成為銷冠靠什麼？掌握這4點就夠了

內容來源：量子教育的精品課程《胡超：人人都是銷售高手》。

分享老師：胡超，抖音銷售知識分享類頭部大V，世界500強簽約銷售教練。

大家好，我是胡超，今天我們來講一下如何抓住客戶。

一、如何跟進客戶？

不會跟進客戶，是銷售非常痛苦的事。

有這樣3個原因。

第一，不會分析客戶。

跟進客戶時，跟客戶沒話聊。

第二，沒有資料分析。

第三，只會騷擾客戶。

發的資訊大都是‘考慮的如何？還在考慮嗎？名額有限，機會難得’。

除此之外，好像無話可講。

其實，跟進客戶是一件立體的事情。

在與客戶聊天中，如何推進，怎麼向成交邁進，我們可以抓住客戶的視窗期。

1。抓住客戶的視窗期

視窗期，是指

客戶對產品還比較感興趣時，就要開始佔有客戶的資料

。

客戶在與我們第一次溝通時，往往是有所期待的，這時要花時間瞭解客戶。

很多時候，客戶會問一個問題：“你能不能發個資料過來，讓我先了解一下你們公司和產品。”很多銷售會選擇發資料。

但是現階段，客戶最稀缺的東西是時間與注意力。

當時客戶對產品是感興趣的，如果把資料發過去，接下來的對話就是，“我看一下資料，稍後回覆你”，就結束了。

第二天，與客戶之間就會出現這樣的聊天場景：“資料看了嗎？”“還沒有。”“什麼時候看？”等。

出現這種情況，有這3種問題。

第一，沒有看。

那就要催客戶看。

第二，看了。

但因為資料寫得太差，沒看懂。

第三，沒看完。

被其他事情吸引走，最後忘記了。

由此可見，客戶的注意力是在漂移的，很難被獲取。

因此，

一定要抓住客戶感興趣的時間段，找機會與客戶進行交流，這是最直接的方式

。

微信聊天最重要的一點就是，不要在微信中聊天。

微信聊天是不期待即刻回覆資訊的。它只是起到說明作用，即溝通不上客戶時，給客戶留言的方式。

如果用微信聊天，會發現每次聊到關鍵時刻，客戶就下線了，始終很難維持聊天狀態。

比如，有個銷售跟進我，我有時在講課，看不見資訊。過了一小時回覆他，他沒有訊息了，然而再過一小時，他又會發資訊，問我在不在。

如果有著急的事情，會發微信問你在不在嗎？肯定會直接講。

但是，當客戶有視窗期時，也就是他對你的產品感興趣時，一定要抓住他，跟客戶要求兩分鐘的時間簡單介紹一下公司或產品。

要知道客戶感興趣，往往就是那一刻。

但如果客戶第二次提出先發資料，拒絕了語音要求，甚至有客戶會說：“你發個資料這麼難嗎？不發就算了。”

請問，此刻怎麼辦？

我建議，

算了就算了

。

因為不發資料，之後再發資訊時還有機會。但如果發了資料就真的沒機會了，因為所有的牌都打完了。

但是這個過程中，要跟客戶解釋清楚不發資料的原因。

千萬不要一遇到客戶態度強硬就慫了，

銷售高手和小白的區別就在於，高手從來都不害怕失去客戶

。

其實，客戶往往喜歡有實力而且有尊嚴感的銷售。層次越高的客戶，越在乎銷售有原則、有操守。

解釋不發資料的原因時，可以跟客戶這樣說：

“不是不想給您發資料，是因為資料內容實在太多，我希望能夠針對您的情況整理一份給到您。單純的發資料給您是不負責任的，也佔用您的時間。”

或者“公司要求不允許這樣發資料，必須在瞭解客戶的情況下，針對客戶出方案，不能隨便把資料發給客戶，這是對客戶不負責任的表現。”

所以，

當客戶要資料時，原則就是不瞭解客戶的前提下不發資料。

銷售大玩家胡超：人人都能是銷冠

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2。4個背景問題

那與客戶爭取到語音機會後，應該聊什麼？

可以從這4個背景問題了解客戶，即錢、權、需求、競品。

①錢

錢是指客戶的實力或消費能力，這決定了銷售給出的方案。

公司規模和實力不同，銷售提供的內容和方案就要是不一樣的

。

但也不能直接問客戶是否有錢，可以問客戶：“我們公司做多長時間了？開在什麼地方？大概有多少人？”

這幾個問題就可以判斷出客戶大概的消費能力。

如果再推進一些，可以問一年的單量與客單價是多少，這就可以算出營業額，推算行業的平均利潤，也就知道了客戶的消費能力。

②權

溝透過程中，關鍵是瞭解客戶是否有決策權

。

聊了半天，發現對方不是關鍵負責人，這是在浪費時間。

可以問他這個專案是您負責嗎？

如果是公司老闆，還可以問一下公司有無其他相關股東，股權是如何分配的。

如果決策人太多，勢必要進行討論，沒有人可以直接拍板做決定。

③需求

如果客戶主動找我們，一定要問一個問題：您為什麼來找我們？

這個問題是在問客戶的動機。

甚至有時候會把客戶往外推，你看起來不像是需要我們服務的人。

從中可以發現一個有趣的現象：越表現出不想賣給他，他越想買。越想賣給他，往往越難賣。

銷售最重要的是讓客戶自己說服自己，不要試圖給客戶施加壓力。

只要施加壓力，就會有反抗。越嘗試去說服客戶，往往越難有效果。

這就是詢問客戶的動機，問清需求。

④競品

很多銷售新手特別害怕客戶提到競爭對手，只要客戶一提，自己就先慫了。

高手都是敢於“作死”的。客戶有沒有了解競品，也是需要收集的資訊。

就算客戶表示不去競爭對手那裡，最後還是會進行比較的。

所以，還不如直接問客戶競品的問題，並給他一些參考建議。

二、客戶不回信息該如何應對？

1。一直髮資訊

當客戶不回信息時，我們可以採用的做法是什麼？

我建議一直髮資訊。不管客戶回不回信息都一直髮。

但是很多人會擔心，一直髮資訊，被拉黑怎麼辦？

第一，被拉黑不是因為一直髮，而是因為沒發對

。

第二，給客戶發信息，不要期待客戶給回覆

。

總是期待別人給回覆，是一種內心脆弱的表現，因為不回和不看是兩個概念。

一直髮資訊是為了影響我們和客戶的關係。只要客戶的內心發生變化，發信息的目的就已經達到了，不需要每次發信息都有回覆。

發信息的關鍵是，發有價值的資訊，沒價值的資訊一定不能發。

那什麼是發得不對，沒價值的資訊？

舉個例子，很多人喜歡發的“在不在”，就是一條沒有內容、沒有價值的資訊。

2。發有價值的資訊

很多銷售無法跟進客戶最大的原因，是對客戶的資料佔有不夠，不太瞭解客戶的需求。

但是當知道客戶關於錢、權、需求與競品的背景資訊後，跟進客戶就很容易了。

舉個例子，如果我是一家保時捷4S店的銷售人員。

我問客戶：除了我們家還考慮哪幾家？客戶說：打算再去看一下賓士、路虎，還有新能源的特斯拉，

那麼我在第2次跟進客戶時，就可以針對這個競品資訊給他發一條訊息。

比較一下車子的保值率，比如買時都是100萬，一年後保時捷賣80萬，特斯拉只賣40萬。這就突出了保時捷在保值率上的優勢，給客戶購車提供重要的參考依據。

客戶看完這條資訊，可能會不回但也肯定不會拉黑，因為對他有價值。

第二天，我再給他發條資訊，建議像他這樣的年輕人，可以優先選擇誇張一點的車型，因為車還是一種社交貨幣，等過幾年再選擇商務一點的。

又給客戶發了條資訊，客戶會拉黑我嗎？不會，因為我發的資訊還是有價值的。

發沒有任何價值的資訊，才最容易被客戶拉黑。

所以，跟進客戶時，不要害怕給客戶發信息，需要害怕的是發的資訊沒有價值。

給客戶提供決策依據，讓客戶覺得你的建議很有用，自然而然就能建立信任。

記住，

我們不是銷售，而是客戶的朋友。給客戶提供的並不是銷售類的資訊，而是購買決策依據

。

站在這個角度考慮，就永遠不會有被拉黑的問題。

三、什麼是客戶的需求？

1。客戶的需求就是不滿

客戶需求，就是指客戶因為對於現狀不滿，產生的想要改變的慾望。關鍵詞是不滿。

人只有對現狀特別不滿，才會有改變的動力。如果特別滿意，不會想要改變。

舉個例子。

跟朋友出去吃火鍋，在去吃火鍋的路上，朋友一直想吃別的東西，答應朋友買但是吃完火鍋後再買。

吃完火鍋後，再問朋友吃不吃其他東西，會發現得到的都是否定的答案。

這有點類似我們和客戶的關係，

客戶對於現狀極度不滿的時候，行動力最強，並且會有想要改變的慾望

。

人們在購買產品或做決定時，也是要等到不滿積累到一定程度，達到行動臨界點或條件具備時，才會做這個決策。

2。如何激發客戶的需求？

需求分為顯性需求和隱性需求，激發客戶的不滿就是把客戶的隱性需求調動起來。

我講一個我自己的例子。

我最早在上海工作，秋天到了，打算買一件羽絨服。在商場逛了一圈，便宜的看不上，看上的都太貴，沒有買就回家了。

突然有一天，上海氣溫驟降12度，還下了一場暴雨，特別冷。當天晚上就去大潤發買了一件羽絨服，不管價格、款式，只要厚就可以。

為什麼之前猶豫糾結，後來買時又那麼草率、迅速？因為我的不滿還沒有上升到立刻要做決定的條件。

大多數人做決策時，都會有猶豫糾結。

比如，雙十一之前買東西無比糾結，一到雙十一就拼命買，前面可能糾結一個月，而決定買只需要幾分鐘。

有的人到了30、40歲也不急著找物件，因為家裡人催婚，遇到一個差不多的人就閃婚了，過兩年後又閃離了。

這就是在做決策前沒有經過理性的思考。

需求一直被不滿壓抑住了，等到需求實在壓不住的時候，就會發現只要能夠滿足基本需求就可以。但決定完之後，又會陷入到反覆糾結與後悔之中。

一個

銷售，需要挖掘出客戶的隱性需求和不滿

。

跟進客戶時，提供有助於決策的資訊，避免客戶的胡亂決策。

但對於客戶的需求需要慢慢地挖掘、發現。

需要經常問客戶問題，跟客戶溝通，才能夠逐漸找到真正符合客戶需求的東西。

否則就會出現過度承諾，最後卻滿足不了的情況。或者，因為不清楚客戶的需求，讓一些小問題影響到後續的成交。