江蘇揚州一對夫妻賣大閘蟹，年銷售額8000多萬元

夫妻沒經驗開什麼店好

“西風響，蟹腳癢；蟹立冬，影無蹤。”

眼下寒潮侵襲，揚州的螃蟹早已看不到蹤跡。每年中秋節前後，才是吃螃蟹的最佳時機。

說到螃蟹，就要說一說揚州的一家大閘蟹專賣店，以及開店的這對“快慢”夫妻。

開店賣蟹的這對夫妻，性格迥異。

丈夫王俊為人沉穩，做起事來慢騰騰，被妻子戲稱為“老和尚”、“拖拉機”。妻子張玉鸞勤勞能幹，性格外向，喜歡說笑，被丈夫喚做“小扁擔”。

夫妻倆一個負責養螃蟹，一個負責賣螃蟹，一“慢”一“快”配合起來，把生意做得風生水起。

2019年，他們的大閘蟹營業額達到了8000多萬元，著實是一筆不小的財富。

不過，在張玉鸞看來，能把生意做得這麼好，丈夫老王功不可沒。

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慢性子老王要養蟹

王俊和張玉鸞夫妻倆是江蘇揚州人。

十幾年前，他們就在揚州開了大閘蟹專賣店，批發別人的大閘蟹來賣。這樣做有一個弊端，就是每到大閘蟹市場行情緊俏的時候，就不容易找到穩定的貨源。

2010年，丈夫老王跟張玉鸞要了800多萬元，要去高郵市自己養螃蟹。張玉鸞心裡不樂意，但還是把錢給了老王。

老王拿錢租了600多畝蟹塘，卻因為沒經驗，買的蟹苗質量不好，最後畝產量只有60多斤。

第一年養蟹就虧了600多萬，張玉鸞抱怨得更厲害了。

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慢性子老王要育苗

2011年，老王又跟張玉鸞要了200萬。他要在如東縣自己建育苗場，自己挑母蟹繁育蟹苗。

養螃蟹講究“七分種，三分養。”做事喜歡穩紮穩打的老王覺得，蟹苗的品質應該掌握在自己手裡。

不過，這樣做有個缺點，就是會比直接買別人的蟹苗回來養，至少要多花一年的時間。

只要能養出好螃蟹，慢性子的老王等得起。他天天晚上去巡塘，直到2013年才培育出第一批扣蟹，人也因此累得又黑又瘦。

張玉鸞又心疼又無語。

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讓公蟹慢點上市

2013年秋天，老王的大閘蟹終於養出來了，畝產量有120多斤。這一年，專賣店的營業額有800多萬元，張玉鸞特別開心。

可還沒等她開心夠，丈夫老王又開始折騰了——他想把公、母螃蟹分開養，讓公螃蟹晚點上市。

老王為什麼要把公、母螃蟹分開養呢？

眾所周知，螃蟹在中秋節前上市，比過了中秋節上市價格高出一截。

可實際上，在中秋節前，高郵的母螃蟹已經蛻完了殼，生長成熟可以上市了；但是公螃蟹還沒長成熟，正處於蛻殼階段。

如果這個時候，不分公、母，把螃蟹全部打撈起來，對公螃蟹的損傷很大。老王之前也這麼幹過，可是一畝塘死了近20斤公蟹，還不如不這麼幹。

2014年，老王開了一個40多畝的塘口，把蟹苗一個一個的分出公、母，分別投放進不同的塘口。

他每天巡塘檢視，可到了夏天卻發現，養母蟹的池塘沒有問題，養公蟹的池塘水草卻明顯變少了。

老王把所有可能導致水草減少的因素都排查了一遍，最後才確定，公螃蟹的活動能力要比母螃蟹強一些，才會導致水草減少。

找到了原因，老王趕緊在養公蟹的塘口多補上些水草，改善水質。到了10月份，母蟹的產量就能達到每畝130多斤。

試養成功後，老王又擴大了公、母蟹分開養殖的比例。現在，他有1000多畝塘口是把公、母螃蟹分開養的。

這樣做的好處就是，不論公、母，每隻上市的螃蟹都能保證成熟肥美。

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慢一步，才能贏得好口碑

螃蟹上市前，老王和張玉鸞會試吃很多螃蟹，直到覺得螃蟹確實成熟了，才會拿到店裡賣。

可2016年的時候，高郵的春季比同期更冷，夏季比同期更加炎熱。天氣反常導致了螃蟹最後一次蛻殼延遲。

這樣一來，到了中秋節前，不光公螃蟹沒成熟，母螃蟹也一樣無法正常上市。

張玉鸞面對大量的訂單卻沒有螃蟹可賣，非常著急。

她回家跟老王吵架，可是老王不為所動，就是不肯賣螃蟹。實在吵得厲害，老王乾脆跑到國外去考察學習。

10天之後，中秋節過了，老王也回來了，他吃過螃蟹覺得口感達到了自己的要求，才同意把螃蟹上市。

沒想到的是，那一年不光他們的螃蟹成熟得晚，當地市場上的螃蟹幾乎都沒成熟。消費者在中秋前買的螃蟹口感差了些，十分後悔沒等著買張玉鸞的螃蟹。

自家螃蟹的口碑一下子立了起來，張玉鸞對慢性子的丈夫老王是心服口服。

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自己吃點虧，才能多賺錢

論養螃蟹，張玉鸞不如老公老王。但是論賣螃蟹，她也有自己的特長。

從2015年開始，張玉鸞就開始透過社交平臺賣螃蟹，慢慢地積累了3萬多個粉絲。透過網路找她買螃蟹的人太多，光是購物群就建了18個，手機上的客戶就多達5萬多個。

不過，當初剛開始在網上賣螃蟹時，為了留住客戶，張玉鸞和老王也是花了不少心思。

人們都知道，螃蟹越大價格越貴，但是透過網路賣螃蟹，長途運輸會導致水產品出現損耗，這樣的話，大閘蟹到了消費者手裡，就不是發貨時的規格了。

行業內約定俗成的做法，是在產品上標註“水產品運輸過程中會有10%左右的損耗”，算是給了消費者一個交代。但是這樣的話，消費者拿到不夠斤兩的大閘蟹，就會覺得有些吃虧。

張玉鸞和丈夫老王率先做出了改變，他們發貨時，把路上的損耗也計算在內——客戶要3兩的大閘蟹，他們就發3兩1錢的；客戶要4兩的大閘蟹，他們就發4兩2錢的……保證大閘蟹到客戶手裡時依然是足斤足兩。

這個做法看上去好像是自己吃了點虧，卻贏得了客戶的青睞。因為這個改變，他們的網路銷量在4年內增長了60倍，去年一年從網上賣出去1800多萬元的大閘蟹。

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“快慢”夫妻檔

到今年，丈夫王俊的大閘蟹養殖基地已經擴大到了3000畝，妻子張玉鸞也成了一個擁有幾十萬粉絲的網路達人。

一路走來，夫妻倆相互扶持。一個“快”一點，緊跟不斷變化的市場需求；一個“慢”一點，把握最基本的產品品質。

正如張玉鸞所說：“他就是船長，我最多算是個大副，還得他來掌控大方向。”

慢一點，把控好方向，才敢繼續向前。