如何做好責任險業務？

一、責任險存在的問題

1、產品推動不足

①缺乏責任險研究機制

雖然公司專項成立了責任險業務部，全國範圍內進行產品聯動，不定期召集責任險業務的專項討論和研究。但是，從公司現階段執行的產品系列、產品條款來看，未形成公司產品體系。無產品、條款、大資料分析研究平臺；未建立全國聯動資訊收集體系，將市場需求變化收集，並反饋到產品最佳化中；未研究產品與市場之間的銜接，即如何將產品應用到各個場景中；未建立產品研發、法律、風控、行業專家的人才庫。

②政府試點參與度低

現今社會發展進步很快，一般政保業務投保週期為1-2年，招標工作須重新根據社會進步和發展，設計保險責任與條款。如原安責險僱員保額10-20萬元，該標準逐年在提升，很多地區已提升至40-50萬元。電梯責任保險模式已由原僅承保乘梯者的安全責任向電梯全生命週期保險轉變。這些保險責任調整，需具備豐富險種設計能力和經驗，與政府部門共同進行探討和研究，完善到下一階段招標工作中。由於長期缺乏方案設計經驗，提交的保險方案與政府需求之間有較大差異。

③產品創新能力不夠

公司缺乏研究新領域責任險產品能力，基本延用傳統產品，與其他公司同質化嚴重，缺乏在細分市場競爭產品設計能力，尤其是對網際網路責任險產品研究和推廣較少。

2、渠道營銷劣勢

①隊伍專業能力不足

責任保險從產品方案設計、政府政策執行，產品試點運營需要豐富的經驗積累，需要相關管理人員、技術人員具有豐富的市場實踐經驗，公司在人才儲備、梯隊建設上，卻反整體長期規劃。

責任險涉及行業廣泛、專業性強的特徵，使得其銷售人員必須經過系統的法律、保險理論知識培訓，在對行業有深刻了解後面相客戶。現有的培訓計劃不足以提供有效支援，銷售人員提交的保險建議書不夠完善。

②組織架構未調整到位

團隊分工停留在表面，未形成實質的敏捷型銷售組織，銷售基本法未體現明顯導向性。責任保險業務屬專業技能較高的險種，需要專業研究投入，目前公司投入的人力和資源明顯不足，與國際優秀國家存在很大差距。

③渠道獲客能力不強

過多依賴中介渠道：業務發展主要依靠銀保、代理等外部渠道，自身客戶積累能力不強，客戶粘度不夠，不利於責任保險這類專業業務深入推廣。

④渠道合作深度、廣度不足

與當地代理、經紀渠道合作面廣，但集中於車險，在責任保險上的合作仍停留於表面，未形成成熟模式。同時，責任險網際網路業務缺乏經驗，對接物聯網、網際網路客戶的推廣模式仍在摸索階段。

3、促銷缺乏競爭力

①目標市場定位不清

人民消費需求在不斷升級，各類風險因素也在發生變化，公司僅延續了過去傳統業務的定位，追求客戶覆蓋面，產品開發沒有重點。

②定價體系不完善

保險價格未針對業務來源、客戶具體需求研究，憑核保人經驗報價，往往與市場需求有一定差距。報價過程中，核保人簡單報價或續保價，未體現附加條款、服務優勢的增值部分，未藉助資料探勘和物聯網、區塊鏈技術，建立風險定價模型。

③推動方式單一

公司在宣傳推廣方式單一，傳統業務員宣傳模式，在媒體、微信公眾號等媒介上有效組織宣傳很少，未形成市場影響力。

二、責任險產品和發展思路

1、公眾責任板塊

從市場已開展的產品領域來看：

以關係民眾的民生、環境、自然災害、公共安全、救助類為主，且政府板塊現有業務規模較大，重點推廣產品有三類：

民生類：

災害救助公眾責任險、法院執行救助保險、中低收入助困保險、養老院責任保險等。

公共安全類：

公共安全責任保險、環境汙染責任保險、火災責任保險、旅行社責任保險等。

場所安全類：

停車場責任、物業管理責任、游泳池責任、景區責任保險等。

產品發展思路：

緊盯已開展政保類專案，提升份額；對潛在將開展業務，密切關注產品發展和推動走向，爭取儘早介入市場板塊；對停車場、物業責任等市場批次客戶採用渠道化獲客思路，打造產品差異化優勢。

2、產品責任板塊

該產品系列主要以產品的質量和對第三方主體的損害為保險責任，產品以其發展潛力為主要考慮因素，建議該板塊重點關注以下四類產品：

房屋建築潛在質量保險（IDI），房屋是涉及面最大，與人民群眾相關度高、價值大的產品；

新興產業產品：

首臺（套）裝置、新材料、首版次保險、智慧財產權責任保險。

民生安全類產品：

電梯責任險、食品安全責任險、產品責任保險、特種裝置責任保險、藥品責任保險。

全生命週期產品：

手機等電器延期保險、汽車延保險、電梯延保險等。

產品發展思路：

緊抓 IDI、首臺套、新材料、新能源、首版次、智慧財產權、食責險政府板塊產品，潛力巨大。非政府關注企業外銷產品、特種裝置安全產品責任險、手機等電器延期保險等。

3、交通運輸責任板塊

強制類：

承運人責任險、通用航空活動地面第三人責任險、公共航空運輸地面第三人責任險，飛機旅客責任保險、公路旅客責任保險、鐵路旅客責任保險、船舶旅客責任保險等。其中以運營類的承運人責任險市場發展潛力最大。

交通工具類：

公共汽車及市內輪渡旅客責任保險、電動車責任險、共享交通工具責任險、租賃車責任險。

交通安全責任類：

預計推出交通安全生產責任險，主要對危險品運輸車、大型貨車的超賠責任進行承保。代駕責任險也是市場潛在發展方向。

產品體系構建思路：

以貨運車輛超賠責任、承運人責任、電動車責任為主，高度關注新興的共享、租賃、代駕、電動車、交通工具延伸責任等產品動態。

4、僱主責任板塊

政府類產品：

危險化學品、建工行業的安全生產責任保險、補充工傷保險、實習生責任保險。

非政府類產品：

僱主責任保險、快遞、外賣責任保險、家政人員責任險、實習生責任保險等。

產品發展思路：

政保類以安全生產責任險為主，產品需提升服務功能，建立高效風險管理體系。市場僱主責任保險規模大，需依託銀保、代理中介渠道延伸銷售觸點。

5、職業責任板塊

政府類產品：

醫療責任險、不動產交易登記保險。

非政府類產品：

律師、註冊會計師、工程師、工程監理、設計師、交易所經紀人、保險經紀人、船舶檢驗師等職業責任保險，建築工程設計保險、董事、監事及公司高階管理人員責任保險、寵物醫生、美容、美髮、推拿、針灸等職業責任保險，眾多產品均未實現政保統一操作模式，需要加強市場推進。

產品推廣思路：

職業技術類目前重點在醫療責任險，律師、註冊會計師、證券交易員等均未實現統保操作，需加強政府、協會層面地推動，發展潛力大，需保持時刻關注。

6、交易責任板塊及其他

主要推廣產品：

訴訟保全保險、商品退貨保險、企業併購保險、投標保證金責任保險、綁架責任險等高階責任保險。

產品推廣思路：

法律訴訟、網路交易平臺類責任保險都是市場潛力較大的，需關注各險種發展趨勢，與平臺及渠道做好實時對接，把握市場商機。

三、新型產品創新

1、招股說明書保險：

應在在 IPO 招股說明書中披露的資訊，而未披露，導致投資人資金受損的風險，隨著《證券法》的完善，這部分市場將由較大的發展空間。

2、產品召回責任險：

《消費品召回管理暫行規定》，鼓勵生產者和其他經營者建立消費品可追溯制度等，產品召回保險的法律基礎進一步加強，其發展空間未來可期。

3、僱員行為責任保險：

僱傭行為責任保險，它起源並主要發展在美國保險市場，現在幾乎是每一家美國大公司的標配保險保障。

4、董監高責任保險：

修訂的《證券法》新設“投資者保護”專章，大幅度提高投資者保護水平，最大亮點是證券代表人訴訟制度，上市公司因虛假稱述而需承擔的證券民事賠償責任風險大大上升，這將激發上市公司及其高管購買董監高責任保險以轉移其責任風險的需求。

5、政策補貼類保險：

需要高度關注各級政府對企業的補貼紅利，一是為目標客戶企業提供補貼線索，贏得企業信任；二是與政府部門保持溝通，及時瞭解產業資訊，特別是新設立企業，從源頭上做好目標客戶梳理工作。利用這些政府補貼契機，與政府相關部門做好銜接，尋找保險切入契機。

責任險的經營必須注重險種創新和新型險種的推廣，緊跟政策、法律環境變化，提前對新型責任產品資訊捕捉、產品開發，掌握新型責任保險產品，才能在市場責任保險競爭中游刃有餘。

四、責任險渠道營銷策略

1、團體渠道

總公司隊伍建設：

全國應實現閉環運作，總部成立獨立事業部，負責推動責任險業務全國落地，為整體業績及利潤負全責。架構內包含責任險產品設計、核保、風控、理賠、銷售各支隊伍，內部分工明確，緊密合作。自上而下成立責任險各板塊專案組，建議分政保類、公眾類、產品類、僱主類、職業類、交通類、網際網路類、交易類八個專案組，呼叫全國經驗人員，深入專項研究對應板塊，與全國專業銷售力量建立日常溝通微信群。

分公司隊伍建設：

分公司責任險業務部獨立運作。該業務部負責整體責任險業務產品設計、渠道對接和專案拓展。需要當地人員全面佈局，統一組織協調，提升反應速度，將專案快速落地。否則，任何一個環節的脫落，都可能造成專案失敗。

支公司隊伍建設：

支公司可在非車險部門裡組建責任保險團隊，負責重點專案渠道開拓、落地。責任險團隊中設產品經理、專案經理和服務經理。

營銷拓展思路：

團體渠道作為政保業務推動主渠道，負責政保業務整體推動，有組織銷售重點板塊發展。政保業務與社會民生關係緊密，自上而下地推動，與政府相關部門保持互動，關注政策變化。

2、代理渠道

代理渠道是接觸全市車險客戶、信貸客戶、外資公司重要渠道。打造“車主生態圈”，以車商、汽修渠道為抓手，因勢利導強追蹤。主推與車主車態全流程產品，如承運人責任險、網約車責任險、代駕責任險、貨運責任險、代步車責任險等。

銷售模式更新：

對於代理渠道，最重要即是快速便捷的投保操作，及時客戶報價，及時完成制單、送單，快速便捷理賠。初級階段設計簡易報價工具給到渠道，成熟階段設計渠道 APP 或微信小程式，透過線上為客戶提供全流程保險服務。

3、批次型平臺

多場景化、網際網路化是責任保險未來發展方向，應主動與第三方批次型平臺合作，實現線上化遷移佈局。即誰掌握了銷售場景、網際網路平臺，便掌握了未來責任險市場，市場商機極大。根據平臺特點及需求，設計簡易套餐，借用平臺直接進行銷售。

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