為啥保險業務員總推分紅險和理財險？因為“健康險”費力不討好！

這是保險科普第3篇推送，關注我們獲得更多推送。

作者前言

有網友表示自己總遇到保險業務員推銷分紅險、理財險，難道其它險種不能賣了嘛？本文不會講複雜的分紅險、理財類保險的知識，說說保險公司為啥專注推銷分紅險、理財類保險的背後故事。

特別強調：

若單純只為罵保險公司、罵業務員的朋友，可以關閉網頁，筆者天天罵保險公司罵業務員都累，還是寫點兒正經的保險科普文比較好，本文會涉及部分誤導銷售、欺騙銷售產生的部分原因講解，注意是部分原因少在評論區扣帽子。

正文

4月30日廣東省市場監管局、廣東省網信辦、國稅廣東稅務局幾個部門，召集了一幫網際網路大佬開了一場會，要求網際網路大佬們遵守8個禁令，其中有兩條：嚴禁實施不正當價格行為；嚴禁非法收集和濫用個人資訊。

這兩條禁令可以提煉出很多內容，其中有個內容就和本文有關：大資料賣東西！

一、大資料

大資料雖然看起來是一個新鮮事物，但咱們生活中老早就在用“原始版”的大資料了，那就是“統計分析”，例如統計出什麼季節銷售某個品類的產品最多；穿什麼樣衣服的人消費力最強；甚至於某個地方開飯店如何定價都是“原始版的大資料”。

而現在的各大平臺的大資料銷售簡單地說就是三個步驟：

1、打標籤

你在當前平臺的日常行為，例如喜歡看美女、喜歡負面新聞、喜歡法律內容、喜歡養生、喜歡吃喝玩樂。平臺根據你日常行為，給你這個賬號打上不同喜好的標籤。

2、統計和分析

平臺的大資料系統會對各種標籤進行統計分析，分析出的結論就是寶貴的資料。為啥中國產的TIKTOK短影片APP在國外可以把同業按在地上摩擦，其根源就是軟體的母公司提供了成熟的大資料分析系統。

3、根據標籤個性化推送

各平臺做大資料最終目的就是賺錢，因此平臺會按我們的喜好標籤針推薦我們喜歡的內容，喜歡的物品，甚至於廣告。這也是為啥現在我們開啟一個APP之後，很容易晃就過了幾個小時。

前面用了一些篇幅把大資料的工作方式說了，這樣就有利於後面的理解。接下來我們說說保險和大資料。

二、保險大資料推銷分紅險、理財險

其實現階段保險應用大資料最多的是理賠端，用大資料系統分析哪些病會用哪些藥物來治療，哪些醫院的醫療費用高等，幾乎所有的資料都能成為大資料的原始資料。保險公司理賠端做大資料的好處就是以後可以加快理賠時效，同時也有利於保險公司開發相關的保險產品。

1、保險公司自認為消費者要這些產品

大家關心的為啥銷售端主要推銷分紅險、理財險？原因是銷售端還屬於“原始版的大資料”為主，也就是“經驗銷售”。所以大家又會疑問，明明保險公司那麼多錢，為啥還用“原始版的大資料”來決定銷售的險種？

原因也不復雜，現在的保險銷售還是下圖的三角關係：保險公司開發產品——-保險業務員講解銷售產品——-消費者投保產品——-保險公司負責最後理賠服務。

如果你觀察仔細，上圖其實透露了一個情況：保險公司還無法精準地掌握到自己名下的保戶們的實際保險需求。

也就是說現在保險公司主要推分紅險也好，理財險也罷；消費者現在買的保險實際上是業務員或者保險銷售平臺開發出來的，並不能代表消費者的實際需求。這也是為啥很多人買了保險之後，過一段時間就會覺得自己買的險種不是自己想要的那種，就是因為他投保的保險不是自己的實際需求。

例如一個本身就沒有幾個錢的人，結果被業務員忽悠下“開發出”一份分紅險；當他看到各種醫療險、重疾險時候才發現自己要的是“保障型保險”；然後一個“保險騙人”的案例就這樣誕生了。

保險公司根據歷史經驗讓業務員主推某類產品，業務員們就把這款產品推銷給所有客戶；最後保險公司從銷售系統看到的資料就是“XX產品消費者投保很多，看來消費者很喜歡這類產品”。舉個魔幻的例子：

食堂採購了一大堆土豆，最近幾天翻來覆去就是土豆燉湯、紅燒土豆、土豆排骨；幾天下來這堆土豆就吃得差不多了，老闆一看這消耗速度就覺得“原來大家喜歡吃土豆”，然後又採購了幾噸回來。

除了這種“原始版大資料”的銷售，其實目前保險銷售中也是有真正的大資料應用的。網際網路保險可以記錄使用者的行為軌跡，因此可以給使用者“打標籤”，這樣大資料分析有了基礎使用者樣本。最近幾年網際網路保險中隔三差五出各種“網紅保險”，其實就是大資料支援下開發出來的。這種火爆也帶動了傳統保險公司的保障型保險銷售。畢竟網際網路保險中很多保險承保公司並不是很出名，很多消費者還是喜歡“大保險公司、品牌保險公司”。

這也算是大資料對保險行業銷售端最重要的貢獻。

2、吸金器的理財類保險

很多人有個誤區，認為保險屬於服務行業；其實保險是金融三駕馬車之一，另外兩個是證券和銀行。金融行業玩的是“錢生錢”的生意，而保費昂貴的分紅險、理財類保險本質上就給保險公司提供了大量的現金流。

說到這裡，我們先弄明白一個問題：“

為什麼消費者會接受分紅險、理財類保險，讓這類保險成為保險公司的吸金器？

”接下來的內容是本文的核心，篇幅較長。

我們將從保險公司、業務員、消費者、產品本身這四個角度來說明這個問題

。

1）保險公司

投保過健康險的朋友都知道，便宜的意外險幾十塊一份，流行的百萬醫療險便宜也不過兩三百一份，假設件均保費500元，20萬份百萬醫療險才有1億元的保費；而分紅險、理財類保險一般5萬的保費才算入門，50萬保費也很常見，百萬級千萬級保費也不鮮見，很多時候1億保費就是“秒鐘”問題。

若沒有國家保險監管部門，這些保險公司寧願全部賣這種高保費的保險，不僅理賠壓力小，也不用擔心各種糾紛扯皮，公關費都要少開支好多；再就是有錢人的生意才好做，窮人錢少、事多、麻煩多。

做生意都想做輕鬆生意，保險公司也是這樣的，保險行業的特殊在於，保障型保險是“窮人”的剛需保險而不是有錢人的剛需，但“窮人”事多，會讓保險公司有無窮無盡的麻煩，因此早些年保險公司對保障型保險都不是很積極，最近幾年保險監管風向變了才開始積極推動。

2）業務員

很多保險公司有“大單高手”“績優高手”，這些業務員的業績基本上是靠“分紅險、理財類保險”很容易就達成銷售業績目標。

有人說肯定是佣金比例高，所以業務員才願意退。說實話諸多保險產品中，這類保險的佣金是差不多是墊底的。主要原因還是產品本身容易刺激消費者的潛在需求，後面會講這個問題，業務員銷售起來不折磨人；而且這類保險動輒上萬的保費，容易看出投保人的經濟能力，有利於後續做其它產品銷售。

在保險實際銷售中，業務員們發現經濟情況越好的群體，對保險的接受程度較高，而且有耐心聽相關知識普及，也會有自己的思考，基本上不會出現聽到“保險”二字就像吃了炸藥一樣的抗拒保險的行為。

一般來說專心銷售保障型保險的業務員，大都是因為沒有可以買分紅險、理財險的客戶，才被迫和只能買“保障型保險”的客戶群打交道，而不是業務員不願意銷售分紅險、理財類保險。

這裡簡單說下業務員變壞的來源有幾個：①保險公司培訓引導；②同業風氣帶壞；③被客戶消耗盡了最後的良心；④變壞了、腹黑了才能掙錢。本文不是講業務員怎麼壞，因此簡單說說即可不深入講。

3）消費者

眾所周知國人忌談生老病死傷殘，但是對於理財、投資特別熱心，從各種“理財”被騙棺材本的新聞案例可以佐證這個觀點，沒有基本的理財知識，但偏偏覺得自己“投資技術一流”。因此分紅型、理財險這些名字就天然讓消費者感到“自己有利可圖”，才會對這類保險趨之若鶩。當消費者有意或者無意大量投保這類分紅險、理財類保險，保費規模就讓保險公司心動，“大資料顯示消費者喜歡我們的分紅險、理財類保險”又給保險公司決策者們提供了決策依據。

下面幾段話額外囉嗦說一個怪相，大家讀著玩：

明明一個人經濟情況一般，如果給他談保障類的健康險：首先要讓他認識“健康風險管理很重要”，同時還得注意他是否忌諱談生死病殘，有忌諱溝通更加麻煩；然後要普及國家保障以及國家保障不足部分；接下來就要普及“保障類保險”的險種分類，每種保險作用；最後才是篩選產品，如果健康有問題還要更加麻煩地走核保。

和複雜的保障型保險聽著頭大相反，一旦給他談分紅險、理財類保險：只需要說明以後養老、孩子教育需要準備錢，然後業務員用一些違規詞彙或者違規對比方式，比如說這個比其它理財的收益高多了，比存錢划算；基本上這個消費者就會開始琢磨自己XX年後能否領業務員說得這麼多錢，自己現在有多少錢可以買。

基於前面兩段消費者認知保險，就會產生下列副作用：

1、保障類保險需要繁瑣的普及過程，而消費者又沒有耐心來接受這個過程，最後就是業務員直接忽略普及過程，直接撿消費者喜歡聽的說，例如“這個保險什麼病都保”，腦殼正常的都知道怎麼可能，但消費者喜歡聽啊；甚至不管消費者實際情況，直接忽悠投保。

2、直接放棄銷售保障類保險，熱衷於推銷消費者更加喜歡的分紅險、理財類保險；至於消費者指定要保障型保險，直接用分紅險、理財類保險的銷售方式來銷售，什麼“存”、XX歲回本、xx可以“取”等違規詞彙直接上，只要客戶投保時候聽著爽、沒意義先把單子簽了。

3、消費者自己掏的保費、自己投保的保險、理賠也是自己的保險金，但消費者卻不願意花費時間學習一點兒知識，而是走捷徑把保險知識依賴於業務員的良心。這就好比買房子時候直接給置業顧問說：你看我樣的人這適合買什麼房，卡和身份證都給你幫我搞定，我過段時間直接拎包入住。貌似沒有人這樣買房子，但十之八九買保險的人是這樣的，幾十萬上百萬的保額的保險，就這麼隨意讓人家安排，其它行業想都不敢想……

不難看出大量不良業務員橫行，消費者的不斷縱容和刺激是一個很重要的原因：消費者總希望業務員道德高尚，靠業務員自律來維護消費者的利益。前面這句話不僅筆者寫起來彆扭，估計各位看官也覺得特不靠譜，但各位看官還就這種心態。

筆者大部分的客戶都來自網路，他們很多客戶透過網路學習了很多基本保險知識，80、90後居多，00後也有諮詢；70後和60後溝通艱難。說實話和已經掌握基本保險知識的客戶溝通是非常愉快的，溝通效率也高，我們更多時候是把他們零散的保險知識系統梳理，糾正一些錯誤點即可，投保後也沒有什麼問題，有的客戶甚至自助理賠。

記得有個廣東的客戶給筆者最直白的說法就是：“你們業務員能做10年、或者20年我信，但我的保險是一輩子，時間久了很多都忘了，最後大家都只能認合同，所以只有自己掌握一些知識，一方面不被業務員忽悠，二則求人不如求己”，客戶的觀點筆者甚是佩服。

消費者這段寫得有點兒多，一是保險公司和業務員平時都罵得不少，再重複地寫、罵也是浪費大家時間；二是很多人還沒有意識到消費者端也有極大的問題存在，總覺得自己是無辜的。事實上傷害都是相互的，保險公司、業務員糟糕肯定也有很大的消費者因素。

4）保險產品本身

分紅險、理財類保險最大的特點是可投保的人群廣，投保要求不高。畢竟不涉及疾病理賠，所以投保的門檻比健康保險低很多，也才會有銀行忽悠大爺大媽“存單變保單”這種傷天理的案例。

而保障類的健康險則不同，保險公司要控制非健康人群投保，這和消費者的實際保險認知是反著來的，大部分消費者的實際保險認知是：我就是身體檢查出毛病，才來買保險好讓保險賠，我這檢查出問題，你反而不讓我投保算什麼保險？

前面這段話啥意思呢？好比普通人買保險就和買彩票似的都是搏一個機率，只不過彩票搏的是中獎機率，保障類保險是搏的是大小疾病的機率。消費者的“實際保險認知”就和如同彩票中心主任說：我知道下期開獎號碼！普通人在十年如一日交錢搏機率，而他們“就是檢查出問題，才買保險好賠”本質就是想最低成本直接拿錢，直接拿著下期要開的彩票號碼去買彩票一個道理。而保險公司的設定的投保複雜投門檻，就是防止這類想“直接拿錢”的非健康體人群。

正因為這種保險公司的門檻要求和消費者的實際保險認知是相反的，所以才會有各種亂七八糟的誤導銷售，騙保等行為；畢竟業務員要靠賣保險生存，消費者保險認知有偏差又想買保險，只要業務員和消費者有一方動了心思，想“直接拿錢”，那麼就會在投保時候做文章；自然理賠時候就會出問題。

不同保險的功能、作用、設計理念不同，導致理賠方式、條款設計、理賠邏輯完全不同，但是到了消費者眼裡，保險就一兩種，理賠都是一個標準一個邏輯。產品複雜了，消費者理解起來就麻煩，就容易起糾紛。對於保險公司來說，開發消費者容易理解的產品、容易接受的產品肯定更加有動力。

最後

其實作為普通保險消費者，還是期望保險公司的銷售端大資料更加精準一些，為咱們普通人開發些更加有用的保險。

而作為保險業務員，我們也希望更多保險消費者多少學習一些基本的保險知識，分紅險也好、理財類保險也罷每個人不同的經濟情況適合不同的保險。對於大量普通民眾而言，保障型的健康險才是首選保險。同時不是所有的保險業務員都是騙子，如果消費者動不動就把個案來當成攻擊的素材，說實話這不僅是對別人職業的不尊重，也是在變象打擊別人的積極性。

如果你有什麼想說的，可以在評論區討論。保險相關問題可以單獨溝通。

全文完

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