熟悉客戶3點需求方向，增加成功關單機率

客戶需求分為三種類型：顯性需求/隱性需求和潛在需求：

第一：顯性需求

這類客戶往往是清楚知道，自己需要給孩子提供什麼樣的課程，以及什麼樣的輔導模式，包括未來打算上什麼樣的學校，以及讓孩子形成什麼樣的習慣，都是有自己內心的規劃，面對這樣的家長，我們的課程顧問直接提供給他們所需求的科目和專案即可，沒有必要再去深挖掘。

第二：隱性需求

這類家長在我們諮詢的時候，沒有直接提出來自己的需求，同時也不能特別清楚地描述出自己孩子的現狀，所需要報什麼樣的課程/需要什麼樣的輔導模式？選擇什麼樣的培訓學校。這時候都需要我們課程顧問針對於家長有的放失地做引導，根據學校的課程特色，課程亮點，課程優勢，教學模式，師資團隊以及成功的教學案例，再結合瞭解孩子自身遇到的學習問題，進行精準分析，爭取透過我們，去發現問題，強調問題，樹立危機，把家長這種需求建立起來，這樣，隱性需求漸漸呈現出來，轉換成顯性需求，適合關單。

第三種：潛在需求

這類家長，在來到我們機構前是沒有任何報班的意向和概念，只不過有自己的想法，或者看到別人家的孩子在報班，自己家的孩子沒有報班，心裡有種落差，希望找到一個班，能給孩子報一報就OK了，沒有多大的需求。所以對孩子將來選擇什麼樣的機構，學什麼樣課程，選擇什麼樣的師資，基本上沒什麼概念，更不可能正確表達自己真實需求/想法，包括對孩子的學習建議以及對孩子學習問題改變的方案，都沒有。這樣的家長最容易拿大單，同時也是工作最難開展的，客戶什麼都不清楚，課程顧問需要從頭到尾給他重新過一遍（學校簡介，課程設定，優秀團隊，優秀案例）都一一展示出來，也是最鍛鍊課程顧問的時候，

過程中需要抓住幾點

：

1，必須透過詢問法，不斷丟擲問題。

2，暗示法，我這裡的課程教學是最好的，我們的教學模式是最適合孩子的。

3，試探法，孩子在這兒學習，你有什麼好的建議和想法？還有哪些沒做到位的？

4，確定法，孩子來到這裡，我們怎麼做？老師該怎麼做？每一個階段教學方案該怎樣設定，等等

5，案例展示法，很多課程顧問聊一兩個小時，中間說的很多，沒有加入有效素材和現場說法，根據孩子目前情況梳理出來一個或兩個型別的很相近的案例，從開始，到最後的改變，你都一一給它展示出來，

6，不斷重複，堅持我的方案，按照我的思路走，按我們教學計劃和進度，你的孩子才能有改變，要求孩子在學習過程中要堅持，貴在堅持，冰凍三尺非一日之寒，學習的改變不是一蹴而就，而是長期積累的，把家長的潛在需求引匯出來，轉變成真實的需求和隱性需求，我們才能找到客戶真實需求。