買和賣，網路營銷中最常見的犯罪行為

買

和賣，網路營銷中最常見的犯罪行為

，一體兩面，就像力學中有作用力就一定會有反作用力，常被人們當做是同一件事。

因此在【

亮點

】已經在

網路營銷

圈橫行數十年的情況下，再提出【

買些網路營銷

】更像是個偽命題。不過是把物件和語序做了調換，給

亮點

換了套新說辭，玩了個文字遊戲罷了。

現實當真如此嗎？

不妨先做個

試驗

。

假如

你是一名

蔬果

攤的小販，要如何

叫賣

來招攬生意呢？

你是會喊“

賣

蔬果

嘍~”

卻是

會喊“

買

蔬果

嘍~”

呢？

乍一看兩者根本沒差？但是銷售結果上卻截然

相同

！不信？讓我們來還原下

顧客

聽到兩種

叫賣

時的

內心深處公益活動

吧~

攤販

A

叫賣

：賣

蔬果

嘍~又大又甜，不

美味

不要錢~

顧客內心深處

：哦，原來

另一家

是賣

蔬果

的（品質還

能

）—括號內的

訊息

可能直接忽略

攤販

B

叫賣

：這位

悍妻

/

帥哥

，買

蔬果

吧！又大又甜，不

美味

我退你錢~

顧客內心深處

：你在喊我？我要買

蔬果

了嗎？有那麼

美味

嗎？你能退我多少錢？

比

較下來哪個

攤販

更容易賣貨？無疑是

攤販

B。

即使

從他開始

叫賣

“這位

悍妻

/

帥哥

”的那一刻起，

顧客觀念認識

就被喚醒了，緊接著

神經系統

開始收集

訊息

，

攤販

B的種種

訊息

開始啟用

神經系統

的

思索

和慾望，最終做出決策。

相比之下攤販

A的

叫賣

呢？除非

顧客

是專程

出售蔬果

目的而來，不然這種

叫賣

大機率會淪為

顧客神經系統

潛

認識

裡，嘈雜環境中的某個噪音罷了（

題型

1

盛大宴會

效應）。畢竟

消費市場

裡賣

蔬果

也好，賣水龍頭也罷，叫賣聲此起彼伏，但又與我何干呢？

藉助這個情境模擬，無非是向你展示

買些網路營銷

第一

原則

——只有傳遞到

顧客

耳邊且能

喚起

他

思索認識

的

訊息

，才是更有效的推廣

訊息

。

而對

顧客

來說，最能

喚起

他

認識

的莫過於——這事對我

G540

好處呢——

顧客

受益！

進展到這兒定會有人反駁，

亮點

不正是如此？

亮點

概念本就代表著

貨品

的優勢和特點，以及對

顧客

獨特的利益承諾（USP）！以及大家耳熟能詳的那句：

沒人想要一把四分之一英寸長的電鋸，

自己

想要的是四分之一英寸的洞！

但問題是，時至今日仍固守著USP

亮點

法還夠有效嗎？

讓我們再做

一種

情境

試驗

吧。

假如

你是

一種

學過

網路營銷

的

蔬果攤販

，這次

販售

的是來自贛南的、有［國家地理標誌］的

無機

臍橙，你又準備怎樣

叫賣

呢？

假如

採用

貨品販售

的

亮點觀念

，你會非常駕輕就熟地提煉出

一種亮點

USP，然後再把

亮點

轉化成

顧客

容易接收的話術（

叫賣

）……這波操作應該是教科書級的標準流程了。

可惜，

顧客

會乖乖買賬嗎？興許直到

顧客

付賬走人後，你仍不

曉得

這顆橙子他

究竟即使

哪個理由而買的。

你

能

把贛南、國家地理標誌當做是

貨品

的USP

亮點

，但是——

在高階社群的超市裡，

顧客

看重的是“

無機

無公害”；

當你在健身房旁

販售

時，

顧客

看重的是“健康富含維他命C”；

當你在景區山頂

販售

時，

顧客出售

就

即使

它“生津止渴鮮美多汁”

當你在駕校考場

販售

時，可能

顧客是

想買個“一定橙”的好彩頭

……

看到

自己

辛苦培育認證的“國家地理標誌

無機

橙”竟然被

顧客

當成圖個吉利的“錦鯉”

出售

時，不少

消費市場

人會大為震驚，亦或心中暗罵

顧客

不識貨，看不出

貨品

與生俱來

的好……

但你可否想過，

顧客出售犯罪行為

並沒那麼多理性跟複雜，

自己是

單純為”

自己

覺得值”的

貨品

買單而已。這個現象

是

買些

第二

原則

——

許多這時候

，

顧客

的真實

出售

動機並不是

店家

主推的

亮點

。

也

是

說，就算

店家

賣了

許多

貨品

，但仍有可能根本不

曉得顧客

因何而買！

再說個真實案例，小馬宋曾介紹過他服務的一款英國小皮兒童常溫酸奶，最初宣傳

廣告歌無機

好食材、營養成分等等，但媽媽們對此反應一般。後來

自己

實地走訪了某城線下商超的銷冠後發現，這名銷售員介紹

貨品

時，提到“常溫酸奶對寶寶肚子好，不會著涼”這一理由，就能說服

許多

媽媽

出售

。

可見一款

貨品

最獨特的

亮點

，未必

是顧客

動心掏錢的

買些

。

那為什麼

亮點

會時效呢？是

網路營銷

策劃們不夠努力嗎？

我們再看

一種

例子。

這恰巧是在同一座

商鋪

（

碧桂園

Mall）的兩家全國性餐飲連鎖

國際品牌

的

店家

，

自己

一家

廣告歌

“魚

年糕

”，一家

廣告歌

“蝦

年糕

”，自身特點和優勢都很明顯，

能

說是天生的冤家對手。

這裡先不談口味和品質，僅僅憑一塊

商鋪燈箱

就能看出兩家

消費市場

部在

觀念認識

上的差距。很巧的是這兩個

店家

的

燈箱

也挨在一起，都是在

碧桂園

Mall

商鋪

的

firstlook

，緊鄰兩座

住宅

。

單看“魚

年糕

”家的

電視廣告

似乎沒什麼問題，訴求清晰，設計精美，整體風格也保持統一，還細心地在

電視廣告

柱的兩面放了兩盤

相同

的

廣告歌年糕

貨品

，算得上合格。

而“蝦

年糕

”

店家

則直接打出了“今天

早餐

吃點啥？”“現包現煮/上餐快速”，在

電視廣告

柱側面才是

自己國際品牌

全國統一的視覺畫面和“東北

酥年糕

代表”的定位描述。

許多

做餐飲

公司總部

的

網路營銷

人

單廂

覺得

另一家

店

自己

主動把“

酥

”

年糕

的“核心

亮點

”弱化掉實在不該。

但多數中午

路經

的

顧客

會更容易選擇誰呢？

另一家

”弱化

亮點

、強化

買些

”的蝦

年糕店家

最終勝出並不意外吧？

之

而且

說蝦

年糕

是靠”

買些網路營銷

”，答案就在前文陳述中—

燈箱

立在

商鋪firstlook

緊鄰兩座

住宅

。這就意味著休息日逛街的

顧客

能

路經

這組

燈箱

的機率不大，反而更多經過的人都是每天中午從

住宅

傾瀉而出，急匆匆奔進

商鋪

吃

早餐

的白領們。

雖然”魚

年糕

”五顏六色種類豐富，但很少有人會認為

自己

在工作

早餐

時必須要”嚐嚐青島特色”。更多打工人在意的是，

吃好點又別耽誤上班，這才是

與生俱來

的

買些

，從”中午吃點啥”到”上餐快速”也讓

顧客

的

認識

產生了互動和決策

。

我相信

另一傢俱有

”

買些

”

認識

的魚

年糕店家

，

假如

在正門還有另一塊

燈箱

的話，一定會跟現在這版的”

買些

”

相同

。

相比之下

魚

年糕

的

網路營銷

策劃呢？大

能

繼續理直氣壯地說，保持全國

亮點

統一、有助於

國際品牌

一致性的官方說辭，進而讓一家家終端商鋪在競爭中錯失良機，叫苦不迭。

消費市場

推廣中的第一念頭

究竟

該整齊劃一

卻是

各自為戰？其實引出了

買些網路營銷

第三定律——

亮點

往往對應著

貨品

觀念

，而

買些

背後則是

情景

下的

顧客觀念

。

一般來說

貨品

出廠後基本

是緊固

的，

貨品

的特性

緊固

意味著

貨品

”

亮點

”也是

緊固

的。

相比之下顧客

，永遠是動態多變的，在

相同情景

下的需求和

犯罪行為

方式也是

急速變動

，因此以

顧客

需求為出發點的”

買些網路營銷

”就變得

急速運算

，充滿

變動

。

還記得東方

徵選

四袋

稻米

的段子嗎？

第一次進

北京人民廣播電臺

的

這時候

，董宇輝在賣

稻米

，說你後來吃過

許多

菜，但是那些菜都沒有味道，

即使

你每次吃菜的

這時候

都得回答問題，都得迎來送往，都得小心翼翼，你不放鬆，你

卻是

懷念回到家裡頭炒一盤土豆絲，炒一盤麻婆豆腐炒

一種

西紅柿雞蛋，那個飯吃的真讓人舒服；

第二次進

北京人民廣播電臺

的

這時候

，他還在賣

稻米

，說我想把天空大海給你，把大江大河給你，沒辦法好的東西

是

想分享於你，

例如

朝露

例如

晚霞，

例如

三月的風六月的雨，

例如

九月的天和十二月的雪，世間美好都想贈予於你，你對我的好就像這盛夏一樣，就像我所用莎士比亞那句詩叫做“shall i compose it in the summer’s day”，“我是否

能

將你比作夏日”，又買了

一半多

；

第三次進

北京人民廣播電臺

他

卻是

在賣

稻米

，說我沒有帶你看過長白山皚皚的白雪，沒有帶你去感受過十月田間吹過的微風，沒有帶你看過沉甸甸彎下腰猶如智者一般的穀穗，我沒有帶你去見證過這一切，但是親愛的我想讓你品嚐這樣的

稻米

，又買了

一半多

；

第四次進東方

徵選北京人民廣播電臺

他董宇輝

卻是

在賣

稻米

，他提到說他當老師的

這時候

，對

自己

有職業要求，他

期望

每一次出現在鏡頭前是清醒的、是振奮的、是心態良好的，不管他上一秒還在處理生活中怎麼樣的苟且和痛苦，他都

期望

自己

西裝革履的，那樣的站在孩子面前，給孩子一種關於美的啟迪，

期望

讓孩子們透過他不怎麼搭配的著裝，讓孩子們感受到我很重視你，也許是這種對於職業的敬畏感和熱愛打動了人心，

而且

又買了

稻米

。

雖然是段子，但不難看出董宇輝用了四種

相同

的

買些

來說服

顧客出售

。甚至

顧客

都不關心他

販售

的五常

稻米

跟其他家在

貨品

功能上

G540相同

。

把東北

稻米

跟莎士比亞放在一起

網路營銷

，可能是

許多消費市場

人之前連想都不敢想的事。

總結來說，一旦

具有

了”

買些

”

觀念

，你就能夠重新去

思索

每一次

消費市場犯罪行為

，小到節點

降價

，大到

新機

策略，甚至是企業的

盈利模式

，

買些觀念

都帶來不少新

啟發。

1

。

降價

應用：加盟店

究竟

該不該

參予妮娜春城

得夏季

降價

我們都

曉得妮娜春城

的

消費市場

策略一直屬於價格殺手，

而且

每當

國際品牌公司總部

想推廣全國

公益活動

時

供貨商

會常常陷入兩難的窘境。

既想搭上

公司總部

的全國流量便車，又擔心本就便宜的

貨品

再參加個團購秒殺就賣多賠多……

本質上，這

是供貨商

沒有想明白

自己

的主流

客層究竟

為什麼買。

比如成熟的校區店，學生

客層

及其消費

犯罪行為

本就比較

緊固

（每日零花錢能買什麼都是算好的），這

這時候

降價

降價

只會讓原有老顧客薅了羊毛，很難帶來新顧客或是保障更高頻保本的復購

犯罪行為

。

而且

校區店與其

參予

單品打折

公益活動

，不如去參加”520領情侶證”，或是”集滿6杯送1杯”的

公益活動

。

同樣，

假如

是商業街店，

顧客

就算是經常來逛街，也很難對連鎖

國際品牌

的某一家電有高忠誠度可言（飲品店本

是

滿街可見），自然也不會對集點卡多感冒，

自己

更多是隨機衝動消費，

路經

-被吸引-

出售

，一氣呵成。

而且

商業街店

參予

”第二杯半價”、”免費升杯”、”1元加珍珠”一類的

降價公益活動

，能更好帶動銷量，也能靠

位溫

增加利潤值（

題型

2：

效率位溫

）。

具有

了

買些觀念

，單獨分析某一類店的

網路營銷

決策對

消費市場

人來說應該都不難。難就難在，

假如

你是

國際品牌公司總部

的

消費市場

負責人，當你在制定全國性

公益活動

時，是否會主動考慮到面向

相同

的

顧客

群

出售犯罪行為

，來設定

相同

的

公益活動

套餐，既

喚起供貨商參予

，又能確保

供貨商

能多賺錢呢？

2。

新機

應用：

買些網路營銷

，

相同情景

下的

運算

最佳化

所有企業對

新機

上市都是倍加期待的，

期望消費市場

部（定位和USP）能一擊即中，

貨品

（推廣）一炮而紅，繼而（銷售）一勞永逸……

這本是老闆的美好願望，但

許多亮點網路營銷觀念

下的

消費市場

人卻把它當成了唯一的答案，覺得三板斧掄下去要是砸不出個聲響，要麼是是

貨品

太垃圾，要麼

是

自己

該捲鋪蓋走人。

事實上，成熟

網路營銷

人應該

認識

到

貨品

=

貨品

+

買些

。

貨品

推出

消費市場

只是第一步，如何在各類

情景

下

找出顧客買些

，使之達成

出售

，才算是

與生俱來

的

貨品

。

比如一種

藥物

往往

具有

多重功效，

網路營銷

人的使命不是

找出一種

最突出的功能，而是要

找出一種

利潤更高的

情景

，推動

顧客

產生

出售

。

比如

類固醇

，起初是為治療心臟病研發，但後期發現它對男性更有幫助，於是就有了

一種

新的

貨品

名—偉哥；同時在戶外運動族群圈層裡，

類固醇

是每個登山愛好者行囊裡必備

藥物

，

即使

它能治療高山病……而現在醫藥共識正努力證明

類固醇

還有治療癌症的功效……

同一種

貨品

在

相同情景

下的

出售

理由和

出售

議價力也完全

相同

，

藥物

如此，汽車等大總消費如此，快消品更是如此。

與之類似的是網際網路效果

電視廣告

和AB

試驗

，在遊戲行業，公司從來不會把

自己

的

買些電視廣告

限定得一成不變，

能

打懷舊情懷牌，

能

是明星高呼是兄弟就來砍我，

能

是掛機自動升級，

能

是金幣回收換錢……總之，

顧客

喜歡什麼，我就提及投放什麼，還要是某個點能促使

顧客出售

，那這個點

是

遊戲的核心點。

這個

犯罪行為

也驗證了

買些網路營銷

第四

原則

：”

買些

”的萬變，是對

顧客

和

消費市場

動態的積極反饋。

雖然說起來簡單，但作為

網路營銷

負責人的你，敢在下一次

新機

上市時對老闆說，

不為

貨品

限定

亮點

，而是

急速

尋求拓展

消費市場

業務的

買些

嗎？

3。

盈利模式

：

喚起

更多創新

觀念

下的新生意

當你

與生俱來

去觀察和

思索顧客

的

犯罪行為

、

情景

和需求後，就會發現

許多

看起來相去甚遠的模式在

買些

的契合下，組合起來異常和諧，還能創造出更多全新

盈利模式

。

想想看，

顧客

對

衣服

的

買些

會是什麼？

除了穿著的輕便

寬敞

外，

衣服

其實

卻是顧客

用來展示自我個性的載體介質，繼續

思索

下去這種自我展現，可不僅僅是時尚而已。

TOMS Shoes就開創了全新

盈利模式

，創始人布雷克·麥考斯在

國際品牌

創立之初，就承諾“

顧客

每買一雙

衣服

，

國際品牌

就為全球貧困地區兒童捐一雙鞋。”正是靠著這樣

一種

創新的”

買些

”，TOMS Shoes引發大批好萊塢明星

出售

和街拍，除了穿著

寬敞

外更重要的是，

顧客出售

的是”可日常穿戴，容易被認出的公益愛心符號”。

出售

一雙

寬敞

的還能讓大家都

曉得

你是

一種

熱心公益的人，這簡直不要太直觀、太划算！

就這樣，TOMS Shoes從06年至今，已經在全球70多個國家提供服務，累計為全球兒童送出70，000，000雙鞋，成為著名休閒鞋履

國際品牌

。

與之類似，還有在抖音小紅書上頻頻出圈的“聯合國戒指”。

許多

年輕人為了獲得這枚戒指，會持續性地為聯合國兒童基金會每月捐款，這種捐助的主動性和愉悅感要比某十字的勸捐要高得多。

闡釋完

買些網路營銷

的特點和價值後，再來回答

一種

常見的疑問：

放棄一成不變的

亮點網路營銷

，採用

急速變動

的”

買些網路營銷

”會讓

國際品牌

喪失形象和

心智

的統一性嗎？

許多網路營銷

人在接觸

買些

後

單廂

擔憂，

買些

訴求

急速變動

，

國際品牌

形象就很難保障統一性了。這其實是個紙上談兵的擔憂。

即使國際品牌

是根植於

顧客心智

中的，而

顧客

對

國際品牌

的

心智

往往又是透過多個渠道長期塑造形成的，在這期間甚至是

急速變動

的。

就像是一段關係中的二人會隨著交往深入發現更多的”新

心智

”，因此

國際品牌

商應該要牢記的是，在

國際品牌

塑造過程中，必須

找出國際品牌

形象的框架邊界，

曉得

”

什麼樣網路營銷

不能做”遠比

曉得

”

什麼樣

能做”更重要。

最後，

期望

每位

網路營銷

人到此都

能

放下手機認真

思索

，你的

顧客究竟

為什麼買？還有

什麼樣買些能

讓更多的

顧客

開始買！

題型附錄：

1。盛大宴會效應：

是一種常見的心理學現象，是指人的一種聽力選擇能力，在這種情況下，注意力集中在某

一種

人的談話之中而忽略背景中其他的對話或噪音。該效應揭示了人類聽覺系統中令人驚奇的能力，即我們

能

在噪聲中談話。”

2。

效率位溫

：

在經濟學中，多增加

一種

單位的產量帶來的

效率

就稱為邊際

效率

。一般來說飲品店的邊際

效率

一定要比獲客

效率

更低。

而且

讓到點使用者買的多，縱使有一定折扣，也更為划算。