小林訪談丨後千萬輛時代，吉利要為使用者做兩件大事

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

在中國汽車品牌當中，累計產銷破千萬輛的可謂鳳毛菱角。粗略估算一下，上汽通用五菱早在去年正式突破產銷2000萬輛大關，緊隨其後的是中國長安，今年年內預計將達產2000萬輛。但不得不說的是，這兩個中國品牌汽車的銷量結構當中，曾經在汽車下鄉中立下赫赫戰功的微車銷量佔比一直居高不下。而真正具備含金量的乘用車產品，累計產量破千萬臺的，吉利無疑是這個“新賽道”的領跑者。

按照當下的市場環境和銷量規劃，如果不出意外，吉利將於今年年內完成累計產銷乘用車破千萬輛的里程碑。這對於在合資品牌長期虎踞龍盤且佔據絕對技術+品牌優勢的中國乘用車消費市場而言，吉利即將取得的千萬輛突破殊為不易且意義重大。用華為創始人任正非的話說，吉利可能已經進入中國品牌競爭時代的“無人區”。步入“後千萬輛時代”，吉利應該如何規劃自己的發展路徑？沒有本土競爭對手的做法可以參照。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

對於已經連續四年蟬聯中國汽車品牌銷量冠軍的吉利而言，大致的方法論無疑是清晰的，且推進“科技吉利、中國銷冠”的集團發展的4。0時代戰略目標異常堅定。關鍵的問題是，如何透過一項又一項“偉大工程”來落實和達成相關的戰略目標。當然，在思維的方法論上，吉利高層一直強調的“以使用者為中心、以市場為導向”其實就相當接地氣。言下之意，不管市場如何風雲變幻，吉利只要抓住使用者需求這個“牛鼻子”，企業發展和品牌運營的大方向就不會錯。

事實上，吉利正是這麼想的，也是這麼幹的。8月下旬的一天，在一場主題為“吉利ICON火山派對”的活動上，吉利品牌銷售公司的三位高層——總經理宋軍和副總經理王博、徐東衛，就吉利品牌產品和營銷如何“破圈”，後千萬輛時代使用者運營和品牌建設，與包括《車壹條》在內的媒體朋友進行了一場深入的交流。毫無疑問，這是一場資訊量很大且很有營養的媒體交流，其更大的現實意義在於，讓外界對吉利升級品牌體驗和使用者運營思路，有了更明晰的答案。

透過交流筆者發現，在即將步入“後千萬輛時代”的關鍵時期，吉利正在緊鑼密鼓地推進兩項重要“工程”：一項就是利用架構造車的新體系優勢，持續打造像吉利ICON這樣“使用者拓圈”的新產品，不斷重新整理品牌形象升級使用者體驗，從而有效地佔領中高階使用者人群；另一項就是利用龐大的保有客戶基盤，持續迭代和升級使用者服務體系，比如在經銷商渠道上進一步細化和裂變，透過使用者APP這樣的大資料平臺，提高使用者服務效能的同時，加大使用者服務透明度，將品牌與使用者的交流障礙徹底打通。

這背後，其實都是使用者需求本身在發生翻天覆地的變化，差別只在於，

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

比如，像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用；而更透明更高效能的使用者服務體系的打造，則源於當下使用者與品牌之間連線失效階段產生的種種痛點，比如經銷商服務不透明亂收費等等不一而足的現實難題。

因此，外界可以看到，吉利一方面不斷利用架構造車的體系優勢，不斷推出像吉利ICON這樣的具備“先鋒設計”+“硬核科技”的高價值新產品，匹配以大膽創新、不拘一格的營銷活動落地，比如這一次攜手先鋒時尚設計師張弛，就在內蒙古烏蘭察布的草原火山舉辦一場時尚派對；另一方面吉利不斷完善和升級使用者運營的運營體系，吉利銷售高層就透露，能有效打通品牌與使用者連線的吉利使用者APP將盡快上線，這樣的工程在高階品牌領克上已經率先付諸實施，且吉利要在現有的兩張銷售網路的基礎上，再度開闢第三張網。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

論造型前衛的中國品牌汽車，大家都認為吉利ICON和長安UNI-T算是同類產品，但二者銷量上差距還是比較明顯，背後是什麼原因？

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

UNI-T也是挺好的一款車，也接受了很多消費者的喜歡，這個路徑很像吉利的帝豪GS，也就意味著它的市場定位是在最主流的市場當中，尋找的一個存量調整機會。

像吉利ICON這樣的旨在“使用者拓圈”產品的打造，就源於存量競爭新時代使用者“剛性改善型需求”的持續爆發，在這樣的一個年代，使用者不僅僅需要一輛通勤工具，更需要看到自己個性、審美和情感的表達被品牌尊重，不僅僅需要高配置高價值的產品，更需要高科技高酷炫的應用。

當然每一款車我們希望它都賣得很好，但問題是每一款車的目標擔當是多少，這個是不一樣的。如果銷量是它承載的一部分使命，除此之外還有更大的使命，比如說對品牌的成長，我們希望吉利品牌能夠在4。0之後能有一系列產品，帶我們看到吉利品牌可以擁有更多視野。

當然，它的銷量還跟另外一個因素有關。我在網際網路上會參與一些跟經銷商、客戶溝通，我們也有戰敗，戰敗是因為價格。但這個時候我們認為，它不應該在價格上做很大的調整，它的價值體現在價格上是完全足夠的，只不過可能就是需要在講價格的這群消費者心目當中，他可能還沒有完整的感知到ICON的價值。

文｜楊小林

現在吉利已經進入科技4。0時代，所謂架構造車的新時代，那以前3。0時代的產品怎麼辦？如何持續升級它們的戰鬥力？

圖｜來源網路

比如說遠景，這樣最入門的產品，我們在未來推出全新遠景的時候，大家會眼前一亮，感覺怎麼又不一樣了？那是因為你看到的東西實物產生變化了，但它這個背後是因為有一些的品牌的方向性的東西已經聚焦了，遠景是一個什麼樣的車？比如說中國入門第一臺車，它不管是SUV還是轎車應該是什麼樣的，我想要的感性的東西和理性的東西都存在就夠，夠用就可以。

ICON不一樣，我們是堅定的去拓圈，需要有更多的人進入到吉利品牌，這樣一個龐大的服務體系當中來，所以它有它的使命，所以它的升級的過程當中體現出來的動作是突破、突破、突破不一樣。跟遠景是不一樣的，縱向就是垂直換代、換代、換代；ICON就是橫向的，我不斷的總體上就是突破、突破、突破。所以這些是理性的產品層面。

致力於破新局謀新篇，當那個“第一個吃螃蟹者”，無疑是領軍企業和領跑品牌的使命、光榮和風險。

吉利現有的產品矩陣已經相對龐大，如何清晰化定位和精細化運營好每一款產品？

吉利比其他中國品牌更早的洞察到這種新變化，且透過可行且科學的關鍵“工程”，來最大限度和最高效率地承接和順應這些市場變化。

吉利品牌現在有14款車，加上PREFACE共計15款車，可能這就是我們的一個跟別的品牌比較不一樣的地方。

以下為包括《車壹條》在內的媒體對話吉利銷售高層的實錄（原文有刪節）：

所以我們在有G網、L網的同時，我們可能還會出現第三個網，以後會有三條渠道。

第二個就是我們會在迭代的過程當中3。0到4。0，我們會把一些產品做一些相應適當定位的修正和微調，整體來說基本上差不多成型，這樣調整就是解決你剛才講第二個問題，可能內部的關係更加的順暢，不管是G網L網還是未來的其他網，所有的事物上面擺起，我們一樣是希望它是順暢的。

當然我們根據經銷商盈利情況，發展規模來逐漸的來演變，我們現在才950家，所以我們想在今年和明年時間能首先要實現1100家到1200家，這樣一個狀態是比較不錯的，也就意味著1200的話，三個渠道每個渠道也就400家左右，這相對來說就是承載力和客戶服務的保障，還有我們產品的整個的節拍是比較合理的。

提問：

在使用者規模和保有量不斷擴大的同時，使用者服務其實是一個很大的痛點，這個吉利有沒有長遠考慮該如何解決？

回答（宋軍）：

今年我們經銷商的數量增長了大概50家左右，但是實際淘汰的我們有七八十家。這個裡頭會有一個談話過程。我舉個例子，我們可能在今年四季度的時候，吉利的APP會正式交給 C端和S端來用，S端就是我們的銷售服務的這些口子，目前在做一些內部的測試，但是跟我們的產品的可以OTA的部分是完全掛鉤的，和車聯網掛鉤。所以這個我們也借鑑了領克在此前運營的一些情況。

你提及的問題我們要找到根源的解決辦法。我跟我的經銷商夥伴講，我們內部有一個廠家對經銷商的考評機制叫BOC，叫商務運營規範，其實每個產業都有。但這個東西不管是透過神秘客、還是廠家這個來暗訪等等，或者打明分、打暗分各種打法，我覺得都可能到了迭代的時候，比如說我們今天看大眾點評、美團或者是京東和淘寶，它基本上對每一筆交易不會有太大的疑問。

為什麼我需要一個五星好評，這個力量就是我們的C端直接參與了對S端的管理。

ICON跟帝豪GS的使命就不太一樣，它是要堅定在原來各種汽車產品已經熟知的主流群體當中走出一條新路線。

這個在我們 APP端或者小程式埠都可以APP就可以搭載很多小程式上去，我們就可以實現這樣的公開評價。

如果是這樣，我們可能給把更多的商業機會，比如說商務線索，可能會給到那些5星好評的經銷商。那就是靠客戶的真實滿意度來贏得更多商機。