啤酒賣出茅臺價，薪酬模式老掉牙：拿什麼拯救你，雪花？

中國的00後，真的不喜歡啤酒了！這是青啤、雪花、燕京、嘉士伯等知名啤酒品牌從近幾年的銷售資料中，得出的最赤裸裸而又最殘忍的結論。

01 “雪花”贏了“青島”，但贏的憂心忡忡

2021年，雪花啤酒憑藉333。87億元的營收和45。87億元的淨利率，終於全面超越了自己的老大哥——青島啤酒，坐上了行業的頭把交椅。

雪花同時創下公司利潤規模的歷史新高。這是青島啤酒在淨利潤這一指標上首次被超越，20年來首次跌下神壇。

按理說，“雪花”終於贏了“青島”，實現了多年的夙願，最起碼也應該慶祝一番，可是整個集團的氣氛卻像黑雲壓城一般，靜謐而沉重。

因為雪花過去一年的銷量增長並不樂觀。其真實銷量1105。6萬千升，同比下滑了0。4%。

而最令他們焦慮的是，自己最核心的經營領域——中高階市場，已經搖搖欲墜了。雪花啤酒業績增長主要來自於持續的高階化，也就是說，中高階市場才是雪花啤酒的“命根子”。

2021年，雪花啤酒次高階及以上啤酒，銷量達到186。6萬千升，同比增長27。8%，次高階以上產品銷售佔比也從2019年的11。5%提升至2021年的16。9%，每千升毛利也比2019年提升了10。7%，這是雪花最大也是最拿得出手的底牌。

2021年，雪花推出了500元一瓶的高階啤酒，號稱啤酒中的“勞斯萊斯”，欲與茅臺試比高，結果沒多久，更加誇張的來了：青島啤酒推出了標價1399元/瓶的高階啤酒，百威也上線了1588元/瓶的限量版啤酒。

500元一瓶的雪花啤酒“醴”

如今，“高階”這張底牌被其他對手看光了，並且眼看就要被扯碎了。

有人來薅自己的命根子了，能不急眼嗎？

02。群狼環伺來搶肉，“雪花”無奈在割肉

狼來的時候，從來不和你商量，也從來不給你餘地。

2020-2021，啤酒品牌的高階化突然提速。重慶啤酒高檔啤酒（10元以上）銷量達到66。15萬千升，同比增長40。48%；銷售收入達到46。82億元，同比增長43。47%。珠江啤酒高檔和中檔品牌分別實現營業收入25。13億元、15。1億元，同比提升15。78%、0。43%。百威亞太的高階品牌實現營收67。9億美元，同比增長接近15%；淨利潤21。4億美元，同比增長27%。

2021年，華潤啤酒、青島啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒的毛利率分別為39。20%、36。73%、51。35%、43。84%，除了珠江啤酒毛利率微降，其他企業均有不同程度的提升。

高階啤酒市場的爭奪戰，一開始就白熱化，而且隨時可能爆炸。

雪花啤酒的高層顯然意識到了危機的來臨，他們不想坐以待斃，所以採取了一系列奮起自救的措施，試圖保住自己賴以生存的“自留地”——高階市場。

首先，壯士斷腕式的“節源”——關廠裁員

2021年伊始，雪花啤酒就關閉了5家啤酒廠，付出了近10億資產的損失；但是這遠遠不是結束，截止2021年年底，雪花啤酒已經共計關停了30家工廠，資產損失31億。

華潤雪花啤酒：3年關廠25家，資產減值損失31億

其次，迎合取悅年輕人——走甜美路線

雪花推出了度數更低、味道更甜醇的啤酒，並且開始在外形設計上迎合年輕人的審美，只是效果差強人意，因為所有的品牌早就這麼搞了。燕京啤酒甚至請來了王一博、蔡徐坤等流量明星擔任代言，哪怕賠本賺吆喝，也要先把盤子佔下。

再次，拓展銷售渠道——搭乘流量快車

雪花把自己的產品廣告及銷售方式搬到了抖音、小紅書等社交平臺上，開始了和各大啤酒品牌的廝殺角逐，但還是慢人一步，沒趕上頭波流量。

由此看來，雪花啤酒的三板斧似乎並沒有為自己的將來殺出一條“血路”，反而讓雪花上下感到“坐困愁城”，不知道“路在何方”。

就在這時，雪花的掌門人侯孝海站出來說：小招數沒用了，要大手術，改革吧。

咋改革？先從渠道開始革。掉不能創造業績開拓渠道的人，就從銷售團隊下刀；再激勵剩下的精英，讓他們拿高薪，搶市場，殺出一條血路。

所以侯孝海在2021年底的時候，先是乾綱獨斷，淘汰了30%的基層銷售；然後又揮刀一處，斬掉了原來的“底薪+績效”的薪酬體系。

其實說白了，他想搞一次全新的薪酬激勵，真正讓銷售團隊為之瘋狂尖叫嗷嗷乾的薪酬體系。

因為侯孝海發現，原來的那套在國內企業中普及率高達95%的薪酬機制，早已變成了扼殺企業未來的毒藥！

不相信？我們拿最典型的銷售崗位來測測毒性：

銷售員小王的工資為：底薪3000元+2%提成/月

當他完成10萬業績，能拿到：3000元+10萬*2%=5000元

後來小王談婚論嫁了，工資需要達到朝思暮想的1萬月薪，那他又要幹到多少業績呢？我們反推一下，小王需要完成35萬的業績，才能拿到想要的收入。

一個月薪5000元的銷售員，要幹到自己3。5倍的業績，才能拿到自己2倍的工資，這就是最典型的事實。

面對一成不變，毫無激勵性的薪酬模式，再有激情的銷售員也會消沉厭倦；再有上進心的業務骨幹也會混吃等死。這注定是一套讓老闆失人、糟心、葬送事業的模式，只是時間早晚的問題。

03。連任正非這樣的大佬，也有被“底薪+績效”坑死的經歷

任正非一定不會忘記1996年的華為，就是因為這套底薪+提成的薪酬模式，遭遇了“30%銷售骨幹一夜之間集體離職”的慘案！

任正非完全有資格說：自己是被“底薪+提成”體系坑的最慘的民營老闆。

華為營銷部的掌門人：孫亞芳

但更可悲的是，2022年的今天，強大如“雪花”這樣的企業還沒有擺脫這樣的枷鎖，並且是在企業最要命的銷售團隊中，沿用這套薪酬模式，這樣下去，丟掉市場真的只剩下時間問題！

華為當年的痛，已經實實在在的告訴侯孝海，這套模式不僅會讓下面的銷售員喪失積極性，而且會讓頂尖銷售直接跳槽，捲走你的客戶和資源。

然而，很多和任正非一樣“成功上岸”的企業家都承認老薪酬模式有問題，但沒人捨得分享自己的解決方法：

任正非承認，“底薪+提成”等於幫企業養懶人；怎麼靠薪酬養好人，他不說；

馬化騰承認，“底薪+提成”是定時炸彈；怎麼拆炸彈，他不說；

雷軍承認，“底薪+提成”已過時；當下的薪酬怎麼做，他不說；

馬雲承認，管理公司使用“底薪+提成”是行不通的。怎麼靠薪酬管好公司，他也不想說，但是沒忍住！

終究，還是好為人師的馬雲沒管住老毛病，把圈內大佬們設計薪酬的秘密一句話抖了出來：“3個人做5個人的事，發4個人的薪水”。

這話你一定聽過，但你一定想不到，馬雲因為這句話得罪了幾乎所有的行業大佬，只因為這句看似人盡皆知的“口號”，竟然就是上層圈子共同信奉的“薪酬信條”！

所以當馬雲的這句話流出之後，99%的打工人當成了渾話；90%的老闆當成了笑話；但也有10%的老闆抓到了真相，並且悄悄地用到了自己的企業裡：繼華為、阿里、騰訊、京東之後，小米；唯品會；途牛；瑞幸（中國）等連夜將這套薪酬機制以迅雷不及掩耳之勢植入了自己的銷售團隊，造就了一個又一個行業巨頭崛起的超級神話；

而極其敏銳的侯孝海卻終於幡然醒悟，發現了這套成本超低，激勵性超高的薪酬機制，在自己的銷售團隊中落地執行，形成了一套套真正顛覆認知，激發員工血性的經典方案。

就像這樣：

就像這樣：

就像這樣：

就是這套薪酬激勵，在短短几年內讓“百果園”、“喜家德”、“張亮麻辣燙”這些原本聲名不顯的企業異軍突起，成為了各自領域的新晉龍頭。

而這些所有受益者都秘而不宣的薪酬機制，也終於被天文商學成功破解，以最系統、最清晰、最實操落地的方式，匯聚到了天文商學《企業績效》系列課程。

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