家辦做投資，如何定位與管理？

本文來自微信公眾號：家辦新智點（ID：foinsight），口述：王進（單一家辦資深從業者），原文標題：《對話資深從業者：如何從0-1做一個家族辦公室？》，頭圖來自：視覺中國

在國內，伴隨超高淨值人群的不斷增長，財富傳承需求進一步顯現，超高淨值人群對家辦的認知逐步加深，單一家族辦公室開始逐漸興起。但是由於發展時間較短，很多家族在從無到有搭建單一家族辦公室的過程中，依舊面臨著許多困惑。

一個家族從0到1搭建單一家族辦公室時，應如何定位？又該如何選擇投資方向，並搭建團隊？近日，《家辦新智點》特邀單一家辦資深從業者、上海某產業集團背景單一家族辦公室負責人王進就以上問題進行了探討，希望對你有所啟發。

家辦如何定位？

一個家族在從0-1籌備單一家辦的過程中，應該如何確定自身的使命、回報與風險承受能力？這涉及到家辦的定位。

在我看來，家辦職業經理人在幫家辦做定位時，首先應搞清楚自己服務的家族處於怎樣的階段和狀態。

一些家族至今已傳承至第四代，家族內部分工非常明確。比如有人負責主業，家族財富交給專業的職業經理人打理，家族成員每年按照既定規則分錢、分紅等。

這類家族，哪怕家辦負責人是家族成員，他們也會把自己當做一個職業經理人的角色，認為自己在幫家族成員管理財富，而非是自己的錢，能隨便花。

所以，對這類家族而言，

首先需要保證每年能夠穩定產生一定的現金流，然後再考慮財富的保值增值，因此要格外重視產品搭配。

比如，選擇一些現金流好的產品，同時再搭配一些能獲得長期回報的產品，重視風險與收益之間的平衡。

還有一種家族，老闆是創一代，企業主業穩定，現金流較好。此時，家辦更多考慮的是如何讓資產增值，追求長期回報，而非短期回報，

寧願犧牲短期的現金流，也要選擇能夠獲得長期高回報的投資。

所以，家辦在定位時，應思考自身家族追求的是長期高額回報，還是穩定現金流，從而去匹配相應的投資框架。

如果強調穩定現金流，需要認真考慮多樣化人才團隊的搭建，在各型別資產的配置上下功夫；如果是追求長期回報，需要在自身投資偏好、預期收益等方面的基礎上，搭建專業型團隊。

比如我們，出於對高科技、醫學、先進製造等領域的長期關注與看好，將資產配置的重點放在了股權類資產上。我們會篩選最好的基金管理人，透過機構化的方式做盡調，對看好的GP持續投資，同時還會進行跟投或直投。

其次，家辦要在市場中定位自己，

即瞭解市場需要怎樣的家辦LP。

在許多一級市場的GP眼中，

國內家辦並非機構投資者，而是穿了馬甲的“個人”。

講個故事，我曾參加過一個GP的年會，當我高高興興去和創始人敬酒時，他可能有點喝多了，帶點自豪地說：“今天年會，除了你們家辦外，到場的都是機構LP。”我有點尷尬，畢竟我們在他們新一期基金的LP出資額列表裡也排在前十。

不過，透過這件事，我也一直在思考，在主流GP眼中，家辦究竟應如何自我定位？家辦LP做些什麼才能在市場中找到自己的位置？

這些年，我們一直致力於做長期的投資者。我聽到過GP給我們的最高評價是“你們的風格很像美元LP”。

為什麼許多GP喜歡美元LP？因為美元LP有持續的出資能力，對GP的選擇出於專業而非個人好惡，願意給予優秀GP長期的支援而非只想“賺一筆就跑”；同時，他們關注的問題不僅侷限於DPI、IRR、投資領域，更多關注GP投資邏輯和行為是否“自洽”，是否符合價值觀，“Why it， Why you”才是他們最想了解的東西。

在我看來，頂級GP永遠是稀缺的，他們只會選擇懂自己的LP。所以，我們也一直朝著這個方向努力，對一個GP的肯定不是他們某個專案賺了100倍，也不會因為某個專案血本無歸就開始否定，而是努力挖掘與分析GP虧錢與賺錢的背後原因，因為什麼而賺錢、又因為什麼而虧錢，他們在這個過程中總結了什麼、獲得了什麼成長？觀察他們的快速迭代能力，選擇與最優秀的團隊同行。

如何選擇投資方向？

家辦的錢都是家族自己的，理論上可投標的是無限的。但事實上，

可選投資範圍無限大，造成了投資難度的劇烈上升。

如何準確判斷自己的認知範圍是家辦面臨的重要課題。

如果高估自己，就會虧很多錢；如果低估自己，就會少賺很多錢。

因此，家辦從業者需要不斷去探尋、去平衡，並在不斷試錯中總結錯誤，總結自己的擅長與不擅長的地方，從而不斷提升自身認知。

在探索的過程中，我們也曾踩過一些“坑”，比如，我們曾在供應鏈金融一片火熱時溢價投資了一家公司，結果幾千萬打水漂；再比如，我們持有多年的歐洲核心資產基金，因未預估到英國脫歐的風險，資產淨值連續好幾個月持續下跌10%以上，實在傻了眼……

目前，我們的主要資產配置方向是一級市場GP。我們希望在最好的時間點，找到最好的領域，把錢交給最好的管理人。經過多年摸索，我們也總結出了一些方法。

第一，

多和各型別LP、GP、創業者交流。

透過交流，家辦能看到引領社會主流方向的一批人在思考什麼。

第二，

保持團隊的年輕與活力。

在我們看來，年輕人可以探索出很多東西，他們本身也就代表著未來。比如，年輕人對消費行業的機會十分敏銳，能夠敏銳地發現國潮、國產飲料的趨勢和優秀公司。

第三，

任何一筆投資都要建立在專業度上。

過去，我們接觸過不少國外的基金和專案，但這些基金和專案因無法深入瞭解，完全只能依據外部訊息而非自我專業判斷，投資後很容易出問題。

第四，

從小額資金試水，謹慎出手。

對於新生事物，我們通常會先投一點進行試水，確立可行的方案後再加大投資比重。

第五，

警惕“黑天鵝”事件，

像巴菲特那樣關心時事，保持敏感度，警防“蝴蝶效應”。

很多時候，一件事看似沒有關聯，多思考幾個環節就發現關聯密切。2015年前後，我們投資了一個初創期專案，在公司發展最好的時候，創始團隊內部爆發了激烈矛盾。

雖然事情最終解決，但啟發我們思考背後暴露出來的管理問題，因此馬上想辦法賣掉了手中的股份。沒想到不出3年，公司破產收場，我們竟然成為了最高點拋售的唯一機構。

如何篩選GP？

我們也總結了一套篩選一級市場GP的標準。

首先，

設想所投企業應具備怎樣的特質，然後反向尋找擁有這些特質的頂尖GP。

以先進製造投資為例，製造業天然具備一些特性，比如有很長的產品匯入週期，需要擁有豐富的產業資源等。因此，我們在篩選GP時，會要求投先進製造的GP對產業非常熟悉，擁有產業背景和產業資源，有過被驗證的模式，有良好的行業口碑等。

其次，

還需考慮GP團隊人員的互補性。

比如，科學家型的創始人需搭配一個商業和管理合夥人；再比如，團隊是否真正經歷過考驗，是否具備深刻的認知，是否勤奮、團結、有極強的自我迭代能力，在投後的覆盤是否真的為後續的投資做了指引等。

再次，不需要太在意GP的規模和光環。不過，規模太大或太小的基金我們一般不投。因為基金規模過大，收益通常較低，且家辦LP沒太多話語權；而基金規模太小，又對管理人投資策略的充分發揮造成了限制。作為一個長期投資者，我們更追求未來的長期收益。因此，我們更偏好投資中小型盲池基金的二三期基金。

除此之外，我們還會結合S（基金）策略，

發揮家辦決策快、出手快的優勢，提高投資收益率。

如何搭建家辦團隊？

目前，國內家辦處於早期發展階段，優秀的家辦人才也十分稀缺。

曾經，我們請獵頭幫忙推薦優秀人才，結果面試了許多在投資、諮詢、私行、四大等各類機構工作過的人選，結果都不甚理想。最後，獵頭有點生氣：“你們到底是不是真的招人？為什麼我推了這麼多優秀的人選，你們都不滿意？”

但這確實沒辦法，因為在投資、私行做過的人，不一定真正適合家辦。

所以，我們目前在招人時，不太在意候選人的背景和過往經歷，更願意招聘聰明、領悟能力強、能理解家辦戰略的年輕人。我們願意相信年輕人，願意給年輕人機會去成長。

我們的投資並不限定一個領域，這意味著要面對無限多的投資標的，因此快速的學習能力、強烈的好奇心、高度的使命感和責任感就成為不可或缺的特質。

同時，團隊人選還需要值得

信賴

。畢竟，一個家辦人數不多，沒有龐大的內控團隊，每個人要獨立負責好幾個板塊的業務，因此候選人的人品非常重要，需要完全值得信賴。

除了投資人才外，還需要從

合規、節稅、安全

等角度考慮去配備相應的人員。尤其稅務方面，從架構的選擇、落地的地點、時間的安排和對各種突然狀況的及時應對等方面來說，一個積極的、有責任心的團隊是非常重要的，畢竟賺的每一分錢都得來不易，而踏實靠譜的方案能為財富提供更好的保障。

家辦團隊如何管理？在我看來，人是需要“被激發”的。

通常，我不會給團隊成員指定特定的任務和領域，而是讓他們依照興趣和潛能去發掘真正擅長的東西；在基本工作完成後，我還會幫團隊成員對接資源和人脈，讓他們獨立整合資源，並給他們試錯空間，讓他們快速成長。

家辦該如何留住人才？

必須要有適當的激勵機制。

理想的激勵機制應該是：基本工資+獎金（獎金根據一年的表現綜合打分確定），同時配套跟投機制等。

家辦從業者，到底要不要分carry？很多人認為這是個難題，但其實不然。這個問題最根本的在於，你能幫老闆分擔多少，賺多少錢。

如果一個優質專案是你投出來的、你掌握的，全程不需要老闆操心，賺了錢老闆不太可能不分你carry；相反，如果專案和GP都是老闆選的，你只是一個執行者，老闆為什麼要分你carry？

所以，家辦從業者要好好思考自己能創造的價值。

本文來自微信公眾號：家辦新智點（ID：foinsight），口述：王進

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