如何讓客戶消費單價增加10倍，他還欲罷不能？只需要使用這三點

無論企業老闆或者普通店員員工，我們都應該知道，事實上我們和客戶接觸一次很不容易。我們在和客戶接觸過程中聽到最多的一句話，就是下次再來，結果就不來了；下次再合作，結果就不合作了。所以對客戶一定要戰戰兢兢，來了一次就不要輕易放過。什麼叫不要輕易放過呢？客戶跟你合作的越深，那麼他對你的忠誠度就越高，所以我們在給員工做整體的訓練的時候，我們要告訴員工一個邏輯，

能讓客戶合作得深一點，那就深一點

【1】增加消費單價的基礎策略

像麥當勞，肯德基這種門店，賣東西的時候，他們經常會給你做加價。當你買了一個套餐時，他會對你說，如果現在加兩元錢可以得到一個什麼樣的東西？比如加兩塊可以到一個冰激凌，加三塊可以得到一個雞腿。麥當勞在全球有4萬多個門店，正是因為這句話他每一個門店每一天可能就會增加幾百個訂單的收入，那麼4萬多個門店的收入加在一塊，他們每天增加的收入是很可怕的，而這恰恰只是多了一句話而已。當你在屈臣氏買東西的時候，很典型的一個就是換購，比如加20元換購一瓶洗髮水，加50元換購一個玩具。其實商店讓你加價就是在增加客戶的消費單價，這些都是一些非常常見，非常基本的一些增加單價的一些方式。

【2】增加消費單價的高階方式

高階的增加消費單價，同樣有三種方法。客單價提升有三個維度，第1個叫做類金融模式，第2個叫做收錢流程，第3個叫做附加值。當你把這三點做好，你的客戶的消費單價就會提高10倍以上。

1。 類金融模式

什麼叫類金融？其實就是你要把錢收進來，你的企業沉澱的自有資金就會越來越多，當你的自由資金多了之後，就相當於你擁有了一個銀行，你就可以做其他的投資或者擴張。國內有一個很有名的理髮店叫永琪，它在全國大概有2000多個門店，它的入門產品定價在38元，就是一些中式理療專案，可以洗頭，可以做肩頸按摩，只需要38元就可以享受到45分鐘的服務。曾經也有人問過，這個美容店的服務員，38元來做一個45分鐘的頸肩按摩你能得到多少提成呢？服務員說只有幾塊錢的提成。是不是作為客戶，都感覺這家店這樣做不划算啊？但是，這些服務員乾得很好，也在很用心的去幹，為什麼？這個入門產品背後還有一個利潤產品，這個利潤產品就是它們的會員卡，它們的會員卡充值層次分為3000元， 5000元，2萬。當服務員花45分鐘，和客戶在用心的做服務，給你按摩肩頸，給你洗頭。

不知不覺的，相信很多人都會覺得這家店服務很好，品質也很好，38元錢就做的這麼好，而且員工的態度也很好，而服務員在做這些服務的過程中，會給你有一個耐心的溝通。在溝通的過程中他們就會給你推這些地方，而他們的地方卡的價格也是不一樣的，不同的理髮師，它的價格也是不一樣的。對很多人來說，讓你花100塊錢，剪個頭髮，還是覺得很高的，對有很多人來說是接受不了的。這時候服務員就會跟你說，如果你現在辦一張5000元的會員卡，以後在店裡消費就是3。8折。如果100元錢的理髮打3。8折，就變成了38元，這也正好符合了很多人的價格預期。對於很多人來說，理髮都會選擇一個相同的理髮店，長期的在那裡理髮，因為這樣和理髮師也比較熟，他也能夠更瞭解你的髮質，和你的髮型要求，你每次來的時候也不用做太多無謂的溝通。這家店抓住了顧客的這些消費習性，很多人都辦了他們的會員卡。

之所以很多人會辦這個會員卡，第一就是因為服務好，第二，因為足夠的實惠。很多人都會覺得這5000塊錢，我可以用上兩年也用不完，結果半年不到，卡里的錢都用完了。因為很多人的卡不僅僅是一個人在用，有時候你的朋友也在用，你的同事也在用，而你的家人也在用，因為你有會員，你就可以享受3。8折的優惠，而是那些沒有辦理會員的，剪一個發可能就需要100元錢，所以，當很多人都在去用你的地方卡的時候，你的消費也變得很快，所以一年下來也需要充2~3次左右。

其實永琪這家理髮店，用3。8折的價格來跟客戶理髮，其實它並沒有賺取很高的利潤，它需要給理髮師發提成，需要給店面交租金。它用的就是類金融的模式，透過2000個店，把大量的現金流吸進來，當然有了足夠的現金流，它就可以加速店面的擴張。將一次消費50元錢，100元錢變成一次消費5000元錢，消費的客單價就變成提高了10倍以上，而且客戶還挺爽快的答應了，這就是我們所說的第1個模式類金融模式。

2。 建立收錢的流程

打個形象的比喻，其實收錢的流程和附加值是一對孿生兄弟，因為有附加值的提升，客戶才會願意掏更多的錢。所謂附加值就是給客戶一個更高階的選擇，坐飛機有經濟艙，有頭等艙，但是都有人去坐。無論是坐經濟艙還是做頭等艙，都是從a點到b點，飛行的距離和服務是一樣的，但是為什麼頭等艙的價格那麼貴，還有人做呢？因為經濟艙是保健因素，頭等艙是激勵因素，所謂的保健因素就是滿足功能，而激勵因素就是滿足情感的，一般為功能消費的價格都比較低，為情感消費的價格都相對較高，所以，當你在做產品的附加值時，就是在做

情感的附加

。

3。 附加值

當你買車的時候就會要有零配件，比如要貼膜，要買車險，那些模特，保健因素就是防紫外線，隔溫熱，還具備一些隱私功能。那如果是賣保健因素的話，貼一個膜，大概兩三千元就足夠了，但是，很多人可能都會花好幾萬，並且很多人都願意被這樣“騙”，並且，“騙”得還挺爽，讓消費單價提高了10倍以上。

尤其是當你在一些比較豪華車型的4s車店購車的時候，銷售都會向你推銷他們的貼膜，他們會推出三種方案供你選擇，有民用膜，有警用，有軍用膜。很多人一開始都會選一個民用膜就可以了，但是這些推銷員，就會按照所謂的流程先把你帶到後面的實驗臺，而實驗臺底下，放著一個玻璃玻璃，而一米高的臺子上面有一個鉛球，然後由工作人員將這個球往下扔，並且給你形象的比喻，這就像高速公路上飛過來的一個石頭在撞向你的車前擋風玻璃。

當鉛球往下一扔，民用玻璃膜就弄得很碎。這個時候推銷人就開始說話了，如果選用民用膜，萬一遇到突發情況，結果就很難預料啊！看到這樣的場景，聽到這樣的話，相信很多人都會陷入深深的沉思。最後他還會讓你試用一下警用膜和軍用的膜，並且讓你來扔鉛球。結果可想而知，對於那些能買得起豪車的人來說，即使多花費10倍的價格，買一個有質量更好貼膜，也是很願意的。儘管它需要很高的價錢，但是它更安全，所以很多人更願意掏錢。聽到這裡相信很多人都會說，那些車主被那個賣車的營銷人員套路了。其實，營銷人員在銷售過程中都被訓練過話術，都被訓練過成交和溝通，這是他們的工作技巧。

其實在這個售賣過程中，賣的其實是

激勵因素

，而不是

保健因素

：賣的是

情感

，而不是

功能

，所以人願意為情感付出更高的成本。