二級價格歧視：這個世界上，有買的多價格越貴的東西嗎？

一級價格歧視，是“按人定價”，又被稱為“完美價格歧視”，但在現實中比較少見，使用者感情上也難以接受。而今天要學的“二級價格歧視”，“按量定價”，就普遍得多，也花樣百出得多。

小李開了家兒童玩具共享中心。很多家長花了不少錢買新玩具，可孩子只玩一兩次，就不感興趣了。小李希望用“變買為租”的商業模式，讓家長們少花錢，孩子們多體驗。

玩具中心開業後，非常受歡迎。但小李很快就遇到了問題。不少家長借了玩具一直不還，導致流動性很差，後面家長等得很不耐煩，於是很多人到期就不再續費了。

小李很苦惱，怎麼辦呢？也許可以用“二級價格歧視”，來解決這個問題。

概念：二級價格歧視

什麼叫“二級價格歧視”？

二級價格歧視，就是“按量定價”。按量定價的價格歧視，在商業世界中，千姿百態，無處不在。

最常見的，就是“ 批發 ”。你在商場買瓶啤酒，10元錢。但你到批發市場“批發”一箱啤酒，7元錢；你到啤酒廠買一車皮，估計只要5元，甚至3元。這就是“二級價格歧視”。

“ 團購 ”也是種典型的二級價格歧視。你一個人來買，正常價格，你團結10個人來買，就便宜一點，你團結1萬個人來買 …… 我們好好談談，你有什麼要求？

還有“ 套餐 ”。你去吃肯德基，單點漢堡，單點薯條，單點可樂，一定比一份包含漢堡、薯條、可樂的套餐要貴。

還有。比如“ 優惠券 ”。你一進商場，就有人給你張“滿100減20，滿200減50，滿300減100，滿500減200”的優惠券。不用算了，意思就是說：買得越多越便宜。

運用：正向二級價格歧視

“批發、團購、套餐、優惠券”，這些形式都有個共性：買得越多越便宜。所以都是“正向二級價格歧視”。

這不廢話嗎。不是“買得越多越便宜”，難道是“買得越多越貴”嗎？

還真有“買得越多價格越貴”的定價方式，也就是“逆向二級價格歧視”。

什麼叫“逆向二級價格歧視”？

你平常交電費嗎？你知道居民電費，白天貴，晚上便宜嗎？你知道？很好。這叫“峰谷定價”，鼓勵大家晚上用電。但是你知道，同樣在白天，居民電費也是“階梯定價”的嗎？

在某市，居民電費分三檔：

1） 每月用電260度以內，每度0。617元；

2） 每月用電260-400度，每度0。667元，漲了5分錢；

3） 每月用電400度以上，每度0。917元，居然大漲了50%左右。

為什麼會這樣？鼓勵大家節省能源嗎？當然有這個原因。但一套別墅，再怎麼省電，都不可能省到一居室的水平。供電局這麼定價，其實不僅僅是為了節省能源，而是讓住大房子的，也就是對價格不敏感的人，為同樣一度電，付出更多錢。

每戶用電260度，400度，和400度以上，相當於把住戶粗略地分為了“溫飽型、小康型、富裕型”。富裕型因為房子大，再省電也比溫飽型用電多，但他們有錢啊，那就讓他們多付點。

這就是“買得越多越貴”的“逆向二級價格歧視”。

天啊，居然還有這種操作。

“買得越多價格越貴”這種“高階定價策略”，其實一直被很多高手悄悄使用。

某移動運營商，提供上網流量包月服務。每月3G流量59元，平均每G 19。67元，如果購買每月4G呢？89元，每G 22。25元。是的，你沒看錯，“買得越多價格越貴”。為什麼？因為每月能用4G流量的人，是有錢人，他們對價格不敏感，可以多收他們一些錢。

運用：逆向二級價格歧視

那怎麼用“逆向二級價格歧視”，來解決之前說的租借玩具不還的問題呢？

你可以這樣設計價格體系：

1、 每次出借玩具，需一週歸還，收費100元；

2、 延期到兩週歸還，收費300元；

3、 延期到一個月歸還，收費1000元。

4、 歸還後，如果無人排隊，可以再次借走同樣的玩具。

如果某個孩子特別喜歡一個玩具，支付能力強的家長想讓孩子玩一個月，他會對1000元的價格並不在意。但是如果孩子不是那麼喜歡，卻因為懶而不還，1000元就會變為心理上的“延期罰金”，催促家長儘快歸還。

這就是用“買得越多價格越貴”的方法，讓對價格不敏感的使用者，支付更高的費用。

劉潤

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