你是一名能力高強的營銷總監嗎？看看這15項基本技能是否具備吧！

文/馬梓開

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營銷總監作為一家企業中負責銷售管理的重要崗位人員，對企業品牌推廣和銷售額的增長負有直接責任。營銷總監的能力，是其工作開展富有成效的基本保證。

在我看來，出色的營銷總監應當具備如下十五項基本能力：

緊跟時代，提高自我

第一，營銷策略的制定能力

每家企業都免不了要做年度營銷策略的設計。這個工作通常是由營銷總監來完成的。如果營銷總監不會做營銷策略的設計，或者雖然勉強知道怎麼做，但是做不出水準，那麼公司的營銷策略就會非常平庸。如果沒有好的年度策略，公司又怎麼能得到像樣的發展呢？

如果營銷總監能夠善於根據企業發展目標，結合企業資源和企業的市場地位，為企業設計出高水準的年度營銷策略，解決企業年度品牌傳播和營銷拓展問題，解決企業資源調動和運用能力，以利於企業年度目標的順利實現，那麼，營銷總監在策略制定能力上就是合格的。

而不具備營銷策略制定能力的營銷總監，通常容易被認為能力較差或能力不全面。

開啟流程密碼，確立制度體系

第二，管理制度建立和流程梳理能力

每個營銷總監都需要具備對制度體系的構建能力，具備對業務流程的梳理能力，具備對各項規範的完善能力，具備高效的運營管理體系設計能力。制度體系的建立，就是企業營銷管理的基本依據。

通常，除了草創期的企業以外，其他不同的企業，均有其銷售管理制度。營銷總監需要結合企業發展狀況，根據自己的經驗和技能，對企業原有的管理制度進行完善和補充，讓企業的營銷管理制度更能適合企業發展的需要，適合營銷管理規範化、系統化開展的需要。

好的制度體系，能夠招蜂引蝶，能夠提高營銷人員作業的規範性，對營銷工作的開展實施有力的制度約束。營銷總監製定相應制度的能力強不強，會體現出其規範管理的素養高不高。

團隊打造：形成凝聚力和戰鬥力

第三，團隊打造能力：招聘+帶動+培訓+提升+激勵

營銷工作是要靠團隊來完成的，目標的達成是要靠團隊來實現的。團隊成員的招聘甄選，工作帶動、入職培訓、能力系統提升和相應的激勵，都需要營銷總監具備相應的能力才行。

會招人，會用人，會提升人的能力，會調動大家的積極性，才會讓大家願意跟著你幹，願意在你的領導下向目標衝刺。

在一個老闆看來，營銷總監的能力構成中，策略制定、制度確立和人員管理的分量是比較重的。能打造團隊，就好比能帶-兵-打-仗一樣。如何讓團隊成員服從你的管理，跟隨你的腳步，佩服你的做法，這需要營銷總監的團隊打造力。

營銷總監有了得力的團隊，有了給力的配合，才是他之所以能做出優秀業績的緣由。團隊成員的水平高了，見識多了，心態好了，能力越來越強了，才會襯托出營銷總監的優秀。正如“強-將-手下無-弱-兵”一樣。

營銷總監既要善於選擇優秀的銷售人員，也要善於帶動他們儘快進入工作狀態，更要積極培訓新員工，讓他們先有合乎企業要求的基本知識和技能；其次才是如何在工作中逐步提升其能力的問題，如何給他們制定出合理的目標和任務的問題。

品牌傳播與管理，發展的旗幟如何樹立

第四，品牌傳播與管理能力

營銷總監需要熟練掌握品牌的推廣流程，精通品牌運作管理。我們常常說營銷活動中的五大基本力量，諸如品牌力、形象力、產品力、營銷力和渠道力，每種力量的背後，都需要有營銷總監的系統能力支撐。

在絕大多數公司，品牌和營銷是一體的，95%的公司通常不會設立什麼品牌部，70%以上的公司也沒有什麼市場部。就是營銷中心在統管所有營銷工作，在營銷中心下面設立渠道部，客服部，貨運部、招商部、招-投-標-部、推广部等等。所以很多公司在招聘營銷總監的時候，會列明他們想要的是品牌營銷總監，要求營銷總監具有品牌推廣能力。

當然，如果營銷總監具有品牌設計能力、品牌分析能力、品牌管理能力，還有品牌推廣能力，那更是用人單位求之不得的事情了。

作為營銷總監而不懂品牌推廣，會讓人覺得營銷總監的能力缺少一個版塊。如果沒有品牌推廣思維，營銷管理工作怎麼能做好呢？企業的品牌力又如何形成呢？

招商事務，是營銷總監的重頭戲

第五，品牌招商能力

多數企業都會要求營銷總監具備招商能力。招商能力是一個籠統的說法，其內容大致上包括：招商策略設計能力，招商推廣實施能力，招商目標落實能力，重要客戶的成交能力等等。

企業想要維繫生存，想要實現發展，就需要有源源不斷的客戶加盟。考慮到國內絕大多數企業都是區域性小品牌企業，所以這裡面的大多數，都具有潛在的招商需求。如果作為營銷總監卻不具備招商能力，那對於企業的價值可就變得太小了。

營銷總監想體現自己的價值，通常可以說：我善於做招商加盟工作；我善於做團隊打造工作；我善於激勵團隊達成銷售目標。這些說法和相應的能力內涵，用人單位普遍感興趣。對於國內大多數中小企業，招商始終都是一個不得不做的工作。善於做招商，對企業來說，就說明對業績的實現是有把握的。

善於規劃，說明組織力和落地力比較強

第六，營銷規劃能力和銷售目標分解/落實能力

營銷總監除了要有營銷策略的設計能力，還要有對於市場的規劃能力，要有對於銷售目標的分解能力。

有人會覺得，營銷策略能力中是不是就應該包含營銷規劃能力呢？我認為這是兩種截然不同的能力。營銷規劃能力本質上是一種組織能力的體現，是對於市場資源認知能力的體現，是對於渠道力如何形成的內在思考，同時也是對制定好的營銷目標如何分解並落實的能力的體現。

營銷策略針對的是企業在策略層面應該如何做；營銷規劃能力針對的是企業的市場拓展應該如何進行細膩的計劃。有了翔實可靠的計劃，還要去努力分解落實，才能形成規劃力的落地。有落地，有執行，才有目標的達成，才有區域輻射力的形成。

收集資訊，歸納資訊，用處太多了

第七，資訊收集和歸納分析能力

很多單位在招聘營銷總監的時候，在營銷總監應當具備的技能中，都會來一句“組織蒐集相關行業政-策、競爭對手資訊、客戶資訊，分析行業市場發展趨勢，為產品開發提供方向。”這是因為他們預設為營銷總監就應當是企業發展資訊的集散地。

試想想看，營銷總監製定營銷策略，是不是要依據行業發展趨勢，是不是要分析市場競爭狀態？這方面的資訊，是不是應該很齊全？

營銷總監帶領下屬開展市場拓展，是不是也要同時收集市場資訊？瞭解各區域競爭對手的狀態？是不是也要了解和整理客戶的資訊資料？

最後，銷售人員在走市場的過程中，在成交客戶的過程中，在品牌宣傳和推廣的過程中，都要了解各競品的動態，瞭解市場需求特點和趨勢，瞭解行業發展的趨勢。

而營銷總監位於銷售人員的上部，自然就有了資訊收集的天然條件。所以企業才會要求營銷總監具備資訊收集和歸納分析能力，為企業的新品開發提供方向，同時也為企業產品競爭力的打造提供思路。

市場林林總總，都是拓展的結果

第八，銷售渠道拓展和市場管理能力

營銷總監製定好了銷售目標，就要進行落地執行。而完成銷售目標的過程，就是進行銷售渠道拓展和市場管理的過程。渠道的拓展是一種能力，要依靠對於下屬的合理安排與有力督導來實施；市場管理，則通常包括這樣幾方面能力：

其一是對客戶的管理能力。營銷總監善於管理客戶，就容易獲得客戶的進貨回饋。

其二是對市場秩序的管理能力。營銷總監善於管理市場秩序，市場就會井然有序，不會出現倒貨、竄貨、擾亂市場秩序的行為。

其三是對銷售人員拓展市場和維護客戶過程中的管理能力。如果做不好這方面的管理，市場照樣會產生各種混亂局面。

企業通常會要求營銷總監要“積極做好銷售渠道拓展和管理，與合作伙伴共同配合完成業績目標與市場突破”，這其中的核心，就是銷售渠道的拓展和市場的管理。

銷售渠道的拓展能力，意味著營銷總監在必要時要具備一定的大客戶成交能力和較強的客戶談判能力。實際上，絕大多數營銷總監都是從業務員一步一步幹上來的，成交客戶的能力通常都不會差。

策劃力，體現出營銷總監的創意能力

第九，營銷策劃能力

企業在開展營銷活動的過程中，少不了舉辦各類新品釋出會，招商會，參與各類展會，組織各類媒-體見面會等等。所有這些活動，企業通常是不會另外找其他人去負責的，直接的負責人往往就是營銷總監。這就要求營銷總監具備一定的營銷策劃和會議活動的組織能力。

同時，企業在開展市場推廣活動中，也需要經常性策劃各類市場活動，諸如推廣會、促銷活動，團購活動、客戶開業大酬賓活動、終端節假日促銷活動等等。這些活動，照樣有一個活動策劃問題。

如果營銷總監不懂營銷策劃，遇到上述這些情況，豈不是很尷尬？老闆心說，我花了那麼大代價，居然找了一個功能不全的人。嘿嘿。

營銷策劃能力對於營銷總監來說，當然是培養出來的。參與得多了，操作得多了，自然能力就會變得比較強了。

營銷人員的薪酬設計至關重要

第十，薪酬/激勵制度的設計/完善能力

營銷人員的薪酬設計至關重要，特別重要，超級重要。

營銷人員的薪酬制度，是營銷人員最為敏-感的一個制度。為什麼這方面的能力要區別於普通的銷售管理制度，就是因為薪酬制度的設計太重要，太敏-感，對銷售目標的達成影響力太大了。

營銷總監只要是稍有能力的，都會要求設計制定富有激勵性的薪酬制度。而無論是何種薪酬制度，既要保證銷售人員的基本生活，也要保證銷售人員在達成業績目標時的高水平收入；既要保證銷售人員工作的積極性和主動性，也要保證銷售人員的安定性。

每個公司的薪酬制度都會有所不同。我在幾個單位做營銷總監工作，銷售人員的薪酬制度都是我來制定的。因為薪酬制度是根據年度營銷策略來制定的，是體現企業的營銷費用開支和銷售收益之間的平衡的。企業給銷售人員的薪酬太高，老闆心理不平衡；如果給銷售人員的薪酬太低，銷售人員工作就沒動力，少不了那種“人在曹營心在漢”的情形的出現。

我的經驗是：基本薪資保證銷售人員的基本生活；考核薪資保證符合公司要求狀況下銷售人員的一定收入；而提成則保證完成相應業績的銷售人員具有較高的收入。

如果銷售人員的薪酬制度不合理，他們怎麼可能全力以赴呢？

如果銷售人員即使達成業績目標也得不到較高的收入，他們為什麼要努力呢？

所以營銷總監在設計制定或完善薪酬制度時，一定要慎之又慎，絕不能出現損害銷售人員工作積極性的情形，但同時也要能夠平衡老闆的思維和企業的營銷費用開支。

第十一，銷售費用控制能力

合格的營銷總監，當然也是一個銷售費用控制的好手。

每個公司基於其年度目標的達成，都要考慮銷售費用和銷售額之間的比率。營銷總監要做的事，就是在合理控制營銷費用的前提下，做好銷售業績目標的達成。

如果銷售費用節約了，而銷售業績目標沒達成，老闆不高興；

如果銷售費用超支了，雖然銷售業績目標達成了，老闆還是不高興。

老闆最擔心的情形，當然是該花的錢都花了，可是銷售業績卻不見起色。這時候丫的顏色是相當難看滴。

但是銷售業績不見起色，與營銷策略相關，與人員素質相關，與市場競爭態勢相關，也和企業的銷售政策相關，未必就是營銷總監的問題。可是老闆才不會管那麼多：你把費用花掉了，效果呢？業績呢？得到的增長呢？

所以銷售費用的控制，表面上看上費用問題，其實本質上是對資源的調動能力，對人財物的統籌兼顧能力，是營銷總監對市場的判斷能力和操作能力，也是營銷總監是不是善於做好費用支出和效果獲得之間的平衡掌控問題。

善於協調，善於溝通，善於適應

第十二，部門協調與溝通能力

營銷工作是一種具有全域性影響力的工作。營銷工作做得好，產品銷量節節高，當然大家都滿意。但是如果營銷工作做得差，產品始終賣不動，這時候你看看老闆，看看營銷總監，那臉色都是五顏六色的。

要做好營銷工作，不但取決於我上面所說的營銷總監的能力因素，還取決於營銷總監是不是善於做部門協調工作，是不是善於做部門人員的溝通工作，是不是能適應不同企業的具體條件要求。

在協調方面，既要協調部門內部工作，還要協調部門和部門之間的工作，甚至要協調老闆和營銷部門、和營銷總監之間的問題。有協調能力，有妥協能力，有委曲求全能力，有一定的伸-縮-彈-性和透過協調過程找到更可取方法的能力，才是一個合格的營銷總監。

協調的過程，就是溝通的過程，也就是適應各種不同情形的過程，我們看到那些單位在招聘營銷總監時，要求貌似很簡單：“具備較好的協作精神與適應能力”，但是真正要具備這個能力，並不是那麼容易的事情。

善於分析資料，善於尋找規律

第十三，較強的分析判斷及預測能力

能力高強的營銷總監，通常也是一個分析-師，更是一個預測-師。

基於對未來的不確定性，老闆會問營銷總監，你覺得我們能不能達成下季度的目標？如果是善於進行分析判斷的營銷總監，當然會很有把握地回覆老闆；如果是那種自己壓根都沒底的營銷總監，就會說：應該沒問題吧？我覺得應該可以吧？

想想老闆聽了你的話，心裡會怎麼想吧！

未來的銷售實現，我們所制定的銷售目標，通常是基於一種假設。我們假設在各方面條件具備的情況下，在我們積極努力的狀態下，目標能夠得以完成。這種假設的過程，隱含著營銷總監的或深或淺、或高或低、或強或弱的資料分析能力，事實分析能力，以及假設→實現能力。

一個業精於勤的營銷總監，一個精益求精的營銷總監，一個善於站在企業和行業發展高度上的營銷總監，必定是善於研究同業競爭環境的，必定是善於預測市場發展態勢的，必定是對企業自身條件做過精準分析的，也必定是具有敏銳的市場感知能力，能夠準確把握市場動態和發展方向的。對於這樣的營銷總監，準確地進行分析判斷算得了什麼呢？對後續發展的精準預測又算得了什麼呢？他早就對一切資料和事實爛熟於心，早就知道會有什麼樣的結果了。

第十四，具有較強的表達能力和辦公軟-件使用能力

本文所寫的是一個營銷總監應該具備的基本能力。

“熟練操作辦公軟-件”，這也是對營銷總監的基本要求。這通常指的是三樣內容，即word，ppt和excel的使用能力。

熟練使用word，說明營銷總監應該是會寫東西的；熟練使用ppt，說明營銷總監是善於製作ppt的；而熟練使用excel，則說明營銷總監的資料處理能力還行。

企業一方面會要求營銷總監具備起碼的文字和資料處理能力，另一方面則會要求營銷總監具備較強的表達能力。表達能力體現在書面和口頭兩方面。能說、能算，能寫，是營銷總監表達能力的基準條件。

資料分析，歸納總結

第十五，較強的資料分析能力和歸納總結能力

每個管理規範的企業，都會召開週會和月度會議；甚至在必要時開各種各樣的協調會，分析會等等。企業開會，當然是為了解決問題，是為了分析事實，是為了掌握資料，是為了找到解決問題的辦法，是為了調整發展路徑或發展策略。

營銷總監的資料分析能力表現和歸納總結能力表現在什麼地方呢？就表現在他能夠透過對市場的分析瞭解，發現規律性的內容；表現在他能夠透過對銷售人員工作的分析和歸納，發現我們做得好的地方，以及需要調整的地方；表現在他能夠透過對相關資料和事實的分析，對工作達標狀況的分析，對市場走勢做出精確判斷。

營銷總監具備較強的資料分析能力和歸納總結能力，會直接體現出他的專業性、科學性和嚴謹性。而很多企業也預設為營銷總監應當“根據銷售資料、市場資料進行市場分析並定期提供市場報告。”我們做了那麼多工作，得到的進展如何呢？得到的市場資訊是不是能支撐後續的策略執行呢？是否需要做出必要的調整呢？

靠資料說話，靠事實說話，靠精確的分析說話！

在歸納之後論證，在分析之後調整，在提交報告之後獲得領導的肯定！

營銷總監有效的工作方法論，就是這樣形成的！

能力保證，前途是光明的，道路是曲折的

最後囉嗦幾句——

上面的十五種能力，是一個營銷總監應該掌握的基本技能。從這些要求看，企業想要的營銷總監是一個多面手，是一個具有多方面能力的人，是一個具有多功能的現代化、智慧化的業績實現能手，是一個平臺打造者，團隊打造者，品牌推廣者，業績實現者，還是一個數據分析-師，前景預測-師……這麼多的能力要集於一身，有時候也真是為難了營銷總監。

不過，我想那些出色的營銷總監之所以出色，就是因為確確實實掌握了這些基本能力，甚至在此基礎上還掌握了其他更牛的能力。就比如本文的作者本人，就是一個能力全面、見解不凡的優秀的營銷總監（嘻-嘻）。如果作為讀者的你已經看到了這裡，是不是應該點個贊？當然，我在心裡已經對你表示感謝了哦！（END）