如何在談判報價中佔得上風？

大家好我是西門君，每天幾分鐘，為你解密生活中的傳播學。

我昨天和幾個網際網路公司的前輩聚餐，其中一位大哥鬱鬱寡歡地說，自己週末在古玩市場相中了一副水墨畫，結果他剛報完價格，對方就笑著把畫給裝起來了。他懊悔地說，早知道對方這麼爽快，自己就把價格再報低一點了。

在生活中，無論我們是甲方還是乙方，一定都經歷過類似的報價困惑：報的低（高）了，感黨自己會吃虧，報的高（低）了，又怕嚇跑了對方。

今天我們不妨來聊一聊，如何在談判報價中佔得上風？

回憶一下這個熟悉的場景，你逛街進入了一家服裝店，門口最新款的衛衣標價2000元，嚇的你去翻了翻過季的衣服，定睛一看，一件只需要500元，雖然也不便宜，但是比起2000元來說已經好很多了。你果斷去收銀臺付款，心滿意足地走人了。

客觀來說，其實500元也不是小數目，可為什麼我們為何萌生出“它不貴”的念頭呢？

在這裡，我們就要引入一個叫做“錨定效應”的概念了。

它指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思維固定在某處。

為什麼人們常說“第一印象”特別重要？其實就是“錨定效應”在作怪。

由於“錨定效應”的原理，所以往往在雙方治談價格時，先開口的那一方會佔據優勢。因為他樹立一個“座標”後，對方無論是加價是砍價，基本上都是圍繞這個座標展開的，所以漲跌的區間，不出意外，都在開價方的心理預期內。

那是不是說明，無論什麼談判議價的場合，我們都要做先開價的那個人呢？

哎，還真不一定。

愛迪生當年去找一家投資機構推銷自己的新發明，他本想報個2000美元的“高價”的，結果他思索了下，禮貌地請對方先報價。結果你知道對方報了多少？40000美元！是愛迪生心理預估的整整20倍！

看到這裡你也許會暈，到底我應該先開口還是後開口？

其實這是要看情況的。如果你在這個行當掌握更多的資訊你就率先報價，賭對方是無知之輩；反之，你就延後報價，根據對方暴露的資訊再調整自己的策略。

那麼，新的問題米了，在報價的時候，報一個什麼樣的數字合適呢？

由於西門君是萬年乙方，我就從乙方的角度提個建議吧：

提一個比你心理預期高20％的價格。

這是為什麼呢？

從常理來說，無論你報什麼價格，對方都會本能地考慮殺價。如果你報的是原價，就算生意談成你也會感到遺憾。

其次，在雙方彼此不熟悉的時候，你報的價格折射的是你的傳播價值。一個報價200元的人，甚至會會被客戶瞧不起。

最後，當你的報價被對方砍下去後，如果你表現出一個無奈中透著淡定的態度，你就會傳遞給對方一個資訊，你是個隨和的人，佔了你的便宜他應該感到於心有愧。都個談判結果，基本上會順利收尾了。

我是西門君，希望今天的宣講對你在談判中理性報價有幫助。