盤點亞馬遜路上的坑及避坑指南（4000字乾貨長文）

寫這個標題中“那年那坑”是因為想到了《那年那兔那些事兒》這個很火的動漫。所以我就化用，希望給大家繁重的運營工作帶來一些輕鬆感。

我不知道大家是哪一年開始去做亞馬遜的，也不知道大家從初識跨境電商行業，到選擇了一個公司，再到最終選擇亞馬遜崗位的過程是怎麼樣子的，到底是順風順水，還是經歷了坎坎坷坷，其中的酸甜苦辣大家必然歷歷在目。

大家最後的總結往往是：發現最終很多東西是選擇大於努力的。你選錯了公司，FBM打爆款，耽誤你的職業發展，呆的越久陷得越深，即使的腦袋瓜再聰明也沒用，你的氛圍會讓你最終泯然眾人矣！

01 選擇的坑

不管你是剛畢業也好，還是轉行做亞馬遜也好，你選擇的時候儘量選擇有實力的亞馬遜公司。你可以看到亞馬遜業績不錯，有一定的體量，持續穩定的盈利，並且有專業的一個培訓，這樣你能夠學到東西。

如果你去做亞馬遜的公司是專門做鋪貨的公司，一天鋪貨十幾個，然後一個月鋪很多，一直鋪，你是學不到任何東西的。

像這樣子的選擇不管你怎麼努力，可能對於你來收益很少。你只是一個電商農民工，無盡的複製、翻譯、貼上。所以就是一定要選擇對。

工作選擇不要湊合，湊合的結果就是屈服現狀。可以半年換100家公司；但是不能半年換一家還是湊合的，連著3-5年都是如此。大好的青春葬送於此。

離開時你依然是曾經的那個少年，沒有一絲絲改變， 而年近30的你去發現沒有學到核心東西，可能剛畢業的小白比你還有競爭力，因為他們年輕。

02 賬號安全的坑

很多人註冊店鋪，註冊完之後，不管是二審、KYC、賬號關聯等都是註冊店鋪的難點。

如果說你本身是跟著一個公司乾的，你的資訊給公司使用了或者說你的信用卡給公司使用了，然後你自己再去註冊店鋪，自己單幹的時候可能會遇到各種各樣的關聯問題。

很多老鐵，無論知情或者不知情，都有由於自己的信用卡自己的一些資訊被公司使用來註冊店鋪，當自己註冊店鋪出現關聯公司店鋪的事情。

你遇到二審、KYC，然後你沒有相應的資料去提供，然後資料造假。2019 年之前，可能註冊店鋪的時候服務商給你做一個賬單什麼很容易過。

但是現在越來越嚴了，基本上你造假被亞馬遜檢測出來，直接是把你這個賬號可能就拒死了。當然我相信大家應該都見過很多種因為資料造假直接是沒有救的，不管你找誰可能都沒有救，這是賬號安全的一個坑。

03 選品發貨的坑

現在做亞馬遜的不外乎三種：公司賣家、幾人合夥、個人單幹。公司賣家承擔風險的能力強一些，各種規章制度、風控安全做

的

很到位。對於幾個人合夥、個人單個而言，相應的不是很完善。

可能會出現決策失誤造成很大損失，更嚴重者可能傾家蕩產。這個決策失誤往往是選品的坑。我很早就說過，2021年是內卷的一年，各種價格戰宣告大通貨的時代已經終結。如果你還是大通貨，必然是不長久，因為亞馬遜門檻太低，複製你的產品太容易。

很多人選品選了大通貨，可能剛選品時利潤很高，並且發過去的第一批貨就掙了些錢。於是，第二批竭盡所能，傾注所有的資金髮了大量貨。

等到貨到了之後，發現整個市場已經湧入很多賣家，低價螺旋層出不窮，結果大量貨件擠壓造成資金無法回籠。清貨吧，損失太大；不清貨吧，每天只賣幾單，舉步維艱。

所以，我一直提倡，你選品的時候一定要根據Review、QA、競品連結文案描述，去發現產品的痛點和客戶的潛在需求點，在功能、外觀等方面改良，更好的滿足市場需求。

我們一般差異化開模簡單一些的幾千塊，貴一些的也就2-3萬元，從來還沒做過十幾萬的開模，沒必要。我覺得這個開模成本大部分人還可以承受。

在我們改良差異化的時候，你的成本不要多太多，不要太偏離市場價格。比如一個產品市場上大部分是銷售12。99-15。99，你去改良差異化的時候，解決了痛點，可以溢價到19。99無可厚非。但是如果你開模後，高於20美金，市場可能不會接受你的產品，遠遠偏離了市場，客戶認知中的價格不是這樣子的。

還有一些人差異化，對產品A加了配件B、C，結果配件成本比產品A本身都高，捨本逐末，這樣必然是難以成功的。

此外，大家選品後不要首批貨發太多，300-500測款就行。我們在2021年因為過於自信，每次選完品後發至少3000套。結果發現到貨了市場開始內捲了、產品質量有瑕疵了、市場變小了、發過去的品既有的推品方法死活推不起來了……

等到補貨的時候，我們補1。5-2個月的量就行，多批少量的發，不要一下子發上萬套。一方面佔據資金太多，另一方面要承受高額倉儲費， 旺季倉儲費是平時的3倍，倉儲費更高。此外， 還有市場變差的風險，一定要合理補貨，不要把雞蛋放在同一個籃子裡。

04 運營的坑

運營功底和基礎掌握不牢固。2015年6月份之前亞馬遜後臺都是純英文的。之後中文版本出現，大大降低了亞馬遜的准入門檻。我是2017年開始從事亞馬遜的，屆時雖然出了中文版，但是公司要求只允許看英文版，提升員工英語水平。現在你切換你的介面到英文，你看看裡面幾個版塊你能看懂？運營英語能力必須到位，要不然撰寫文案必然很艱難。

亞馬遜後臺有13個功能模組，你是不是隻天天盯著目錄、庫存、訂單、廣告、資料報告、品牌這6個核心版塊？其他版塊7個版塊你從未點選過？你運營知識紮實麼？如果這些你沒做到位，就說明基礎還不牢固。

我們要把運營功底做到極致，這麼多功能，不是擺在那裡虛設的，認真研習，你會發現很實用。研究後，你連我公眾號文章都不用看了，你就是專家了。

說了後臺的核心功能，我們說說其他小細節。

第1個小細節--產品條碼的坑

我記得我剛入行的時候去發貨，那個時候自己就有摸索的經歷。我去上鍊接，上完連結之後，可能你轉條碼的時候你也不知道轉什麼，預設是轉製造商條碼。我們知道製造商條碼就是ASIN碼，然後亞馬遜條碼應該是 X00開頭的才對。

你選擇製造商條碼，它會有什麼風險你知道麼？你選擇製造商條碼，如果說有人跟賣你，他選擇也是製造商條碼，然後你倆的FNSKU都是這個ASIN，然後最終造成的結果是可能你們的庫存會混在一起的。

當然你的庫存數量不會變，但是跟賣你的人他發貨的時候可能會從你的庫存裡邊拿貨走，然後你發貨的時候可能發的是他的貨，你倆的貨混在了一起。這樣如果說對方那個產品質量瑕疵造成一些問題，就會影響你連結安全。你還認為製造商條碼是很簡單的麼？

不小心用了製造商條碼也不用擔心，只需要把連結刪除，24小時候重新上傳即可，然後轉FBA配送選擇亞馬遜條碼即可。

第2個小細節--發貨裡邊的坑

發貨的時候預處理選擇賣家還是是亞馬遜？最終的承運人是選亞馬遜合作承運人還是什麼？選擇合倉還是不合倉……這些細節當前大家都懂，但是有步驟選錯，我們可能要承擔額外的費用。這一條是寫給新手賣家的。

第3個小細節--目的地哪兒的頭程最便宜？

有些人說我發貨的時候老是發到美東，我們這個比如說美國站1~3開頭的郵編都是美東的；4~6 是美中的；7~9是美西的。很多人就是想發到美西，為什麼美西？大家會發現要便宜一點好吧。如果說美西海運是13元，可能美中海運的話是14元，然後美東海運的話是15元這麼一個價格區別。

但是很多人不知道怎麼發，但是我們自己就掌握了一個技巧，就是你想往美西發，你就設定你們貨代美西海外倉地址作為發貨地，你會發現大機率你的收貨地就是在美西，省卻了一些頭程運費。如果你嘗試多次不行，你就隔一天再試試，不要頻繁試。

05 賣家體量與推品目標、策略不匹配

很多人自己做亞馬遜，不知道自己目標定位。目標適合不適合你，太大的目標可能你資金週轉不過來，目標太小可能錯失推品良機。

如果你是小賣，你每天預算很少，你用大賣的推品方法，顯然是不起作用的；大/中賣拿著小賣的推品方法，太柔和，進度太慢。

對於單量目標：

——個人小賣家20-30單就可以了，你的推品方法也可以很柔和。

——中等賣家及格線30-40單，目標是100+，當然是越多越好，這是你的預期。

——大賣家的目標就是我要進Top，我進完頭部之後還沒有完，我後面還要佈置更多的連結，形成類目壟斷。

所以，你要定位好自己的目標，你的推品策略也要和目標相匹配。中等賣家、大賣家、小賣家的推品策略，廣告打法肯定不一樣。

小賣家你可以去嘗試推大詞，如果大詞競爭太激烈，你可以嘗試多打幾個精準詞，能夠推起來幾個精準詞也能帶來不少訂單；大賣和中賣自然是實力很強，各種推品策略都會用，無論站內站外，推廣預算充足，發揮的空間就很大了。

06 為什麼換個公司運營能力就下降了？

--分工太細運營能力不全面

我們自己在招運營的過程中也會遇到一個問題。運營他不是所有的東西都懂的，特別是一些大公司分工特別明確。

我們公司分著選品部門、推新部門、連結維護部門、SNS部門。崗劃分的話，有人專門產品開發、有人專門負責採購，有人專門跟單；有人專門負責文案撰寫和售後服務、有人專門負責店鋪資料分析和打廣告、 有人專門負責連結最佳化、有人專門搞站外促銷……

這樣每個人掌握的內容有限，效率和效果會很好，但是如果運營忽視了其他內容學習，對自己成長是不利的，所以定期的培訓都是要積極參加的。

--不同類目、不同客單打法不一

最近的招聘運營，有之前專門做假髮的，看到我們的品類和打法感慨差距太大了，他那一套完全用不上。

我有朋友箱包類目經驗豐富的，他箱包類目做的比較好；一個廣州的朋友做的服裝，店鋪日銷3W刀以上， 還有一些許昌的朋友他們在假髮方面做的很好；我們的產品家居、廚房餐廳類的、個護健康、戶外和庭院花園類的，我們做的比較好，但是我們寵物類就做的很差。

擅長各自品類的運營可能切到我們類目就會不知所措，同時讓我們切入一個完全陌生的品類，我們也不敢保證完全可以勝任。

即使產品類目不變， 同一類目不同價格，同一小類中的常規款和非常規款打法也不一樣。玩具、服裝這些非標品都是如此。幾乎沒有關鍵詞，打法都不一樣，你只能說你擅長一種。

這就是很多運營都會說我在這個公司做得很優秀很好，然後換了一家公司，發現推連結推不起來了。

為什麼？首先的話你要知道你換了公司，你公司整個氛圍變了，運營支援的資源也變了。

可能之前的話預算不設限，直接搞就行了把這個推起來。但是到了另一個公司，他可能會給你設定一些限制，你這個廣告預算不能超過這一天銷售額的多少，像這種條條框框設定。

再一個就是你公司，換了品類，品類變了，你這個打法不適合了，這個時候怎麼辦呢？就可能你還要去了解學習新的一個打法。

所以大家就是如果說你做一個類目，你做玩具，你最好一直做玩具，然後你做服裝的一直做服裝，或者說你做家居的一直做家居，然後這樣你會稍微好一點。

但是同時也有侷限，你只會這一種。如果你想掌握得更全一點，說我想各個店鋪就是各種品類都做，這個時候你當然要學習很多，你透過論壇資訊，各種公眾號或者你去聽大佬這些講課都行。