如何制定和分解年度目標，才能讓團隊雄赳赳

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每年年底、年初公司都需要設定新一年的年度經營目標，這個過程中要麼成為一個層層“博弈”的過程。

老闆和經營層的博弈，部門經理和員工的博弈，往往這個時候大家只關注博弈過程是否合理，而沒人考慮這些目標的合理性。

這個過程還有可能成為一個“拍腦袋”的過程，企業老闆提出目標，各級經營人員明知道領導“拍腦袋”定目標，也不會去質疑目標的合理性，而是被動接受目標。

如何才能讓年度目標的設定更加合理，更加符合公司戰略發展的需要呢？我們在客戶的諮詢服務當中，與客戶企業一起探索、實踐、調整的過程中，總結了一些心得和方法

01

設定目標常犯錯誤

1、按照每年遞增的比例設定目標

我們有個客戶年度增長率目標一致定在10%以內，如果去年實際增長率是7%，那下一年目標9%增長就是一個高增長的目標。

但是他們不知道自己所在的行業目前市場的平均增長率超過20%，這樣透過20多年的發展，成功的從一個市場領先企業變成了行業中的一個小弟弟。

2、去年完成越好，目標越高

老闆根據自己對行業、市場及客戶的瞭解，更多的是根據自己的高增長願望提出很高的目標，要員工做的事情不是討論這個目標是否能做到，而是如何做到這個目標。

老闆的管理邏輯是：“取乎其上得乎其中，取乎其中得乎其下”。我定一個增長50%的目標，就是達不到，增長30%也是非常滿意。

在前幾年行業高速增長的時候，老闆的想法還真實現了，這幾年大多數行業增長都在減速，老闆發現實際完成的結果離目標越來越遠了，甚至有的比去年還在下降。

3、只有結果指標，缺失過程指標

認為銷售業績是唯一的目標，正確來說，業績和利潤考核都是的最終銷售目標。但業績目標並不是唯一的目標，還有構成業績目標維度的核心過程指標，構成業績健康的結構指標。

例如，制定銷售業績目標的時侯，不要一味的追求業績，過分追求“低價業績”往往會造成“市場慢性自殺”。更需要謹重考慮成本、單價、毛利率、業務費用成本、等問題。

4、業績目標分解憑感覺，平均分

每個行業都有自己的特點，有些行業沒有淡旺季，有些行業的銷售淡旺季非常明顯；每個銷售員的能力也不同，團隊個體能力不同，就不能平均分，否則很難達到激勵的目的；每個地區的銷售模式可能不同，達成目標過程不同，目標結構就不同。

02

為什麼會犯這些錯誤

1、經驗思維，目標制定只站在單一立場考慮。

經驗思維是在過去被證明成功的做法，在未來是否還能一直成功呢？近幾年來過去的經驗往往被證明不那麼靠譜。過去我們靠砸錢、靠關係能獲得資源、獲得客戶，如今市場競爭激烈，更加趨向公平化，而且新的技術驅動讓原來手握資源的人越來越難一手遮天了。

比如過去你掌控線下地段流量的黃金鋪位，那是絕對有話語權，可是如今，很多所謂黃金鋪位早已經成為過去時，能否線上線下結合，在公海抓取流量，並能經營私域流量成為了核心競爭力的方向。

2、沒有挖掘目標背後的意義

很多人制定目標都是浮於表面的行為，卻沒有深挖其背後的價值。

一個好的目標一定是帶著某種價值的。比如，第一個目標是達成1000萬業績；另外一個目標是透過達成1000萬業績，全面提升自己的銷售能力，成為一個具備營銷思維和銷售執行能力的高階人才。

對比這兩個目標，後者一定更容易讓人堅持。因為前者只是量化了目標，但是這個目標背後的意義和價值並沒有體現出來，很容易讓人望而卻步，可後者卻給銷售目標賦予了一定的意義，不僅給人帶來某種內驅的力量，還能使目標產生複利。

目標能給人帶來方向，讓一天的生活更有節奏感，而不是束縛你、強制你做一些不喜歡的事。

如果你覺得目標約束了你的行為，很大程度上是你沒有摸清目標背後的意義。

3、對目標達成了解不足，估計不足

沒有很好的分解達成目標的過程指標，對於完成各個關鍵的過程指標需要的能力、資源、時間等評估不足，對於潛在的困難和估計不足，導致在對應的資源配備上差距巨大，最終導致目標達成難。

4、對於市場評估不足

沒有客觀的認識行業市場的發展所處的階段，沒有很好的瞭解行業及行業大部分企業的增長情況，以及增長來源及驅動方式的變化，這樣容易導致聚焦自身，而忘記我們所處的商業環境，會導致錯誤的高估市場，樂觀的判斷市場。

5、對於團隊能力現狀和成長潛力評估不足

所有的目標都是人達成的，我們總是盯著目標，卻忘記目標本身都是人去完成的，人的能力是否持續在成長，將決定個體的人效是否能得到很大的增長，所以對現有團隊能力以及潛在成長性要做一定程度的評估瞭解，才能知道個體目標增長的潛力。

03

如何科學制定目標

年度工作高效推進的一個重要基礎是對於未來3-5年甚至更遠的長遠目標，有雄心勃勃的計劃，這樣進攻性、有效性就高很多。

很多優秀的企業有一些套路，她們制定年度規劃的時候一定要求先看三年，再回到這一年我準備做點什麼。

長遠的規劃需要領導者對行業外部形勢變化有敏銳的把握和非常好的想象力。既要有宏觀的戰略思維，也要有微觀的執行思維，科學目標至少要做好以下幾點：

1、市場的增長水平

一個企業的成長空間應該從行業容量和行業成長速度來思考，才能在長期的市場競爭中引領自己取得相對領先地位，確定自己合理的市場定位；如果只是簡單自己跟自己比，就會看不見市場，在自己的“自洽”邏輯中逐步丟掉競爭優勢。

2、賦予目標意義

在制定一個年度目標時，先認真地思考一下這個目標所承載的價值，只有賦予目標一定的意義，才能讓人心生信仰，而很多人成事的源頭，都是因為“信仰”。

3、制定達成目標核心

我們在制定目標時，一定要找出核心目標。比如你個人的年度目標是1000萬業績，我的核心目標老客戶完成多少業績，新客戶完成多少業績；其次老客戶哪些客戶群體是容易增長的，那些特徵的人是容易變成我們的新增客戶的。

當我把自己的核心目標找到後，發現年度目標瞬間清晰，它就像一棵樹，當主幹茁壯成長時，整棵樹的枝和葉都更加繁茂。

4、拆解目標

這也是我現在比較得心應手的一個方法，因為之前在寫作的過程中學會了拆解文章的思路、甚至在寫拆書稿時，自己研究怎麼拆書，所以有了一定的拆解能力。

很多東西它的底層邏輯都是相通的。比如一本書拆解後就是作者寫書的思路，一個年度目標拆解後就是月目標、周目標甚至的每天的目標。

5、暢通的上下溝通

制定一個好的年度績效目標，首先要建立“員工共享企業發展成果”的員工激勵機制；再就是建立一個員工可以暢所欲言的坦誠溝通機制。在上述基礎上，制定年度目標需要企業完成從上到下以及從下到上幾個回合，在多個回合的背後，是大量真誠、坦誠的溝通，是對於公司未來認真的討論。

在討論目標的過程中，不僅要重視老闆的意見，對員工的看法也一樣要給予重視。在這個討論甚至是爭論的過程中，老闆與員工相互影響，老闆主觀的想法被修正，大多數員工思維的侷限也被老闆的超前思路打破，最終的結果是一個上下認可的目標，才可以達成“力出一孔”的目的。

6、企業近幾年的增長情況

市場資料分解：此領域全國總體營收（三年增長率）、此領域各省份營收（三年增長率）、此領域全國知名機構（前10）發展情況、本地前5名競爭對手市場（銷售）策略分析等。

7、團隊近幾年完成目標的情況及潛力評估

將公司近三年的銷售資料整理出來，對每一年的資料都分析一遍，整體業績增長或下滑的因素、團隊或個人業績增長或下降的因素，最後找出關鍵因素，剔除異常增長因素，如有一年忽然接了一個大訂單，造成業績大漲，這種因素也要剔除掉。

三年資料分析：每年新客戶合作總數、每年團隊（或個人）新客戶合作數量、每年前20名合作大客戶資料變化情況、每年重點客戶丟失合作原因分析、每年團隊（個人）新客戶合作成功率、每年因個人原因導致失單資料分析等。

04

如何科學分解目標

1、科學目標分解

分解到人頭（銷售總監——銷售經理——銷售主管——銷售組長——銷售員）

分解到各層級部門

分解到每一個已合作客戶、潛在合作客戶以及目標新客戶群體

分解到產品線、主要產品種類

分解到周、月度、季度、半年度和年度，並需要不定時覆盤

2、設定多層級目標

目標不能只定一個，正常至少要設定三個層次的目標，即基本目標、努力目標、挑戰目標。

保障目標：即一定要達成的目標，目標值較低

基本目標：透過團隊（或個人）的努力，基本上可以達成的目標

衝刺目標：較難達成，但如能全力以赴，也有機會達成的目標

最後總結

經營分析是企業增長提升的重要路徑，好的經營分析一定會幫助企業更好的發現營銷策略、營銷方式、營銷組織、營銷執行效率等方面的問題，並及時找到提升對策，不斷的升級迭代，確保價值傳遞的持續高效率。

花一秒鐘就看透世界本質的人註定擁有不凡的人生！

國海諮詢是這個時代企業經營方法論務實的踐行者！