長安馬自達：創造一個小環境，更好地成長

偏安一隅，意指在殘存的一片土地上苟且偷安。最早出自諸葛亮《後出師表》“先帝慮漢賊不兩立，王業不偏安，故託臣以討賊也。”意思是，蜀漢與曹魏政權勢不兩立，你不去消滅它就會被它消滅。後又出自清·錢彩《說岳全傳》第47回：“賴爾岳飛竭力勤王，盡心捍禦，得以偏安一隅。以及金玉舟《趙匡胤》第三章：“南漢、後蜀、吳越、閩、大理、吳越等國家，偏安一隅，志在自保。”

對於馬自達，這個擁有百年曆史的品牌，在中國之路用“偏安一隅”最為合適，一方面你會覺得在刺刀見紅的中國車市，月銷不足2萬輛，它活得過於苟且；一方面，你又覺得，在浩瀚的中國市場，它能覓得自己的一席之地得以發展，相比起那些貪大冒進的品牌，又顯得很可貴。

廣州車展，當採訪完長安馬自達汽車有限公司總裁中島徹和長安馬自達汽車銷售分公司執行副總經理王金海後，筆者對馬自達在中國生存哲學有了最深的理解。

持續的發展 還有品牌力的發展

2019年的車市各自沉浮，對於長安馬自達來說，前10個月銷量僅為109647輛的成績，從賬面上來看，算不上很好，但從市場終端來看，無論是車型價格還是經銷商的整體狀況，甚至是車主口碑方面，長安馬自達都有著不錯的表現。

如果說有一個汽車品牌始終如一地追求著極致，在效能不斷進化之下，還發揮更高層次的藝術之美，長安馬自達當仁不讓。秉承著“挑戰別人不敢做的事情”的精神，堅持轉子發動機的研發、量產，創馳藍天技術，再到魂動設計。用中島徹的話就是“雖然不可能每個人都接受和喜歡，但只要是認可了的使用者，就是從內心真正欣賞馬自達的人，馬自達也會和他們建立起強烈的紐帶關係。”

▲長安馬自達汽車有限公司總裁中島徹

是的，偏執於小眾市場的長安馬自達，為何不能像同樣出自日系的豐田、本田那樣大刀闊斧，而似乎有點故步自封呢？中島徹表示，在中國乘用車市場目前數以千萬計的龐大規模中，長安馬自達銷量僅為十幾萬輛，只有0。5%到0。6%的市場份額，這樣的小規模若想生存，就必須要有自己的經營理念。

他表示，只要能達到1%到1。5%的市場份額，就可以把長安馬自達的獨特價值傳遞得非常充分，若未來能做到3%甚至5%的水平，可能長安馬自達與現在的做法會大不相同。但高目標需要較長的時間去沉澱，而長安馬自達當下主要的任務是努力透過獨特價值的提供，來增加更多喜歡馬自達的粉絲。

▲長安馬自達汽車銷售分公司執行副總經

“長安馬自達不會去複製其他大型車企的做法，僅從規模上說，我們就輸了。” 中島徹表示，長安馬自達未來並不會一味追求規模，而是基於車輛的開發理念和生產，透過獨特價值的提供和粉絲建立強烈的情感紐帶關係。未來發展中依然會繼續堅持品牌價值營銷，做到只有長安馬自達可以提供的價值產品，比如創馳藍天車輛構造技術的開發，這項技術就擁有其不可複製的獨特性。

正是這種“在小規模中提供獨特的產品價值”的理念，將消費者的感知置於利益之上，讓長安馬自達成為了一個小而精、小而美的品牌，儘管小，卻讓懂它的人更愛它。就像王金海所說的，他們想要創造一個“小環境”，一個更適合自身定位、更能為馬粉創造價值的環境。“如果這個小環境足夠優秀、健康和穩定，那麼我們也勢必會取得更好成長。”

次世代MAZDA3 昂克賽拉為起點 集體走向次世代

特立獨行的馬自達，不模仿、不妥協之姿，其獲獎無數的獨門利器“創馳藍天”車輛構造技術的開發，就完完全全從零開始的傑作，讓其成為了車市獨一無二的存在。

堅持價值，產品自然是第一位的，次時代Mazda3昂克賽拉的到來，讓其有了更為清晰的方向。“次世代”在日語的意思是“即將到來的一代”，它相較於第一代、第二代或者全新一代的說法，更能說明長安馬自達即將開啟的產品全面革新與顛覆。

次世代MAZDA3 昂克賽拉便是馬自達全新世代產品叢集的首發車型，它憑藉馬自達“魂動2。0”的設計哲學，將減法美學更為立體地應用到汽車設計中，打造出渾然一體、質感天成的靈動造型。更越級質感、悅己駕感，尤其是秉持“以人為本”開發理念，將輪胎、底盤、車身、座椅進行“四位一體”式的開發，透過還原人體行走時的動態平衡機能，將“人馬一體”的發揮極致，充分詮釋出“驚豔質美座駕”產品定位。

新車剛一上市，就獲得市場認可，月銷量突破1萬輛，達到10207輛。優秀的產品效能更是入圍2020 “中國年度車”三強、2020“中國年度設計車”三強，與保時捷、寶馬等豪華品牌展開同臺競技。

對於次時代Mazda3昂克賽拉的到來，筆者需要強調兩點長安馬自達的兩點“偏執”。第一個偏執，就是現款MAZDA3 昂克賽拉的果斷退市，而且在退市前難能可貴地不降價。作為一款已經進入中國5年的產品，已經走到產品生命週期的最後階段，完全可以降價謀量，但長安馬自達卻沒有。就像中島徹所說，“我們還要考慮到持續發展，還有品牌力的發展，就算是在生命週期的末端，我們依然堅持把產品的價值提供給客戶。”

第二個就是偏執就是堅持價值。據瞭解，次世代昂克賽拉新增的兩款顏色也是其主打色水晶魂動紅色和鉑鋼灰，這兩款顏色相比其他顏色要貴出兩三千元，但結果上它們的銷量佔到總銷量的7成以上。同時，現款昂克賽拉2。0L和1。5L車型的銷量佔比大概為2比8，而次世代昂克賽拉其比例大致是7比3，幾乎掉了個頭。“這恰恰說明，當產品具有能夠打動客戶的價值，消費者是願意以更高價格去買單的。”王金海表示。

隨著次世代MAZDA3昂克賽拉的到來，2020年，長安馬自達將迎來次世代產品的全面更新和迭代，一個新的時代即將到來。

車商一家人 營造內部更加健康的環境

車市艱難，其中最難的是車企和經銷商那貌合神離的關係，一不小心就容易造成邊界的衝突。然而，長安馬自達一直把經銷商定義為夥伴和家人，擁有著最良性的互動，經銷商也都保持著穩定的盈利水平，而它也連續三年拿到了經銷商品牌信心指數第一名。

談及渠道建設的做法，王金海表示，總共就是12個字，長安馬自達始終堅持“少商家、多網點、多模式、填空白”的渠道理念。

“少商家、多網點”，指的是長安馬自達在選擇經銷商夥伴的時候，首先看重的與商家志同道合，不是商家越多越好，要把消費者的感知放在第一位，奔著百年老店和百年品牌去做的。多網點，解決的是消費者跟品牌、跟空間的問題，時間跟距離的問題。

“多模式、填空白”，就是長安馬自達將透過多模式的渠道模式，不一定非得用4S店的方式，必須重資本投入，而是根據不同的區域市場，匹配不同的店面模式，按照經銷商夥伴願意投資的模式，輕資產運營。下沉到四五六線彌補空白，從而彌補對客戶服務的空白。

“目前，長安馬自達的經銷商是非常健康的狀態，整體的盈利面也是非常高的。”在王金海看來，與經銷商之間是夥伴關係，雙方只有一個標準，就是對客戶的服務，以客戶為首。

寫在最後

不論是“以人為本”的開發理念，還是“創馳藍天”技術的出眾實力，可以看出長安馬自達的堅持與用心。而“絕不為了銷量放棄產品價值”，對於這樣一個小規模的品牌，將消費者的感知置於利益之上，就是另一種獨特價值的傳遞。

歷經百年，馬自達也將在次世代產品的全面到來之下，走出自己的康莊大道。