跟客戶會面，他們會花時間陪客戶去逛街，這是瞭解客戶的好機會。

在瞭解到客戶的兒子生日了，馬上訂購禮物送上 ；聽到客戶失去了親人時，送上悼念卡，還向客戶表示，專案上的事可以緩緩。簡而言之，就是要像對待朋友一樣對待客戶。

最後，把客戶當主角，而不是自己在那裡大吹特吹的吹噓著自己，把自己當成配角就好了，扮演好自己的角色。

總之，只有客戶成功了，跟隨而來的才是我們的成功，水到渠成說的就是這個理。

二、透過講故事來開發客戶

人類是講故事的高手，不論是老朋友或是新朋友，都喜歡聽故事。以故事的形式能更好地獲取資訊。

我們在遇到新朋友 ，要介紹我們的工作時，也要努力成為講故事的人。因為透過故事進行交流，人們會記住故事，並可以再次講述它們。

故事是開發業務的基石。劍橋集團的克里斯。福斯迪克曾說過，他現有的很多業務都是透過以前成功為客戶服務的故事來實現的。

需要注意的是，講的關鍵點必須是從客戶成功的角度，而不是從我們專家能力的角度。

一個好的故事，會說到主角在實現目標時面臨種種困難，然後透過不懈努力，達成了目標。

接著故事變成了我們如何和眼前的客戶互動，他們如何想要做成某件事，過程如何艱難，以及最終他們如何取得成功，故事的寓意始終是：和我合作，讓你成為主角。

換成現在時髦的話來說就是：做我的客戶，讓我來寵你。

透過講恰當的故事，來做成更多的業務。

三、透過服務好現有的客戶，別的的客戶不請自來

我們不用去管遠方的客戶，我們只需著力於讓近處的客戶喜悅，遠方的客戶他自然就來了，這就是“近悅遠來”。

比如說大名鼎鼎的上海華與華公司，之前從來沒有接觸過餐飲業，一個偶然的機會跟西貝合作了，做了I Love 莜·西貝莜麵村，一舉成功。

由於西貝的成功，遠方的客人自己就來了，有莆田餐廳、海底撈、絕味鴨脖，包括後來最火的蜜雪冰城、華萊士，包括現在新興的五爺拌麵等等，餐飲業就成了華與華最大的客源行業之一。

這一切都源自於西貝開始的“近悅遠來”，然後又新接了十幾個餐飲的客戶，每一個都是滿意的，那麼來的就越來越多。

所以誰來了我就服務好誰，其他的我不管，你自己來，這就是最低的獲客成本。

當你悅近來遠的時候，你開始是一個圓、是個點，然後你就影響了周圍的這一圈，然後往外擴充套件。

近悅遠來的增長速度其實像海嘯一樣。什麼東西能從湯加一直傳到海南島？只有海嘯的力量。而海嘯力量是不是它到處去攪和？沒有，它就是在那一個點爆發，只是它爆發的能量夠大。

那我們近悅遠來的能量是靠什麼呢？是靠時間的積累，而不是靠一下下的重錘。

就是一點點地積累，每一個來的客戶，你都把他服務好、照顧好、成就好，那麼透過二十年、三十年的積累，你就擁有了全世界。

寫在最後：

這本書中 ，作者還就專業服務、深耕客戶的七項準則、如何開發鑽石客戶以及拓展訂單等內容進行了詳細的解讀 ，並提供了完整的解決方案。

如果你正被營銷問題所困擾，或是對這方面感興趣，不妨來讀讀《絕不推銷》，營銷中的戰鬥機。