做外貿，客戶聊著聊玩失蹤，如何啟用不回覆的客戶？

第一步：確定客戶是否閱讀了資訊？

如果沒有閱讀就要找所有能夠溝通的渠道，如社交、電話等。不要坐等，一旦客人問完價格後，不回覆，是一個比較敏感的時期，稍微慢一些，訂單可能就是別人的，不要停留太久的等待。

一個客人決定買賣的時候，真正跟進是在兩個小時之內，把一件事搞得清楚，就不再去找其他供應商去了解。

既然不回覆，首先解決溝通渠道的問題，這裡也要分客戶型別：

1。工程類客戶。大部分是甲方沒決定，這種情況可以提供有利於奪標的參考資料和輔助方案。

同時找一些渠道和方法，知道產品市場的需求度，存在競爭的風險，加快跟合作的進度。整個的推進一定是站在客戶的角度。是什麼型別，所需要的下一步工作是幹什麼以這些點去溝通。先解決了聯絡的問題，什麼東西才能夠對供應商更有興趣，這個就是關鍵所在。

2.報價後，客戶不回覆怎麼辦？

首先是否收到和開啟郵件？為什麼要回？在做報價資料的時候，一定要做好裡面的選擇，才有一些溝通的理由。最核心的還是考慮到客戶的型別、需求。

3.詢問客戶技術，客戶不回覆？

問的東西過於專業，會導致到客人不懂就不回覆，有恐懼感，同時也不好意思不懂裝懂，在這個層面問客戶技術，其實是很容易導致不回覆的結果。

首先要把所問的問題，採購決策方面是否有影響，這是第一個點。如果有影響，不能太過於純粹的引數提供，應該是引數所帶來的效果，效應做描述。

所以要把重要性，到底選擇對於未來的銷售是否有影響，未來的使用，未來的口碑是否有影響，再去提供A、B、C的選擇方案，客人的回覆會高很多。

4.問：客戶詢價，產品描述模糊，在沒辦法確定產品的情況下，向客戶提問，客戶不回覆的處理方法是什麼？

答：客戶對產品情況不熟悉代表專業度差，所以在報價的時候要處理好這個問題。如果這時候不報價，而是去問客戶，客戶就蒙了，所以這時候乾脆不去問客戶，而是直接提供解決方案。

比如LED燈泡，首先會給客戶幾套方案。

1、根據客戶詢價，瓦數，如果是在當地銷售的，用的燈頭是E27跟E14兩款。這兩款在價格上沒有差異，通常用來市場促銷或是市場的大規模覆蓋、做活動，就建議採用這款價效比高的。

2、如果產品需要用來建立公司的品牌效應，讓他有更好的口碑，建議採用這款專供德國市場，價格多少，五年保修，行業內幾乎零投訴。

3、如果希望拿一箇中間產品來做長期穩定的批發和零售業務，建議可以採用這款價效比高的，保修一年的，價格多少。

所以客人描述越模糊，不代表不專業，我們在處理這種情況的時候一定要提供多個解決方案讓客戶選擇，解決方案的做法就是應用結果或是市場效應，再加入舉證，最後出價格。

客戶會根據這三套方案和你溝通，就像是家裡裝修，會更喜歡從十個方案中挑選一種風格和型別，再針對去做。

5.問：詢問客戶公司背景時，客戶拒絕回答，該怎麼辦？

答：一般來說，直接問，客戶是會拒絕的。

1、客戶會覺得沒有對我們公司進行過任何調查，不瞭解就來做生意，這樣客戶是不歡迎的。

2、客戶可能會有不想讓大家知道的公司機密。

3、要分清楚什麼是買方和賣方。比如去商場買衣服，服務員問顧客家庭環境，身材引數是沒有必要的，因為姿態是不一樣的，相反的，我拿著錢，你拿著貨，你想跟我做生意，我需要你介紹一下公司背景這是合理的。

所以這個問題的答案就是沒必要去問這個問題，問了會讓人覺得不舒服，需要靠自己去調查。

6.問：無論我們多專業，總有一些客戶不理我們，跟了大半年快出單的時候客戶玩失蹤？

答：遇到過真實的情況是，客戶真的出了意外變成植物人，第三年醒了坐著輪椅來到中國。所以客戶有很多種因素，如果遇到這樣的問題，不要從生意的角度去跟他溝通，多關心他的個人問題，比如談的很順利，但客戶聯絡不上了，馬上不要追訂單，而是跟客戶說：最近沒有你的訊息，非常擔心，不知道你的情況怎麼樣？這樣客戶覺得你不只是跟她做生意，而是有人情在其中。

還有一種情況，一個專案的決定權並不是這家公司或這個職位來做的，客戶拿到報價後還需要在市場上與別人競爭的，競爭也不是一定會成功，在這種競爭失敗的情況下，肯定是沒心情回覆。

在遇到這種情況時，要去更多的跟他溝通，而不是隻追訂單，多帶點溫度。