梁小平：怎麼做好銷售管理

企業老闆想管理好銷售團隊，銷售團隊經理也想管理好銷售團隊，做好銷售管理，是企業獲取生存的根本。

銷售不能將產品賣出去，或賣出更多的產品，除了產品質量不過關之外，問題出在銷售管理上，而不是銷售身上。因為，再厲害的銷售，也比不上一支銷售團隊厲害。何況，這是一個協同作戰的時代。

銷售管理有很多辦法，也有很多招數。我們上升到一個系統化的角度，用一套好的銷售管理，確保銷售短期與長期沒有出現波動。你今天一個辦法，明天一個招數。沒有一個系統化的管理，銷售團隊註定是沒有辦法穩定下來的，沒有穩定的銷售團隊，沒有體系，就不會成為鐵打的營，流水的兵，很多公司是吃到這個虧的。一個兵走了，銷售一蹶不振。

一套好的銷售管理，能凝聚好團隊的力量，能激發團隊中每個人的潛能，實現企業用人的目標，併為企業搭建好一支能征善戰的銷售團隊，為企業發展壯大沖鋒陷陣。

根據平常銷售實踐與體會，歸納總結出“7套模組化銷售管理法”，希望能成為企業中一套好的銷售管理體系。

1.

思想統一

我們為了什麼而奮鬥，我們為了什麼而來這裡，來了這裡，我們要實現什麼。一個銷售團隊，一定要搞清楚這一點，每個人來到這個公司，追求的是價值。只有考慮清楚，才能往下走，否則三心兩意，走著走著就迷失了自己，也害了整個團隊。

人類一思考，上帝就發笑。企業需要有策略性思考，來做思想統一，所以，思想是可以策劃來的，農村包圍城市不是基於思想，而是基於現實的策劃，才有了這個思想統一執行。我們想清楚裡面的邏輯，才能更好的理解思想統一的核心。

為什麼很多時候，銷售團隊在執行中，往往走偏了，並不是能力的問題，是沒有將關鍵性邏輯想通，在心裡過不了那道坎，過不了坎，就只能灰溜溜會退回了。

思想統一不是具體目標，而是我們行動指南。比如，讓天下沒有難做的生意。就沒有將具體業務和目標體現出現，但在思想上，我們都有了行動指南。

微軟就是讓每一個辦公桌上都安裝微軟。也是一個思想統一的行動指南，而不是具體業務的目標。

目的是讓整個團隊為什麼工作，而不是為公司工作，是為客戶工作，這樣認為時，是不是有一個價值在裡面。在馬斯洛的需求層次理論裡，最高的層次是不是實現自我價值。這個是不是符合人性，發揮人性最光輝的一面，是不是可以得到思想統一，才有後面行動步伐一致。

企業要做，就是思想統一，不斷宣揚，不斷灌輸，只有讓整個銷售團隊在思想意識上形成統一認識時，才能在真正的具體業務行動上執行體現出來。

2.

利益分配

對於銷售管理，我甚至想將利益分配放到第一位。先講利益，再講思想統一。天下攘攘皆為利往，天下熙熙皆為利來。這個是人性，沒有利益誰幫你幹！

何況，銷售是苦行僧，不僅要經受身體上的“辛苦”，而且要經受很大的“壓力”。不是為了賺錢，註定是做不好銷售的。

不管是企業老闆，還是銷售經理，在制定激勵方案時，一定要做到真正的舍，才有真正的得。

舍小家，才能得大家。一個老闆要有這個胸懷，也要有這個氣度。餅你可以天天畫，但不是每個人都可以天天和你玩。你回過頭來，自己想著是節省點成本，而不知道就是這個節省，讓自己錯失了商機。

利益可實現性，不是畫餅，畫餅是講價值。也就是利益分配的設定，能拿到利益，又能源源不斷的提升銷量，保持銷量穩定並持續發展。這是公司老闆所希望看到的，更是銷售團隊每一個人所努力希望得到的。這個時候，就會獲得一種良性迴圈效應。

另外，激勵之妙，真是存乎一心。這一著，就是我們需要將利益分配出合理性。在平衡各方利益同時，要讓團隊中的榜樣更有激勵，唯有這樣，團隊才有一個奔頭。

企業做不大，銷售管理不好，不是銷售人員的負責，最大的責任是企業老闆，是銷售經理。很多企業老闆、銷售經理都覺得人不好管，說人很自私，你不自私啊，你願意將你口袋都分給別人嗎！

3.

目標拆解

這裡涉及到關鍵性問題，就是要達成目標。沒有達成目標，再大的目標也是零，也是畫餅充飢，解決不了生存問題。

企業老闆及銷售經理要確保目標完成，就要將目標拆解，然後配上相應的辦法。這個是需要招數的。一個是專業性、一個是勤奮性，一個是悟性，一個是培訓系統性。

很多公司也做目標拆解，拆解之後放到每個季度、每個月、甚至細到每一天，但是，為什麼目標拆解只是落實在會議制定表格中，還有一張紙上，沒有變現成真正的銷售份額出現呢！

目標拆解重點在團隊中執行每一個人身上，你要確保這個人能否實現，當你給他的目標讓他實現不了，或他實現的很輕鬆，都是沒有拆解到位的。比如，這個地區，第一品牌做500萬，你一個新出來沒有多久的品牌，想超越他，除非你匹配了美國沙漠風暴的資源與武器，何況實現到了地面上，美國也沒有佔多大便宜。

當然，你要也考慮到行業及公司每年增長率，如行業和公司正好是勢頭上，不跑馬圈地做大地盤，那是目標拆解之後過於保守。

找到你確保目標能實現來拆解，這就是你拆解目標，也是將目標倒推過來執行最佳辦法。

4.

制度監管

利益分配，是為了激勵。制度監管，是為了懲罰。沒有規矩，不成方圓。一個好的團隊，一個好的銷售管理，必然有一套制度監管。

很多企業、制度非常多，特別是針對銷售管理制度，有很多頁的紙來。這個並不可厚薄。企業從細節上著手是非常正確的，細節才能成就完美。

銷售管理，很多時候是講究藝術的。有太多條條框框，就像帶著枷鎖跳舞。我們制定這個制度監管，是為了確保更好的展開銷售，達成我們銷售目標，不是為了制約個人自由。

那我們就要制定一些針對性的制度，而不是透過條條框框來限止。所以，我們要用疏導的辦法，而不是限止的辦法。就像我們交通管理一樣，車多了，就只能疏導，而不是限行，一旦限行就有很多怨聲。而企業並不是權威機構，這個時候，我們需要做就是疏導，建立好自己制度來監管。

當然，一些制度是不能觸碰的，一旦觸碰就要懲罰。如高速上逆行，闖紅燈。回到我們制度，就是不是貪汙貨款，不能拿客戶好處，等等。這個是制度明文規定的。

至於你上班遲到了，那就交點團建費吧，反正你不是錢多，遲到越多，團建費越交越多，看你敢不敢。這就是制度的巧妙，你遲到了，就要罰，這個是少不了的，罰了也不會給公司的，而是給團隊的活動的，大家開心，反正你也覺得不好意思遲到了。

我比較反對全勤獎，很多人都不樂意早早來上班的，但是為了拿這個全勤獎，早早來，突然一天早上睡過頭了，或碰到交通大堵塞了，想到自己都堅持了30天，偏偏31號遲到，全勤獎泡湯，心裡就不高興，不高興就會發情緒。其實，每天準時上班，就是制度，這個制度是基本的制度，連最基本都做不到，那隻能回家好好睡覺了。

你要是想認真工作，我想你都會很早來公司的。當你投入到工作當中，為公司創造利益，那公司肯定要為你獎勵。公司要獎的，就從這個獎勵來設定製度。這個是上面利益分配裡面的，稍帶一下。

現在制度監管，比以前好多了。現在有釘釘、微信，都是非常好的監管工具，我們有多少公司將這個工具用好。使用好工具，比擁有這個工具強百倍。

5.

成果考量

讓勤奮得到回報。而不是放任自流。關鍵性成果，也就是有沒有簽單回款。這個與結果管理有差距，結果只是重視這個果，沒有講究因。而關鍵性成果，是先將因找出來，從因出發，才有這個因。這叫做因果關係。與我們只重視過程，沒有重視結果不同。也與只講苦勞不講功勞無關。

只想，只講苦勞，那些老油條整天發牢騷，只注重結果，會導致團隊離心離背，團隊像一盤散沙，各種投機取巧行為暴露無遺。

中國文化中喜歡講平衡，就是讓各方都滿意，也就是合理。對於銷售考核，相信是很多企業老闆及銷售經理頭疼的事情——不知道怎麼去考量。

你考核嚴點吧！大家都受不了，都跑了，這和制度設定一樣；考核鬆了吧，銷售的成果無法保障，對於企業是一個很大的損失，這是銷售經理最大的失職。

不同公司有不同的成果考量方式，這裡說一個關鍵性成果，透過關鍵性成果來引導促進成果。銷售目的是確保產品賣給客戶，那對於賣給客戶的事情，就是關鍵性成果，而不是直接賣給客戶了。所以，我們就要在這個關鍵性成果上考量，有了這個考量，一環一環的確保達到將產品賣給客戶。

就是我們前面提到的“因”，你只有關鍵性成果弄好了，實際上的結果就是順其自然的。這樣大家皆大歡喜。

6.

情緒排解

情緒排解，包括溝通和活動。人不同脫離這個社會、家庭、工作環境，特別是家庭對人影響很大，人是有情緒的。

特別是一個銷售團隊，每天不僅有來自客戶的外部壓力，更有來自企業內部的業績壓力。在這個水與火中能否鳳凰涅槃、浴火重生，有的人自己能挺過去，而絕大多數人得不能開導，就是消沉下去。隨時做好銷售團隊情緒，穩定好情緒，是企業老闆和銷售經理基本的職能。

我見到很多令人心疼的現象，就是很多企業老闆或銷售經理，往往當著大家面指出員工錯誤。其實，一個原則是，千萬別當一個員工的面對另一個員工批評，即使這個事情性質非常惡劣。我們企業老闆、銷售經理，都要找到這個員工關起門來，讓員工意識到這個事情的嚴重性，然後怎麼去做補救，防止後面出現類似的事情，我們要設定什麼樣的制度。這叫做對事不對人。人非聖賢，是人都有犯錯的時候，老虎那麼猛都有打盹的時候。我們要做就是用制度來監控，用溝通來來化解情緒。

要不，當員工意識沒有這個思想境界，還想不到這個是一個錯誤，認為事出有因，自己也覺得非常正確，加上你劈頭蓋臉當眾吼叫。就會爆發出一種負能量，做出什麼出格事情來那就不知道了。

本來這個事情性質雖然惡劣，但是在你老闆和經理可控範圍，那為什麼沒有想找補救，想到從事上去解決問題，而不是對人吼叫。

還有企業老闆、銷售經理，要隨時隨時找員工溝通，看見員工出現情緒時，一定要第一時間找員工聊。

有時候，員工家裡，或者碰到什麼事情，找不到人，或沒有排洩口，企業老闆、銷售經理能及時出現，不僅可以讓員工傾訴出現，更是可以獲得員工的心。員工有難的，盡企業或個人之力，能幫儘量助力，還要必要，可以發動團隊的力量。

定期和不定期搞活動，也是情緒排解的辦法。比如，用團建費，一個人一兩百，每個月搞一次團建活動，一是讓團隊釋放壓力，二是增進團隊成員之間的感情。要把握好團建活動的設定，凝聚團隊的遊戲、節目、娛樂等等，都要融合進來，關鍵要開心、放鬆、好玩。

我們學不來老外那一套，我們是中國人，中國人是講究感情的，搞活動一群人集在一起，放鬆心情，相互之間就有了親近感。

只有讓團隊之間成為兄弟姐妹，成為一家人感覺，大家都才有歸屬感，都覺得在這個團隊中找到家感覺，試想，但我們找到家了，誰會離開家呢！即使遠征在千里之外，也一心繫著家！

想想其中的情感因素吧！誰不會想家，誰不會為了家做貢獻。

銷售團隊無論大小，都在於建立一套銷售管理體系裡面轉，越是大銷售團隊，越需要體系來維護。每個企業老闆、銷售經理，都希望自己團隊越來越壯大。

我們有這個希望，說明我們已經向前進的方向出發了，前方的風景不一定是詩與遠方，更多是彎曲與挫折。然而，所有企業老闆、銷售經理都能超越過去，那是因為銷售無止境。

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