《連鎖乾貨》：連鎖咖啡店營銷策略研究

【摘要】連鎖咖啡店營銷的核心是洞悉市場，滿足顧客需求，提高顧客滿意度，創造顧客忠誠度，以贏得長期的發展和競爭優勢。透過實證上的分析，制定了連鎖咖啡店營銷策略營銷策略。

【關鍵詞】連鎖咖啡店 營銷 策略

連鎖營銷策略是指在市場形成的一定範圍內的同行效應，產生了一個固定鏈式的產業營銷模式。它形成的前提是產業的透明化、擴大化、利益化。

連鎖店分店營銷各分店的經營銷售成果是連鎖企業的利潤源泉所在。總部有關人員應學會開展分店營銷活動，以獲取各分店積極主動的支援和配合。各分店是連鎖企業的主體，連鎖總部應不怕繁瑣，要善於使用種種途徑和方法與連鎖分店的負責人進行平等的合作和思想交流，加強雙方的意向互通度，並能為各分店創造儘可能好的經營條件、營銷環境，尤其是建立起先進的市場資訊反饋系統。

隨著生活水平的提高，人們對於飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純淨水的需求水平上，越來越多的人更傾向於消費自然、健康的飲料。投入連鎖咖啡店加盟的人口越來越多，使得咖啡店營銷策略日益被重視。為了達到永續發展，資金為其必要條件。連鎖加盟需重視產品的創新及人力資源的管理。提高連鎖加盟的營運績效，要有好的管理控制與協調機制。加盟總部可透過良好的知識管理系統維繫商品的一致性。

一、連鎖加盟的意義

連鎖加盟精確來說可分為連鎖與加盟，根據授權內容與管理方式的不同，又可分為直營連鎖、自願加盟、特許加盟、委託加盟四種形態。連鎖加盟體系的優點有風險小，商品成本低，管理制度佳，消費者較易接受，具有規劃性的營銷組合。連鎖加盟體系的缺點有總部強調一致性，使加盟主自主性與創意性較低。部分加盟形態，加盟主無法享受100%的利潤，須與總公司依一定比例分配。

二、市場定位分析

市場細分析、目標市場和產品定位是企業取勝的關鍵。企業做出了進入某細分市場的決策後就應考慮如何進入已經選定的細分市場。如果這是原來就已經存在的細分市場，其中已有其他的競爭對手從事生產經營，很有可能這些競爭對手在這個市場中已佔據大部分市場份額。那麼擺在企業面前的難題就是市場定位的問題。定位是否恰當關係到產品打入目標市場後能否在市場上站穩腳。

（一）地理細分

連鎖店進行地理細分的主要目標在於分析各區域的差異，從這些差異出發佔領市場。可以細分為：大城市，中小城鎮，農村地區。地理細分要求把市場細分為不同的地理單位進行經營活動，例如，北方人的口味較重，南方人的口味較清淡。為了在競爭中得以生存，連鎖咖啡店針對廣大低消費的中小城鎮開設連鎖店，以低價策略取勝。另外，根據南北方口味的差異，連鎖店在南北方各推出了不同口味的咖啡種類。

（二）人口細分

再來看人口細分，由於咖啡行業的激烈競爭，咖啡連鎖店對人口因素進行非常仔細的分析。為此，咖啡連鎖店以不同的顧客的年齡及族別為細分市場的依據選擇了幾個目標市場。咖啡連鎖店從年齡及生命週期階段對人口市場進行如下的細分：

1。青少年市場：青少年指15～40歲之間的年輕人，本咖啡連鎖店給他們傳遞的資訊是它隨時歡迎他們，理解他們的生活方式。

2。年老者，本咖啡連鎖店在對年老者的宣傳中經濟實惠佔第一位。

（三）心理細分

按人們的生活方式劃分，咖啡業有兩個潛在的細分市場：方便型和休閒型。而最近又有一種新型的細分市場——健康型——漸浮水面，並迅速地擴長，有搶佔市場潮流的趨勢；它是一個新興的有著無限潛力的市場，很大程度上符合消費者的選擇，能創造更多的顧客價值和滿意。健康是唯一的，沒有替代品。

三、連鎖連鎖咖啡店營銷策略

（一）體現賣點的營銷

1。每週推出一款特色咖啡，賦予它豐富的文化內涵，向人們介紹它的口感＼原料等。

2。購置幾臺電視於大廳各處，作為向人們傳播咖啡文化的媒介之一，可以透過電視讓消費者瞭解咖啡的製作工藝及其文化。

3。透過POP海報和像框畫來構築氣氛。POP海報可以向人們介紹一些關於咖啡特色的飲食文化，像框畫可以使影象和文字相結合向人們傳達文化的氣息，如利用《與畢加索一起喝咖啡》的內容加上畢加索的作品的同時向人們展示咖啡文化，體現高雅。

4。透過讓客人們自己動手調製咖啡來倡導高雅情趣的生活方式，在客人允許的情況下，為他們準備好調製咖啡的原料＼器具。

（二）促銷策略

1。折扣：每週特別推薦的咖啡打折。

2。促銷甜點：把各種甜點和不同的咖啡搭配成套，顧客消費成套咖啡和甜點時，享受優惠。

3。聯合促銷：與賓館進行聯合促銷。在賓館消費500元的客人可獲得咖啡店五折消費卡一張；同時，在咖啡店三次內消費滿500元的客人可獲得一張在賓館的五折卡。

4。傾情大回贈：其目的是為了刺激消費，每月消費額最高的顧客回贈咖啡店消費券100元；每季度消費額最高的顧客回贈咖啡店消費券400元；每年消費額最高的顧客回贈咖啡店消費券2000元。

5。抽獎：每月進行一次抽獎活動，其目的是提高顧客忠誠度。要求顧客憑收銀條進行抽獎，獎品可為加10元獲牛排或快餐一份等，促進顧客對咖啡店的認知度和銷售，同時讓客人可以保留咖啡店的收銀條。

（三）溝通策略

以顧客為導向進行營銷，採用4C的溝通策略，透過圍繞人＼研究人＼以人為中心＼深入人心，切實為顧客著想，達到溝通的目的。

1。渲染咖啡店氣氛：抓住每一次與顧客溝通的機會，用語言體現咖啡店的人情味。

2。意見反饋表：咖啡店咖啡現在的意見反饋表製作非常粗糙，意見反饋表的外觀反映了咖啡店的形象，製作粗糙的反饋表會大大有損咖啡店的形象，所以意見反饋表的製作必須規範。

3。顧客的收銀條：許多商家都會忽視這項與顧客溝通的絕好形式。收銀條是顧客花錢消費的憑證，顧客將其保留＼檢視的可能性很大，可在收銀條上大做文章。收銀條上的資訊應包括：A。源於中國，香於世界；B。咖啡店名字，標記；C。大約100字內體現咖啡店文化的感性訴求；D。消費專案，款額。要求所有文字有中英文兩種形式，旨在突出咖啡店的高檔次。

4。新年賀卡：新年將至，給每張桌臺送上一張咖啡店的明信片，祝福顧客新年快樂。如已建顧客檔案。可以以郵寄的形式把明信片寄給老顧客。在傳遞的過程中，就起到了宣傳的作用。

5。建立咖啡店咖啡俱樂部（會員制）：取這個名字是針對和吸引目標消費者，成員可以包括：A。八八折的優惠；B。生日＼新年電話問候及鮮花祝賀；C。生日在咖啡店慶祝可獲得咖啡店定做的生日蛋糕＼鮮花及咖啡店全體成員包括董事長親筆簽名的咖啡店精美賀卡；D。新年＼聖誕節等節日定座優先。