課堂｜翡翠玉石的價格是怎樣來的？

在翡翠玉石的價值評估中，要確定其價格，委託評估的目的不同，其評估價也不同。一般情況下評估價包含了零售價、重置價、市場批發交易價、典當抵押價、套現價……其中，最關鍵的是確定“市場批發交易價”。

行家交易價

市場批發交易價代表著行家之間的交易價格，因而也被稱為“行家交易價”，簡稱“行家價”。在確定了行家價之後，據此乘上行業常用的增加係數或折扣便可得到其他零售價，由此可見，行家價是這許多價格中的基礎價，那行家價是怎麼得來的呢？

01 行家價≠成本+必要利潤

有人認為，所謂的“行家價”是由成本加上必要的利潤而得來。乍一聽似乎很有道理，實則不對，或者說不全對。因為這相當於把翡翠玉石簡單化了，視同工業產品，但翡翠是沒有嚴格統一衡量（評價）標準的貨品，其市場批發價（行家價）要比這複雜得多。目前翡翠玉石市場上行家的貨品主要有兩種來源，其一是購進成品再轉售；其二是購買原料設計加工成貨品再銷售。

對於前者，購入成本是再次銷售的價格參考，在行業內將其稱為“成本作師傅”，意思是要獲得利潤，就必須以進貨價為基礎加上必要的利潤。但這也帶來了新的問題：如果加價後貨品賣不出去？或者加了價，貨品立即被人買走呢？這兩種情況都意味著定價的不合理，要麼定得太高，要麼定得太低。

對於後者，即自購原料加工成成品的貨主。翡翠原料被稱為賭石，可能開漲了10倍、20倍，也可能開跌了10倍、20倍，賭石的漲跌是常事，若開漲了銷售價太低（低於市場行情），貨主無法獲得應有的利潤；若是賭石開跌了，其成本又由誰補償呢？

顯然，這種以成本加上必要利潤的定價方式，不論是對購進成品再轉售的行家，還是對購買原料設計加工成成品銷售的行家，都不合理，不能作為行家價。而市場上翡翠玉石的價格到底是怎麼來的？在探究這個問題之前，首先還要清楚“正態分佈價”和“翡翠玉石的有價與無價”這兩個概念。

02 正態分佈價

在翡翠玉石交易中，賣家通常開高價，由買家出價。不同買家的出價雖然參差不齊，但相對會集中在某一價位，這就是正態分佈價。

1。 公盤競拍

原料公盤（競拍）時，有明標、暗標之分，但都是競拍的方式，以價高者得。在這其中，也有行家集中的出價價位。

若拍賣購得的價位比多數行家集中的價位高太多，則買家的購入價可能偏高，原料買貴了；若比多數行家估計的價位低太多，則很可能與競拍原料失之交臂。競拍時的情況很複雜，與參與競拍的買家是什麼人、買家的多少、競拍時的氣氛、當時的市場行情等等都息息相關。

雖然這種競拍方式相對公平，但容易出現購入價偏離正態分佈價的情況。例如，2011年的緬甸公盤，行家們普遍認為價格偏高了，最後的資料結果也證明了有70％以上的購買者虧了本，這意味著當時的購入價已經偏離了正態分佈價，偏離了正常的市場行情。

2。 市場中的翡翠玉石交易

一塊原料被設計加工為成品後，行家會估算出每件貨品大概的行家價。但這一估價如何，能否銷售得出去，是否估低了，貨主對此並沒有十足的把握，所以最好的方法是把貨品放到市場中檢驗，由眾多買家給出的正態分佈價才是最有價值的參考價格。

翡翠玉石行家們深諳此道，他們會把加工好的成品放入市場，開出高價，以試探市場的反應。例如，加工一批玉扣（10件），放到市場上，開價15萬，幾天過去後，總共有10個人出價，個別買家出價8萬，個別出價4萬，但大多出價集中在6萬元左右，那麼6萬元就是正態分佈價。作為貨主，便可參考這一價位進行銷售。

由此可看到市場正態分佈價的重要性，既能夠讓貨主得到貨品真實的市場行情，不至於賣錯貨物，或因定價過高銷售不出去，又可以有助於確定貨品的加工型別。例如上個例子中，10件玉扣的原料可加工3件佛公雕件，若三件佛公市場出價為8萬，那麼扣除佛公的加工費，若其售價較玉扣高，則可以把其他翡翠玉石原料設計加工成佛公，這樣就能獲得較玉扣更高的利潤。

03 翡翠玉石的有價、無價

圈內流傳著這樣一種說法“玉石是無價的”，但這其實是針對玉石的不可對比性，即每件玉石的品質表現都是唯一的。其中，“無價”反映出不同的人有不同的喜愛，而翡翠玉石在不同地方的賣價也不同；“無價”則說明翡翠（其他玉石也類似）的價格有一定的彈性，這對於稀少罕見的品種、精美優質的品種，以及特殊工藝的貨品尤其如此。

但在行家們的眼中，翡翠玉石一定是“有價”的。之所以有價，是有質量評價的依據，即貨品可以對比，不僅同類型貨品可以對比，不同型別的貨品之間也可以對比。如同上述例子中，3件佛公價＞10件玉扣價，平均每件佛公價＞3件玉扣價，佛公的單價約為2。7萬元。這是同類型轉換成不同型別貨品對比的例子，餘者類推。貨品交易有市場的行家正態分佈價，買賣雙方能夠達成協議，交易才能成功，這也證明了翡翠玉石交易是有價的。

即使是在拍賣這樣以劇烈競價的方式取得成交價的交易中，貨品是翡翠玉石中最為稀罕、最為優質的品類，其成交價影響因素很多，這些影響價格的因素甚至與貨品本身的品質無關，即便如此，每次拍賣行對成交價格的估計大體上也是準確的，或者說拍前的估價與實際拍賣成交價很吻合。

查閱佳士得、蘇富比、保利、瀚海的拍賣紀錄即可得出此結論。例如，2018年5月佳士得拍賣一滿色祖母綠色精品稀罕的手鐲，拍前估價是3千萬～5千萬港元，實際成交價是4044萬港元；翡翠配鑽石首飾套裝，項鍊鑲15顆凸面橢圓形翡翠，以及戒指、耳環3顆凸面橢圓形翡翠，拍前估價：2千萬～3千萬港元，實際成交價為2406萬港元。拍賣行估價之準確，來自於拍賣經驗，與過往特別是近期成交貨品的對比。

從以上可以看出，無論是在哪種交易場景下，翡翠玉石都是有價可尋的。翡翠是寶石性質優秀的材料，又是文化藝術品，不同的人有不同的喜愛，不同銷售方式有不同的估價，它的價格既是“無價”的，也是“有價”的。在行家交易市場中，交易價由買家競價的方式所形成，與藝術品有類同之處，這就是翡翠玉石的價格特性，“無價”說明其價格存在變數和彈性，“有價”則證明貨品有品質檔次，有可對比之處。

04 利用正態分佈價進行翡翠交易的常見現象

現象一：買方圍獵賣方

貨主在工廠中加工一批貨，例如100隻手鐲，貨主自己的估價是60萬。這批手鐲被一些玉商看中，買方多人可能估價在55萬～60萬，但這些買方想抱團購買手鐲，獲得貨品後再按原先協商好的股份分貨，或共同再次出售，所以串通好，共同壓低出價。在一段時間內，當這些買家對這批手鐲的出價都在40～45萬，沒有一個人出價高於45萬時，市場的反應就會動搖貨主自己原先的估價，如果再加上急於資金週轉，貨主很可能也就妥協了，最終以45萬成交。

在緬甸公盤上，這樣的現象也經常出現。某件翡翠原料有不少的競投者，但其中有實力的可能只有2～3人，當大家摒棄針鋒相對的劇烈競價，化“敵”為友協商一致壓低出價，往往能以較合適的價格獲得原料。

現象二：賣家託高價格

既有買家圍堵賣家，也會有賣家託高價格的情況。賣家會營造出劇烈競爭的氣氛，以託高售價，其中的原理很簡單，就是讓買家之間相互競爭，主動抬高售價。有時拍賣公司或貨主甚至會用“假託”故意製造出熱烈競爭的場面，在不經意間抬高競拍價格。

以上的“假託”可能是有意為之，但也有無意為之的“託”。當貨主把貨品放到市場中，行家的估價或者個別行家的出價，影響了賣家的心理預期，例如上述的100隻手鐲，當貨主放到市場，有些行家看價為70萬，甚至遇到有買家喜歡這批貨，出價60萬、65萬，這些估價和出價可能會影響貨主的心理預期，使他希望出價高於70萬再出售，定價也會隨之漲高。但實際上個別行家的估價未必代表真實的市場行情。

此外，在拍賣或售賣中，專業權威人士的點評也會引起大家的關注，在無形中起到抬高售價的作用。最明顯的例子，佳士得、蘇富比等拍賣行在拍賣珠寶玉器之前，都會提前展覽，請權威專家、行家對主要拍品進行點評，這些都是巧妙抬高競買者預期價的舉措。

有鑑於以上幾種情況，有些實力雄厚、購貨多的買家，在購買原料和成品時，常常要求第一看貨人的資格，也就是貨品必須首先由他看貨，談不成後才允許其他買家看貨。賣家也以“首先看貨權”作為優惠條件，以優先照顧他的老客戶。

翡翠玉石交易是買賣之間的博弈，既關乎實力、專業水準，也關乎心理戰。交易的形式、氛圍等等都影響著交易最終的價格，希望本文能給到想了解“翡翠價格從而來”的讀者們一些切實的幫助。

侯舜瑜

廣東省珠寶玉石及貴金屬檢測中心主任

廣東省技術監督珠寶貴金屬質量檢驗站站長

廣東珠寶首飾國家職業技能鑑定所所長

高階工程師、國家珠寶玉石質量檢驗師、中國地質大學（武漢）碩士

廣東省檢驗檢測機構資質認定技術專家委員會專家委員

中國珠寶玉石首飾行業協會常務理事

廣東省珠寶玉石首飾行業協會副會長

廣東省珠寶玉石標準委員會秘書長

廣東省技術監督局（市場管理局）檢驗檢測專家委員會委員