36氪副總裁王坤：36氪企服點評助力中國企業數字化轉型 | WISE 2021中國數字化創新高峰論壇

2021年12月13日，

36氪“WISE2021中國數字化創新高峰論壇”

在上海香格里拉酒店成功舉辦。這場論壇聚焦以能源、零售、智慧製造、金融和企業服務等十個領域數字化轉型標杆企業，以及企業中的「數字化行業創新者」及「數字化行業變革者」，講好中國數字化轉型新故事。

近年來，中國的數字經濟發展突飛猛進，不僅增速是全球第一，市場規模也一再突破，目前已接近5。4萬億美元，數字經濟核心產業在GDP中的比重也不斷提升。憑藉數字化創新，未來中國公司有機會成為改變全球競爭格局的關鍵力量。

在上午的論壇中，36氪副總裁王坤以

《消除資訊差，36氪企服點評助力中國企業數字化轉型》

為主題，分享了以下重點內容：

1、

解決使用者訴求，不僅僅是去解決老闆的訴求，而是去真正解決使用者的核心訴求，解決企業發展中的真正痛點，去傾聽真實使用者的真實體驗。怎麼樣讓使用者用得爽，怎麼樣能夠真正解決使用者的核心問題，我們認為，這是推動中國企服進入下一個黃金時代的根本原因。

2、36氪企服點評，對企業級軟體的評價不是單一的、概括的、無序的評價，而是從真實的使用者體驗出發，從各個維度的具體細節中，搭建中國企服產品科學的、標準化的點評體系。

36氪副總裁王坤在WISE 2021中國數字化創新高峰論壇上的演講

以下為嘉賓演講實錄，經36氪編輯整理

大家好，我是36氪的王坤，本次演講主題是《消除資訊差，36氪企服點評助力企業數字化轉型》。今天，我主要跟大家分享一下36氪企服點評在中國數字化轉型上的一些觀察和實踐。

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首先，我們一起來看一下中國企服過去十年的發展狀況。過去的十年中國企服發展分為三個階段。2010-2015年之間，移動網際網路時代是第一階段。這一階段，相對於C端的熱鬧，B端產品其實是相對沉寂的。2015-2019年是第二個發展時期，這一階段的關鍵詞是網際網路+、雲計算和大資料。中國企服在這一階段經歷了

第一次融資熱潮

，帶來了整體行業滲透率的水漲船高。但是因為資本很快就在2017年左右退潮，很大一部分企業沒有挺過去。但我們看到，即使在2017年之後，中國企服仍然保持著比較昂揚的發展趨勢。

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左邊這張圖上，綠色的那條曲線是中國SaaS市場增速，紫色的是全球SaaS增速。我們可以看到在近五年的時間裡面，中國增速基本保持在40%增速以上，但全球增速在2020年的時候有一個負值的增長。這充分說明了中國企服市場的巨大發展潛力。

但從市場規模來看，目前中國是一個千億市值的市場規模，但是歐美市場已經達到了千億美元的市場規模，這意味著我們與全球仍有很大的差異。

2019年之後，中國企服迎來了前所未有的發展機遇，也迎來了第二次融資熱潮。

從影片會議、遠端辦公開始，中國企服行業真正站到了使用者——也就是最終d使用者的面前。到今天，企服行業的滲透率是10%左右，但是歐美已經達到了40%-50%，相當於我們目前的狀態，相當於2015年歐美的狀態，這也是未來中國企服的一個發展空間。

為什麼我們認為中國企服在今天進入了一個黃金時代？有五個原因，主要是基礎設施成熟，國家戰略支援，行業服務能力，企業數字化水平和員工數字化技能的提升。但除此之外，我們自己認為有一個非常關鍵的原因，

就是行業從資本、流量驅動的傳統模式，真正轉變成為以使用者體驗為中心的全新模式。

今年從賣方和買方市場的聲音裡面都能聽得到，已經有越來越多的企業把使用者的訴求放在的第一位，我們的產品價值、使用者價值和服務價值也充分體現了這一過程。

解決使用者訴求，不僅僅是去解決老闆的訴求，而是去真正解決使用者的核心訴求，解決企業發展中的真正痛點，去傾聽真實使用者的真實體驗。怎麼樣讓使用者用得爽，怎麼樣能夠真正解決使用者的核心問題，這是我們認為這是推動中國企服進入下一個黃金時代的根本原因。

在深入洞察使用者之後，36氪企服點評總結出來了如今企業使用者在選型決策中的經典路徑和決策要點。我把它分為五個過程：

感知問題——定位需求——選擇判斷——採購決策——使用升級。

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我們在整個定位需求層面，基本上我們採購方在採買B端軟體逃不開這四個需求，就是降低成本、獲得增長、提升效率以及規模拓展。我們最終在選擇的過程裡面，我們可能要去考察的，包括我們的產品能力，我們的技術能力，我們的售後能力以及最新的要素——生態能力。這是我們36氪企服點評在深入調研後，總結的一些要點，希望能夠幫助大家整理思路。

從整個決策路徑上來看，我認為中國企業採購軟體的過程中，有三大特點：

第一點，決策時間週期非常長。

第二點，整個流程並非一條直線，而是迴圈交錯，不斷反覆。

第三點，買方和賣方之間存在巨大的資訊差。

基於這一洞察，我們認為中國企服，目前還缺少一個獨立的、公正的第三方平臺，幫助大家消除買方和賣方之間的資訊差，真正地助力企業去買到對的軟體，去使用好軟體。這也是我們推出36氪企服點評的根本原因。作為一個獨立的公正的第三方平臺，我們的目標就是助力企業快速找到對的軟體。

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我跟大家講一下我們整個業務邏輯，我們把我們的業務分為兩部分：

第一部分是我們的買方市場；

第二部分是我們的賣方市場。

從賣方市場的角度來講有兩個核心訴求，今天在B端非常剛性、非常痛點的兩個事情：

第一個是

被看見

的訴求，B端的產品和C端的產品是有區別的，C端的產品相對來講它的破圈能力更強，但B端產品如果真的想精準觸達到買方，其實很難。所以我認為從賣方市場的角度來講，第一是被看見的訴求。

第二個是

轉化線索

的訴求，獲得線索之後，銷售能不能抓住線索轉化的機會，最終成交訂單，這是所有我們的B端企業最核心的一個商業邏輯。

基於這兩點，36氪企服點評做了哪些事情呢？

第一，基於36氪媒體的影響力，我們能夠觸達到從頭部到新生的各類廠商，然後幫助廠商找到真正的買方，讓好的產品真正被買方市場所看見。

第二，我們在企服點評做了一個商家後臺，邀請廠商免費入駐，把各自的理念/產品/案例/知識等資訊豐富起來，讓買方看到更全面，更立體的資訊。

從買方市場上，我們核心的訴求有哪些？

第一點，我認為買方採購的第一步是

知識訴求

。為什麼？因為今天買方從感知到痛點開始，常見的有兩個困惑，第一個困惑是有哪些產品能夠解決我的問題？為什麼它們能解決這個問題？這些訴求是資訊和知識的空白。

第二個困惑是當我定位到了痛點，知道了哪種軟體能解決我的問題，買方還需要知道

哪個產品最貼合我的需求？

我的決策依賴於什麼？有沒有一些更公正的、客觀的、有力的第三方平臺/報告，能夠幫助我做好決策？

圍繞這兩個事情，在買方市場上我們至少做了三件事情。

一是選型指南，二是一鍵生成的軟體對比報告，三是我們的點評體系。

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這裡有兩個案例，我不具體講了。

最後，我要講到我們的殺手鐧——真實使用者點評，

這是我們在研究真實賽道的時候，我們透過一萬多條使用者的點評資料總結出來的賽道的問題。這裡，我跟大家分享一下我們對我們整個點評體系的搭建。

第一點，

真實性，

我認為目前36氪企服點評搭建的這套點評體系是領先於行業的，並且是行業裡面很具有影響力的，原因在哪裡呢？因為我們對於使用者的門檻要求較高，必須是真正的使用者，而不是隨便一個人，或者說隨便競品的人就能夠來我們平臺上生成點評。

第二點，點評的維度，我們根據對於行業和使用者的理解，從可用性、易用性、工具屬性，包括可拓展性，售後等各個方面的維度，來規範使用者對於產品的點評。

這就保證了平臺對產品的評價不是單一的、概括的、無序的評價，而是從真實的使用者體驗出發，從各個維度的具體細節中，搭建中國企服產品科學的標準的點評體系。

第三點，使用者的維度。我們的使用者在各行各業之中，包括我們的網際網路行業、製造業、教育行業，包括決策者/使用者/學習者/意見領袖和專家等德國。我們能夠把這些人和維度拆分出來，然後大家可以依據自己的真實體驗，進行點評。

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所以我們認為目前36氪企服點評搭建的這套點評體系，就是在行業最領先，最有價值，並且最具有影響力的一個東西，這也是36氪明年的業務重點。

最後，我跟大家分享一下我們企服點評目前的狀態。

第一，我們收錄了一萬款產品。目前我們公開行業裡的產品有多少款呢？大概在七千款左右，但是我們有大量水下的產品沒有被暴露出來，我估計整個中國企服行業裡面大概在兩萬款左右，我們今天已經收錄了一萬款產品。明年我們還會把這個數字做到更高，我們希望能夠把中國所有的企服的產品都收錄到我們整個平臺裡面，這是我們的一個訴求以及我們的一個目標。

第二，我們今天一共有兩萬五千條真實的使用者點評。明年這個數字至少翻四倍。我剛剛提到了這套點評體系會更加精細化，更標準化，這是我覺得從企服點評非常核心的價值。

第三個就是知識庫體系的搭建。現在中國企服行業有沒有知識？是有的，但是知識是碎片和散落的。使用者需不需要知識？肯定是非常需要的。

為此，

今年36氪企服點評搭建了自己的知識庫，推出了自己的報告，還圍繞

使用者決策的五個關鍵環節，提供深度的豐富的知識內容。

我們明年會根據企服的每個賽道把知識體系完整地搭建起來

，幫助到使用者和企服行業。

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最後，我也希望企服點評能夠陪伴各位，在中國企服的黃金時代，越做越好，共競企服市場下一個萬億王座。好，謝謝大家！