花2億引進技術產品只賣9塊4，還勸經銷商少訂貨，這女人太狠了

她曾被馬雲稱讚跟董明珠一樣狠的女人，從一個只有8個人的小工廠，到中國第一家節能燈工業園區，在仿品橫行的年代嚴守底線，引進歐美頂尖技術，卻賣出普惠親民價格，為守住品質堅決不做貼牌生意，在激烈的市場競爭中始終堅持質量至上的底線，她就是中國節能燈第一人馬秀慧。

當年馬秀慧用全部家當3萬塊錢開辦了只有八個工人的工廠，推出的第一款節能燈泡瞬間被搶購一空，然而還沒等她高興多久，訂單就驟然減少，仿品遍地叢生，他們使用低價原料，縮短工藝流程，並以低於她一半的價格銷售，馬秀慧的生意瞬間就被搶光。

有個熟悉的經銷商告訴馬秀慧，隔壁小廠就靠仿造燈泡短短几個月已經增長了兩條生產線，利潤極高。但馬秀慧不為所動，她堅信只有靠品質才能走的長遠，憑藉過硬的質量，他們得到了廣州白天鵝酒店的5000只燈泡訂單，終於憑藉品質站穩了腳跟。

能夠在這樣一個狼多肉少的行業裡佔有不敗之地，並且成功躋身億萬身家富豪榜，馬秀慧憑藉的就是對高品質的追求，因為

不管利益誘惑多大，她堅決不做低質品

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01

花費2億引進頂尖技術，產品卻只賣9塊4

燈具不像穿衣吃飯，消費者可以直觀的反應品質，稍微差一點兒都不行。燈具的品質，全靠生產者的自我約束，舉個簡單的例子，燈具標準是5W，但是很多小廠都只做到4W，然後賣5W的價格，消費者用起來並沒有太大區別。

但是馬秀慧的產品只能高於5W絕對不能降級，因為白天鵝酒店的訂單，加上營銷模式的調整，讓馬秀慧打了個漂亮的翻身仗，贏得了更多的客戶。

經過了一番曲折之後，馬秀慧對節能燈市場有了更深的認識，她和丈夫為了開拓眼界去美國、歐洲、日本學習最先進的技術，尋找最好的原材料。回國後馬秀慧堅定了自己的理念，要讓歐美頂尖的節能燈具，走進普通消費者的家，於是她將品牌正式命名為“歐普”。

讓馬秀慧印象特別深刻的是去日本的考察，回來之後夫妻倆鬱悶了一年，日本的精工細作讓她感到汗顏，當時工廠的水平遠遠達不到人家的十分之一，放眼全國也沒有一個品牌能夠與之抗衡。於是，她咬牙拿出鉅額資金投入技術研發，引進日本三菱原料，成立合資企業，就是為了能夠掌握他們的先進技術。

迄今為止，歐普每年投入到技術研發的資金大約要達2億左右，佔到營業收入的50%左右，在2018年已經擁有1980項國家專利，前不久又在中山新建了一座工業園區。

堅持每年更新基層技術研發人員，出國學習交流，目前歐普的技術園區已經達到世界級的先進水平，然而用這些頂尖技術生產出來的節能燈泡，最低只賣9塊4，而緊隨時尚的吸頂燈也平均不過千元。

馬秀慧兌現了她的品牌承諾，不僅斥巨資引進全球頂尖技術，高薪聘請國際一流的研發團隊，而且時刻站在顧客的角度思考問題，目標顧客始終面向中等收入家庭，並不是因為他們的產品技術不高，檔次不夠，而是馬秀慧不想透過漲價來證明產品價值，也不願在不必要的包裝和宣傳上浪費資金，始終堅持透過品質贏得口碑。

對於大多數公司來說，產品升級、價格提升，本就是天經地義的事情，但是馬秀慧堅持品質的同時，不斷壓縮營銷成本，調整經營模式，壓縮零售價格，讓產品始終擁有極高的價效比。

能夠一直堅持這樣的經營模式，是因為馬秀慧始終記得自己給品牌取名為歐普的初心和意義，要讓全球最頂尖技術做出來的燈具，走進普普通通的百姓家庭，牢記初心一個企業人最重要的本質和誠信。

02

同行都做貼牌，唯獨馬秀慧堅決不做

馬秀慧曾說如果只是為了賺錢，可能十年前她就可以不用這麼拼命了。因為她的生產線始終都是同行業的頂尖水準，很多品牌方會找她來做貼牌生意，質量高速度快，這樣的訂單馬秀慧可以接到手軟。

當年公司負責人曾經接過貼牌生意，這是一個利潤翻倍只賺不賠的買賣，很多同行都是一邊生產自己的產品，一邊空出一條或者兩條流水線來做貼牌生意，這部分利潤可以說是保底的，算是賺快錢。

起初馬秀慧沒有意識到存在的問題，慢慢她發現，負責貼牌生意的員工和部門負責人開始悠閒起來，因為他們不需要再考慮技術革新，也不用研發新品，更不用枯燥乏味的反覆測試成品，只要接單生產然後交貨拿錢即可，這種情況讓馬秀慧意識到了風險。

當她決定要停止貼牌生意時，包括董事會成員在內的很多人都勸她不要這麼執著，因為停止貼牌意味著他們將失去將近80%的國內市場需求，單一品牌的生產風險太大。

但是馬秀慧明白如果繼續做貼牌生意，很容易被高額的利潤迷惑，影響對品牌的開發和升級，甚至會降低品質，這不符合她對歐普只做高品質的追求。

雖然對集團的利潤衝擊很大，馬秀慧還是果斷的終止了貼牌業務，專心迴歸到自己品牌的研發，不斷提高產品質量。

最終，歐普並沒有因為丟失貼牌訂單而受到巨大沖擊，而是在快速調整方向之後，重新迴歸技術革新，不斷升級提升產品質量和功能，讓消費者真正記住了歐普的名字，並口口相傳下去。

馬秀慧不願意躺著賺快錢，是因為她對品質的不懈追求，輕鬆的快錢賺多了，人就會懶散起來，會分心，會忘了真正想要追求的東西。

其實燈具行業不像快消品，能夠讓普通消費者記住品牌名字並不是一件容易的事，正是因為馬秀慧清楚的知道自己想要什麼，所以才有壯士斷腕的勇氣，清醒的面對誘惑和利益，將退步的風險扼殺在搖籃裡，在誤入歧途之前及時剎車止步，迴歸正途，專心研究自己的產品，對於歐普品牌，馬秀慧希望能把他做成一個可以世代傳承下去的匠心企業。

03

為確保顧客能買到高品質產品，勸經銷商少訂貨

作為總廠，希望經銷商多訂貨是理所當然的，馬秀慧也不例外，當年歐普才剛剛起步沒多久，她跟所有同行一樣籌備一年一度的訂貨季，與此同時，工廠的新品研發也在同步推進。

不同於其他同行的是，別人都是定期開發新品，根據市場需求上市，給經銷商出貨，雖然更新換代慢，但是沒有積壓風險，技術資金投入也能相對減少。

但是馬秀慧不同，她的技術革新從未停止過，跟市場淡旺季沒有關係。那一年的訂貨季，馬秀慧接了一個大單，經銷商一進屋，廢話一句沒有，大手一揮這個要500，這個要800，這個系列來十套……一圈走下來馬秀慧記了滿滿一頁紙，核算下來利潤非常可觀。

但是馬秀慧並沒有急於讓對方付錢拿貨，反而坐下給對方泡了一杯茶，閒聊起來。詳細瞭解之後馬秀慧才知道，這個經銷商是北方一個新店，並且市場對吸頂燈、節能燈的需求很高，而歐普的商品價效比非常高，在當地很受消費者歡迎，但是顧客卻不想等訂貨，總是希望拿到現貨趕工期，所以想要多囤一些貨。

但是馬秀慧卻勸他少拿一些，這種工廠讓經銷商少拿貨的情況非常罕見，對此，馬秀慧解釋說，自己工廠的新品馬上就要上線生產了，而且歐普的技術革新和升級非常快，一次性訂購這麼多現貨很容易積壓庫存，到時候新品上市又拿不出流動資金訂貨，那麼當地的消費者豈不是就買不到歐普的最新產品了。

經銷商恍然大悟，還是頭一次有廠家勸他少拿貨，看來歐普是真的有實力，也是真的對品牌對顧客負責。

馬秀慧對自己的產品就是這麼有信心，為了讓顧客能夠第一時間購買到高質量的產品，甚至可以勸經銷商少訂貨。

正是因為對高品質新技術的不斷追求，才能讓馬秀慧有絕對的自信能夠掌控市場，她追求的不只是短期的高額利潤，而是細水長流的消費認可。雖然普通顧客可能不明白工業製造業的那些專業術語，升級概念，可是馬秀慧堅信，只要產品質量過硬，就一定能夠得到消費者的認可。

對產品質量的把關不能只停留在工廠，而是要貫穿到整個經營過程中，每一個環節都不能有絲毫的馬虎，也不能有任何僥倖心理。

升級的產品是不是成功，能不能滿足顧客需求，質量是否過關，只有放到市場上去才能獲得真正的檢驗，顧客的口碑才是最可信的質檢標準，所以馬秀慧堅持不能讓新品停留在展會上，一定要頻繁地投入到市場上去，其實迴歸本質，無非就是做到了一個生意人基本的良心罷了，只賣好產品，絕不被眼前的利益迷惑。

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正是因為馬秀慧對品質的高標準嚴要求，才有今天獨霸一方的歐普

馬秀慧能夠帶領歐普走出國門走向世界，成為獨霸一方的節能燈之王，憑藉的就是對光源技術的不斷追求，也正是因為她對品質的高標準嚴要求，才有瞭如今遍佈千家萬戶的歐普。

如果當初她跟那些小廠一樣，用低階原材料生產便宜貨，可能綠明就是她的終點，也許會在短期內扭轉局面賺到錢，但是卻無法贏得廣州白雲酒店的生意，也就不會有歐普的出現；

如果當初她跟所有工廠一樣堅持做貼牌，可能會有鉅額的利潤滾動，企業一樣可以賺錢盈利，但是同時會停止技術研發，然後歐普就會在大浪淘沙裡變得平庸甚至暗淡；

如果當初，她讓那些經銷商瘋狂進貨，把產品積壓到全國各地的倉庫裡，工廠研發的新品就無法流通出去，顧客可能就會去買其他品牌的新品，而歐普的新技術卻無法快速佔領市場。

面對巨大的利益誘惑和瞬息萬變的市場規則，馬秀慧堅定自己對品質的追求，堅信只有好產品才能穩住市場，以不變應萬變才能一次次走出困境，依靠不斷額技術的提升真正贏得對手，拉開同行之間的差距，穩住消費者對品牌的信任，從只有8個人的小工廠，做到全國燈具行業領軍企業和行業標杆。

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